* Por Dagoberto Hajjar

Eu li muitos livros de negociação. Quase todos falam de negociações históricas de paz entre líderes do oriente médio, negociações grandiosas com estrelas do basquete americano ou estrelas de Hollywood. Pouco livros falam das nossas negociações aqui, do nosso dia a dia, aquela negociação importante para gente fechar a meta de vendas do trimestre.

Eu vou resumir todos os livros de negociação que eu li em apenas 4 ensinamentos:

1) você tem que planejar e estudar muito antes da reunião de negociação;

2) você tem que se colocar no lugar da contraparte, entender o que ele quer e o que ele teme;

3) ter criatividade para buscar opções onde os lados ganhem;

4) a reunião de negociação não é o único evento do processo de negociação, é apenas um deles, e todos são igualmente importantes. 

Mas como saber se uma negociação foi bem-sucedida? 

Uma vez eu estava na reunião com diretores de um grande banco brasileiro. Era o início de uma grande negociação. Um dos diretores me perguntou “você sabe como fazer sexo com um urso?”. Eu olhei assustado e disse que não. Todos caíram na gargalhada e um deles disse “você faz sexo do jeito que o urso quiser, e nós somos o urso aqui”. Felizmente, foi só uma brincadeira e eles foram extremamente corretos em todo o processo de negociação, entendendo que a negociação é o início de uma longa parceria, então, teria que satisfazer os dois lados. 

Aqui vou dar a minha primeira dica de ouro para saber se uma negociação foi bem-sucedida: ficar dentro das concessões planejadas. Você tem que planejar muito bem a reunião de negociação, incluindo as concessões que você pode fazer e o mínimo onde pode chegar. É muito bom sair da reunião quando você atingiu seus objetivos planejados. 

Tinha um cliente da área de varejo onde o comprador era o próprio urso malvado. Ele usava técnicas “antigas” de negociação, usando o poder e ameaças para infringir medo, e fazendo ataques pessoais aos vendedores. A empresa se orgulhava de ter o urso malvado conseguindo excelentes preços dos pequenos fornecedores de roupas. Então, a empresa designou o urso malvado para comprar, também, os produtos e serviços de tecnologia, só que algo deu muito errado.

Os fornecedores de tecnologia não reagiam da mesma forma que os pequenos fornecedores de roupas, e simplesmente abandonavam a negociação, entendendo que seria muito difícil prestar serviços de longa duração para quem negocia “à moda antiga”. A empresa foi analisar o que estava acontecendo e percebeu que os pequenos fornecedores de roupas forneciam uma única vez. A troca dos fornecedores representava uma série de custos adicionais para a empresa e a redução da qualidade. No final, “o barato estava saindo muito caro”.

Uma boa negociação é aquela que satisfaz os interesses das duas partes e ninguém se sente lesado. Em alguns lugares, existe a cultura do “ser esperto”, esquecendo que a “esperteza” de uma parte significa prejuízo para a outra. Então, em uma negociação, temos que buscar um equilíbrio e nutrir um relacionamento saudável entre as empresas. 

Eu lembro da primeira negociação onde chegamos em um impasse. Eu não podia dar mais descontos e o comprador não queria sequer ouvir minhas argumentações, ou entender minha complicada situação. Eu suava muito. Pedi para sair da sala e ligar para o meu chefe – um excelente negociador. Meu chefe falou “você está olhando o problema muito de perto. Suba em um banquinho e olhe o problema de cima, veja se você não consegue adicionar algum outro produto ou serviço que seja útil para o cliente, e dê desconto neste produto ou serviço”. Dica de ouro que deu certo!

O cliente ficou satisfeito. Eu fiquei satisfeito. E aqui vou dar a minha segunda dica de ouro para saber se uma negociação foi bem-sucedida: as duas partes têm que ficar igualmente satisfeitas. 

Nem sempre um lado avançar significa o recuo do outro lado. Se os dois lados fizerem a negociação crescer,  então, os dois lados ganharão. Este é um atributo-chave de um bom negociador. Eu procuro adicionar componentes que tem baixo custo para minha empresa e alto benefício para o meu cliente, ou componentes que tem  baixo custo para o meu cliente e alto benefício para minha empresa. 

E vamos para minha última dica e ouro para saber se uma negociação foi bem-sucedida: o relacionamento entre as duas partes está saudável ou até melhorou com a negociação.

Eu já participei de várias negociações onde não conseguimos chegar a um acordo satisfatório para os dois lados, mas sempre cuidei de deixar “portas abertas” para discutir novos projetos. Aliás, eu aprendi que o exato momento onde as duas partes entendem que o acordo não é viável, é também um excelente momento para começar a discutir novas oportunidades. 

Negociar é uma arte – que pode ser aprendida e aprimorada!


Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.