* Por Dagoberto Hajjar

A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. Na pesquisa feita em Julho de 2020, os empresários de TI se mostraram extremamente otimistas. Os empresários reportaram um crescimento de 7,5% no primeiro semestre de 2020 puxados, claramente, por um excelente primeiro trimestre. 

Março de 2020 mudou, de maneira rápida e drástica, a nossa realidade. O mercado tomou um “susto” e parou de consumir, estabelecendo como meta a preservação do caixa. Duas semanas depois as empresas começaram a perceber que a crise seria bem mais longa do que 14 dias. Tiveram que, rapidamente, melhorar sua infraestrutura de tecnologia para permitir trabalho remoto e vendas através da Internet.

Depois de mais de dois meses, as empresas começaram a consumir tecnologia para fazer a transformação digital e minimizar os impactos da crise. O resultado aparece no otimismo de quem vende tecnologia.

Os empresários de TI estimam um crescimento de 11,8% para 2020. Empresas de Infraestrutura como serviço (IaaS) e Software como serviço (SaaS) estimam crescer mais de 20%. Empresas de Marketing Digital estimam crescer mais de 15%. As empresas de hardware estimam um ano muito complicado com ligeira retração de vendas. 

A Advance acha que pode haver um pouco de exagero neste otimismo, mas acredita que fecharemos o ano com 10% de crescimento, o que é um crescimento exuberante comparado com a retração de 6% a 8% previsto para o PIB brasileiro. 

A crise sempre aflora o efeito da polarização, ou seja, de um lado temos empresas indo muito bem e de outro empresas indo muito mal. O dinheiro muda de mãos. Foi assim na crise do subprime em 2008 e 2009, foi assim na crise Dilma de 2015 e 2016, e está acontecendo novamente agora. 

No primeiro semestre de 2020, tivemos 22% das empresas de TI demitindo colaboradores, 34% reduzindo investimentos em marketing e 21% reduzindo investimentos em vendas. Só que tivemos também, 23% das empresas contratando, 25% aumentando os investimentos em marketing e 27% aumentando os investimentos em vendas. 

O que faz com que uma empresa tenha alta taxa de crescimento enquanto outra, ali do lado, vendendo para o mesmo mercado, tenha forte retração?

A crise de 2008 nos ensinou que as empresas com alta taxa de crescimento eram aquelas que tinham um bom plano e excelente disciplina em execução. Ter um bom plano é analisar o mercado (oportunidades e ameaças), escolher corretamente uma carteira de ofertas, estabelecer um plano com estratégias e ações, e estruturar as áreas de marketing e vendas. 

A crise de 2015 nos ensinou que as empresas com alta taxa de crescimento além de ter um bom plano e excelente execução, tinham que ter inovação. Tinham que pensar em novos produtos, serviços, formas de comercialização e atendimento. A “nuvem” passou a ser fundamental.

Esta crise nos mostra que as empresas com alta taxa de crescimento, tem plano, execução, inovação e velocidade para mudar, testar, analisar, mudar de novo e ir mudando conforme o mercado está mudando. E o mercado consumidor está mudando semana a semana. Quem quer vender e crescer tem que ter um plano de guerra semanal.

E para finalizar aqui. A pesquisa mostra que para o segundo semestre de 2020 apenas 5% das empresas de TI deverão demitir, contra 35% que contratarão colaboradores. Apenas 10% reduziram os investimentos em marketing e vendas, contra 40% que aumentarão.

Ou seja, as empresas estão apostando alto em um excelente 2020 e adotarão como ações prioritárias: melhorar a inteligência de vendas (análise de mercado, clientes e concorrentes), melhorar a eficiência em vendas, e refazer o planejamento de vendas com novas estratégias, metas e objetivos. Em suma, o foco será vender.

E você? Quais as apostas para sua empresa em 2020?


dagobertohajjarDagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.