* Por Rafael Mendes

Diferente do que foi no passado, quando abrir um próprio negócio por vezes era visto como sinal de não ter dado certo na tradicional carreira de ocupar uma importante posição em prestigiada multinacional, por exemplo, o ato de empreender hoje já deixou para trás uma série de desafios e de preconceitos. Com determinação, uma boa ideia na qual você crê e que lhe permita usar seus pontos fortes, uma equipe qualificada ao lado e, claro, recursos para investir, é possível iniciar um projeto e entrar neste mercado. Entretanto, há um ponto em comum que não mudou entre essas duas eras que parecem distante entre si: o sucesso sempre depende das vendas!

Óbvio, o começo nunca é tão fácil quanto aparenta ser. Sua empresa possivelmente não irá lucrar números exorbitantes nos primeiros meses e pode ser até que caminhe a passos lentos, um tempo que pode ser aproveitado para aprender o máximo possível em relação ao comportamento do mercado escolhido.

Mas, justamente por isso e diante da competitividade atual, é que uma preocupação que precisa ser latente no planejamento (seja para o início das operações ou para manter-se saudável ao longo dos anos) é qual a estratégia comercial que será utilizada para alcançar a chamada “receita previsível”. Em outras palavras, é responder de que maneira teremos o dinheiro necessário para resistir mês a mês ou para implementar melhorias ou ainda atingir o hipercrescimento esperado.

Essa missão de encontrar novas oportunidades de se conectar com mais clientes e aumentar as vendas, principalmente no modelo de negócios do B2B, tende a ser uma das maiores dificuldades dos empreendedores. E o ponto central disso é que não há uma receita única para todas as empresas driblarem essa deficiência, mas existem alguns comportamentos que podem contribuir para um caminho menos árduo:

  1. Entenda o seu público-alvo

Ter um produto/serviço e um time incrível é sempre um dos desejos do empresário que precisa também almejar vender! Para a transação comercial acontecer é necessário que alguém esteja disposto a pagar por aquilo. Essa mesma disposição é o que o empreendedor precisa ter para entender qual é a “dor” que esse potencial cliente possui e como que sua oferta a resolve para encontrar efetivamente a sua linha de argumentação que sustentará o time comercial. Ou seja, mais do que focar nos atributos em si do que é vendido, um caminho para aumentar as chances de fechar negócio é o entendimento da ligação deles com o cotidiano e com as necessidades do público consumidor.

  1. Mostre para o que veio e convença-os

Hoje em dia vivenciamos um mercado em constante evolução e expansão. De tempos em tempos novos concorrentes surgem oferecendo os mais diversos serviços. Em meio a essa multidão, para obter sucesso e ganhar espaço, é necessário se destacar e inovar. Mas, também é extremamente valioso exercitar o poder do convencimento: seja de que o que você oferece é melhor ou mais eficiente do que o que existe na concorrência, seja despertar a sensação de que ele precisa daquilo que está sendo oferecido. Você já pensou em, por exemplo, oferecer uma “isca”? Testes grátis por períodos determinados, por exemplo, podem oferecer ao time comercial uma série de informações valiosas na formulação dos argumentos de convencimento.

  1. Espie a grama do vizinho, mas preocupe-se mesmo é com a sua

Sim, olhar pra grama do vizinho de vez em quando é importante! Buscar entender como seus concorrentes estão abordando o mercado permitirá identificar suas forças e fraquezas e, assim, facilitará o planejamento de suas próximas ações. Entretanto, apesar de ser extremamente benéfico, você deve se preocupar mais com a evolução da sua própria empresa. Quando se passa muito tempo observando os passos de um concorrente, você corre o risco de começar a imitá-lo. Então, desenvolva um olhar crítico que busque entender os motivos que levaram-no a adotar uma metodologia ou um posicionamento diferente e quais são os efeitos e resultados aparentes. Essa reflexão estruturada pode abrir a visão para aspectos que possivelmente possam estar passando despercebidos, como uma mudança de comportamento do público ou ainda a aderência da oferta para gerações consumidoras que estão chegando agora, como a Geração Z.

  1. Não entre na zona de conforto

O pior e mais grave erro do empreendedor hoje em dia é entrar na zona de conforto. Acostumar-se com o lugar onde está é um grande perigo, tanto em termos de desenvolvimento pessoal quanto do negócio. Um grande empresário deve ser inquieto! Inspire-se e busque todos os dias uma nova forma de gerar leads e de vender. Questione-se! A estagnação impede a evolução.

  1. Aprenda com seus erros

O empreendedor não deve ter medo de errar. É claro que precisamos de cautela. Mas, errar com um público que você ainda não tem, dependendo da proporção, significa não sair do placar do zero a zero. Às vezes é preciso se arriscar e aprender com o caminho. Por exemplo: tente agendar uma reunião com aquele porte de cliente que aparenta estar acima dos que são atendidos por você hoje. Pode ser que você não feche na primeira, mas com certeza terá mais subsídios para construir seu repertório para as próximas que virão. A hora certa só chega para quem está no jogo!

  1. Encontre o time ideal e treine-o para o sucesso

Um empreendedor nunca chegará ao topo sozinho. Para isso é necessário contar com um time competente, que possua vendedores de alta performance, dedicados e que tenham vontade de crescer junto com a empresa. E o treinamento é o que há de mais valioso para que eles sejam o alicerce do negócio. O desenvolvimento precisa passar por estratégia (que aborda a parte técnica de vendas e persuasão), por comportamento (incentivar o estilo de vida vendedor, resiliente, persistente) e por atitude (que enfoca a prática constante. É como ser um atleta, que mesmo que nas férias não abandona o treino). É fundamental continuar, junto do seu time, em um processo de evolução constante, encontrando assim, o sucesso!

  1. Não desista

Talvez essa seja a principal e maior das dicas para chegar ao tão estimado sucesso. Nada na vida vem fácil e devemos nos dedicar e focar 100% no que desejamos alcançar. Mantenha-se focado, estude, se empenhe, seja um líder e nunca desista dos seus objetivos. Afinal, encontrar oportunidades não é uma tarefa fácil. Como já dizia Ann Landers, escritora e jornalista estadunidense, “as oportunidades normalmente se apresentam disfarçadas de trabalho árduo, e é por isso que muitos não as reconhecem.”

* Rafael Mendes é cofundador e COO da RP Trader, startup de prospecção e vendas B2B.