* Por Luis Lourenço

Há um ano, neste mesmo dia, estávamos anunciando a venda da minha empresa, a Plug CRM, para a Resultados Digitais, e neste artigo vou contar um pouco do passado, do presente e do futuro, dos aprendizados e do que eu faria diferente.

Este artigo é inspirador (principalmente para mim), então por ser especial, tem trilha sonora – abra o vídeo a seguir e escute a música enquanto lê.

Startup mineira

A música “Clube da Esquina 2”, de Lô Borges e Milton Nascimento, é uma das músicas que mais gosto e que mais representam tudo que passei (e passo) – já usei as analogias a seguir com meu time. A versão do vídeo acima é apenas instrumental. Motivo: a letra, que é incrível, foi censurada na época da ditadura militar, por mostrar um desejo dos jovens em “ir além”, de superar o que está estabelecido e desafiar o “status quo” – que, no final das contas, é o desejo de todo empreendedor. Vamos à letra, fazendo uma relação com a Plug CRM.

“Por que se chamava moço / Também se chamava estrada / Viagem de ventania”

Comecei a Plug CRM com 22 anos, um moço, traçando um plano de ajudar os vendedores a serem mais produtivos e dispostos a lutarem contra as dificuldades de todo empreendedor de primeira viagem – a falta da grana (a Plug foi “bootstrap” até a venda), desafios técnicos, de mercado, equipe, sócios etc. Uma estrada longa e com muita ventania, turbulência e desafios.

“Nem lembra se olhou pra trás / Ao primeiro passo, aço, aço…”

As coisas foram acontecendo, dia após dia, passo após passo e muitos erros foram aparecendo, dificuldades de fazer o negócio “virar”. Fui ganhando “calos e cicatrizes”.

“Por que se chamava homem / Também se chamavam sonhos / E sonhos não envelhecem / Em meio a tantos gases lacrimogênios / Ficam calmos, calmos / E lá se vai mais um dia”

Com os calos fui crescendo (deixei de ser moço e passei a ser “homem”) e o sonho que antes estava muito distante, começou a tomar forma: 5, 10, 100 clientes; mil, 5 mil, 10 mil de valor recorrente. Porém, cada vez que a empresa aumentava, problemas apareciam em dobro. E, sem dinheiro, com dificuldade em manter talentos, muitas vezes blindava o time de algumas dores, para manter a tranquilidade e a segurança, para acordar mais um dia e correr atrás dos objetivos. E lá se foi mais um dia.

“Sonhos não envelhecem”! Toda vez que penso nessa frase, aparece uma reflexão instantânea. Talvez seja uma das frases mais impactantes que conheço. Lô Borges, Milton Nascimento e o Clube da Esquina fizeram o disco numa esquina do bairro Santa Tereza, em BH (bem do lado da minha casa, afinal também sou mineiro, e cerca de um quilômetro da sede da Plug CRM), juntando um monte de cabeças com alta capacidade técnica e um grande sonho em comum. Na hora da gravação, os músicos tocavam instrumentos diferentes, experimentavam e improvisavam – de forma que as músicas possuem pequenos erros técnicos ou, em alguns momentos, poucos arranjos complexos – o que torna o disco único. E o sonho foi alcançado: esse disco é um dos poucos brasileiros na lista de 1001 discos para ouvir antes de morrer e não é incomum ver documentários e fãs de outros países.

Tirem fotos da sua startup: tenho pouquíssimas fotos e registros da Plug CRM, mas aí tem um registro de parte da equipe após uma meta batida, apreciando a “Sales’ Beer”:

A Plug CRM era como o Clube da Esquina: um sonho que não envelhecia, muitos experimentos, erros, gente talentosa e trabalho (muito).

A startup catarinense

Já conhecia a RD (Resultados Digitais) de outros tempos: já tínhamos integração, relacionamento com funcionários, usávamos o RD Station Marketing para algumas ações e conhecia o RD Summit – inclusive, acho que todo empreendedor ou executivo de marketing ou vendas deve ir nesse evento, que visitei pela primeira vez em 2014 (veja a programação aqui e garanta seu ingresso – me chama em privado que consigo um descontinho camarada).

Por sinal, hoje tenho propriedade para dizer que sou uma das pessoas que mais entende de RD Summit: fui participante, patrocinador, palestrante e “organizador”. Conheço o evento com 3 mil, 5 mil, 8 mil e 12 mil pessoas. Por isso tenho plena certeza que é um evento imperdível.

Abaixo, foto minha com o Jack Sparrow no stand da Plug CRM:

A RD possui um produto incrível, focado em automação de marketing. De forma resumida, tudo que você precisa para gerar leads e oportunidades qualificadas está nessa ferramenta.

Bibliografias de marketing, até mesmo as mais antigas (como Kotler, por exemplo), já diziam que marketing e vendas estão no mesmo grupo de ação: deveriam ser uma coisa só e não duas coisas separadas. Do que adianta gerar milhões de leads se não gera vendas? Do que adianta gastar com vendedores se não tem oportunidades qualificadas para trabalhar? Essa era uma dor que Plug CRM e a RD tentavam solucionar de forma separadas. Até que decidimos resolver “juntos”.

Como tudo aconteceu?

A RD, apesar de uma empresa nova (completa oito anos em 2019) é uma empresa muito madura com relação a crescimento (crescendo mais de 100% por diversos anos seguidos, com mais de 700 funcionários), processos, tecnologia, relacionamento com investidores etc. Sendo assim, desde 2017 já estava com o plano de deixar de ser uma “ferramenta de marketing” para ser uma “plataforma”. Pode parecer que estamos falando a mesma coisa, mas conceitualmente há uma diferença muito grande. De forma super resumida, uma plataforma gera muito mais valor e resultado aos clientes, pois em cima dela é construído um ecossistema de integrações com ferramentas técnicas, parcerias etc. E para essa plataforma, uma ferramenta de CRM torna-se fundamental, para garantir mais inteligência para os times de marketing e vendas.

Hoje, nenhuma empresa consegue performar adequadamente sem uma estratégia sólida em marketing digital e, principalmente, sem um controle de processo comercial. Logo, percebendo que as empresas brasileiras e da América Latina precisam evoluir nesses dois aspectos, ter um CRM tornou-se um próximo passo inevitável.

A RD poderia ter desenvolvido este CRM “em casa”? Talvez, sim. A RD poderia ter comprado outra empresa? Talvez, sim. A RD poderia ficar sem CRM? Talvez, sim, mas provavelmente, não.

Devido a isso, fizeram um extenso estudo sobre os players do mercado (fato curioso: no início da Plug CRM, testei 76 CRMs em um mês o que me qualificou, eu acho, a ser uma das pessoas que mais entendia de CRM no início de 2014 – em MG, com certeza rs. O executivo que fez este estudo, na RD, Henrique Tormena, conseguiu passar meu recorde, estudando quase 200 ferramentas). Recebo a ligação da RD, que explica um pouco da estratégia e combinamos em ter um papo super transparente sobre os objetivos de cada empresa.

Natal e Reveillon? Que nada!

Recebo uma ligação por volta do dia 20 de dezembro:
– Luis, que tal um papo pessoalmente?
– Claro, vamos marcar sim.
– Então, semana que vem entramos de férias coletivas e queremos resolver algumas coisas, podemos ir aí depois de amanhã.

Pois bem, começamos a reunião por volta de 8h no aeroporto de Confins (cerca de uma hora do centro de BH) e terminamos por volta de 22h num barzinho. Depois de todas as conversas, tivemos uma certeza: a Plug e a RD dariam certo juntas. A oficialização do desejo na aquisição, colocando a Plug CRM como primeira opção dentre todos os 200 produtos estudados, seria feita no café da manhã do dia seguinte (e, por incrível que pareça, eu ainda não tinha entendido muito bem o movimento da RD até aquele momento).

Uma dica para quem vai fazer uma proposta semelhante: não façam isso perto do Natal/Reveillon – vocês deixarão uma pessoa pensando nisso 24h por dia, durante as férias!

:)

Desse café da manhã até o dia 06 de Agosto de 2018 foram várias calls, documentos, alinhamentos, etc. Fique ligado aqui no Linkedin que já tenho um post dedicado aos processos e aprendizados do processo de venda de uma startup.

O mais importante é que RD e Plug tinham produtos complementares, culturas parecidas, tecnologias e processos parecidos. Tudo começou e caminhou em direção à junção das forças. Negócio fechado: a startup mineira foi adquirida pela startup catarinense. A ferramenta de marketing deu o primeiro passo para se tornar uma plataforma de marketing e vendas. O Plug CRM mudou e tornou-se RD Station CRM.

O que eu gostaria de ter ouvido antes de vender minha empresa

Poucos empreendedores passam por casos de M&A em toda uma vida. Apesar de estar cada vez mais frequente, no Brasil, ainda são poucas as referências. Isso apareceu para mim com pouco menos de quatro anos de empresa – ou seja, muita coisa aprendi “on the fly”. Veja os aprendizados que tive e eventuais conselhos que dou para quem estiver passando por uma situação semelhante:

Dicas para quem está começando:

– Contrate um bom contador: se a negociação avançar, você precisará de um histórico completo da sua situação fiscal, tributária, trabalhista, societária, administrativa, etc. Depois da venda da Plug, passei a valorizar minha contabilidade em 10 vezes mais em relação à forma como via antes.

– Faça o certo: a grande maioria dos empreendedores e empresários é extremamente responsável e segue o que se espera de uma pessoa jurídica, mesmo com as dificuldades que o Estado insiste em criar. Porém ainda há casos de empresas irresponsáveis, que tentam “jeitinhos” para resolver tais problemas, que não respeitam legislações, pessoas, etc. Eu tenho a convicção que essa empresa vai se dar mal mais cedo ou mais tarde. Contudo, num processo de M&A, ela certamente não será adquirida – especialmente se a compradora for uma empresa séria, com controladoria e compliance.

– Escolha os sócios certos: como toda empresa, tive divergências com meus sócios, mas nada muito grave – muito pelo contrário. Contudo, ao longo do processo, consegui visualizar empresas de amigos que teriam grandes problemas. Por exemplo, se a Plug tivesse um grande grupo empresarial na sociedade, mesmo se tivesse injetado muita grana, talvez inviabilizasse a negociação, pelo timing, pela complexidade dos processos de decisão e até mesmo encontrar problemas em outras empresas, que poderiam afetar sua negociação. Além disso, os sócios precisam estar bem alinhados, para que tudo ocorra de acordo com os planos. Vale pensar muito antes de aceitar um sócio na sua empresa, mesmo que o dinheiro entre com mais facilidade, pode atrapalhar lá na frente. Sócios errados, com decisões erradas, acabam com tudo.

– Captable: a participação societária deve ser condizente com o impacto que cada parte tem no negócio, isso vai impactar a negociação, o valuation e até mesmo o interesse da outra parte. Vejo muitos investidores dando um “tiro no pé” matando o captable da empresa, assim como empreendedores distribuindo shares.

Apareceu a oportunidade de vender a empresa? Veja o que consigo compartilhar:

– Converse com quem já passou por isso: logo após o café da manhã, corri atrás de contatos próximos que passaram por situações semelhantes. Tomei um café com o CEO da Sympla, Rodrigo Cartacho, que me deu algumas dicas valiosas que que vou compartilhar aqui. Também me passou o contato do Alfredo Soares, da X-Tech, agora VTex.

“Mentores” Alfredo (foto tirada no RD on the road, evento itinerante da RD) e Cartacho:

– Procure um advogado para te acompanhar: essa foi a primeira dica do Cartacho e uma das mais importantes. Você acha que vai saber tudo, mas não vai. Por sinal, não contrate um advogado qualquer, busque um advogado especializado. É caro, mas sai muito barato, tanto para te dar segurança e tranquilidade, quanto para mostrar segurança para a outra parte. Ajuda muito!

– Antes de entrar na mesa de negociação, entenda as peças e tabuleiro: não existia nenhuma Plug CRM e nenhuma RD, no fim de 2017, com os CEOs Luis Lourenço e Eric Santos, nas mesmas situações de mercado e contexto. Ou seja, não haverá benchmark ideal. Sendo assim, a auto-avaliação pode ser um grande aliado.

– peças: você, seus sócios, seus funcionários, seus clientes, sua família, seus planos e objetivos.

– tabuleiro: contexto de mercado, objetivo das empresas, movimentos de concorrentes, tentar mapear cenários prováveis, etc.

– Vai demorar mais do que você imagina: em algum momento você vai pensar que vai levar dois meses. No final, vai levar muito mais. No nosso caso levou 10 meses, do início ao fim do processo, e considero que foi um processo rápido. Logo, saiba que sua empresa precisa de saúde financeira para viver por mais de 1 ano e que terá um desgaste físico e mental bastante relevante..

– Cultura e objetivos valem muito: se isso estiver bem alinhado, no final a negociação terá bons resultados para todas as partes.

– Nunca é o que você vende e sim o que a outra parte está comprando: você pode ter milhares de pontos positivos que geram valor, mas o que está em jogo, no final, é o desejo do comprador e o que mais gera valor para ele (é como uma venda qualquer). No caso da Plug CRM, a RD não estava lá muito preocupada com o número de clientes, faturamento, processos internos ou patente (que nem tínhamos). Ela estava buscando a tecnologia, o produto, as pessoas e a cultura. Isso que realmente importou no nosso caso.

– A negociação de valores é a parte mais rápida: se as partes têm um relacionamento transparente e objetivos alinhados, a negociação tende a ser mais rápida e fácil. A parte que mais demora é o pós negociação: memorandos, contratos, due diligences, termos, documentos, etc – por isso o bom contador e o advogado são fundamentais.

E hoje? E o futuro?

Você ainda está ouvindo a trilha sonora do clube da esquina? Calma, a história não acabou.

Como comentei, anunciamos a aquisição da Plug CRM em 06 de Agosto de 2018 e de lá para cá, creio que amadurecemos muito (eu, como indivíduo, a empresa, as pessoas e até mesmo o mercado).

Hoje o RD Station CRM continua como uma startup: muitos desafios, crescimento rápido, equipe de alta qualidade e experimentando muito.

Com um grande investimento em infraestrutura, engenharia e desenvolvimento, hoje a plataforma proporciona a melhor integração entre marketing e vendas do mercado. O RD Station CRM tem um plano Free, bom para empresas que estão começando a ter um processo de vendas e um plano Basic com mais funções para as empresas que desejam aumentar previsibilidade em vendas. Hoje é a ferramenta líder no mercado, em popularidade e comentários positivos, de acordo com as avaliações do B2B Stack.

RD Station liderando na categoria de CRM e na categoria de “vendas”, tanto no volume de reviews, quanto na satisfação:

O maior desafio, além do próprio produto, é integrar pessoas, montar times, estruturar uma startup dentro de uma empresa grande. Já não há mais “Plug CRM” por aqui: somos todos RDoers.

O RD Station CRM cresceu mais de 300% (ou seja, mais de 4 vezes) em um ano, possui uma equipe de altíssimo nível e “RD Station CRM + RD Station Marketing” está gerando resultados incríveis para os clientes, com diversos cases de sucesso em pouquíssimo tempo de vida. O CRM está realmente tangibilizando a “plataforma”, melhorando a vida de profissionais de marketing, de gerentes de vendas e vendedores e fazendo as empresas se tornarem cada vez mais produtivas, escaláveis e lucrativas. Contudo, também aparecem desafios e aprendizados, que só existem para empresas que realmente chegam numa grande escala (também farei um artigo sobre alguns desafios em breve, segue aí, pra acompanhar).

A RD é uma empresa incrível (por sinal,estamos contratando, clica aqui) e com objetivos super desafiadores, muito próximos do que eu tinha enquanto CEO da Plug CRM. Com isso, já que meus planos de futuro estão alinhados com os da RD, então certamente serei um embaixador da cultura e da visão da empresa, como RDoer, para os próximos anos. Acho que, já que fui picado pelo mosquitinho do empreendedorismo, certamente voltarei a empreender daqui alguns anos, mas hoje eu sou “RD Station CRM, RD Station Marketing, RD Summit e RD University” na veia.

Enquanto escrevo este texto, fecho um plano que promete consolidar o RD Station CRM no mercado de vendas mas, principalmente, fazer as empresas melhorarem os resultados de marketing e vendas. Quem é cliente da RD (do CRM ou do Marketing), conseguirá realmente se diferenciar no mercado.

Qual minha expectativa? Que a RD torne-se um “unicórnio de dois chifres”:

P.S.: Para agradecer os avanços até agora, aproveito o post para agradecer o atual time de CRM (Almir, André, Carol, Danilo, Débora, Fábio, Fernanda, Júlio, Laura, Leonardo S, Manoela, Marcos, Mariana, Mariane, Mário, Matheus, Paulo, Raoni, Sidnei, Suyane e Vinícius), que são os grandes responsáveis pelo crescimento que estamos tendo – mas também às dezenas de pessoas de outros times de engenharia, produto, vendas, marketing, suporte etc – que não vou citar porque é MUITA gente. Realmente, o time da RD é incrivelmente competente e uma aglomeração de gente boa, com capacidades técnicas fora da curva.

– Claro, agradecer os brothers de BH, que estão comigo desde a época de Plug CRM: Tiago, Rodrigo e Rafael.

– Por fim, aos founders da RD: André, Bruno, Eric, Guilherme e Pedro.

– Não fiquei rico, mas saí na capa da Forbes:

– Não acredite em fake news.

* Luis Lourenço é CEO da Plug CRM – hoje RD Station CRM, empreendedor desde os 21 anos e executivo focado em empresas de tecnologia e startups.