* Por Adam Patterson

Captar um investimento de capital de risco não é fácil.

Além disso, em geral, a captação dos recursos também poderia levar mais tempo do que você inicialmente espera (e realmente torce!).

O que acontece na prática é que os fundos investem apenas em uma pequena porcentagem do dealflow que eles analisam. O investimento é, portanto, a exceção, não a norma. A preparação adequada, a antecipação de potenciais dealbreakers e a adoção das melhores práticas são fundamentais para aumentar a probabilidade do sucesso de sua captação de recursos

Neste artigo do Startup Finance 101, examinamos algumas dicas importantes para ajudar os empreendedores a navegar pelas turbulentas águas do mundo dos investimentos em startups.

  • Internalize seus números. É fundamental entender sua situação financeira atual e futura, seus unit economics (se ficou com dúvidas sobre o que o termo, tem um artigo que escrevi sobre o assunto aqui mesmo no Startupi), projeções de receita e fluxo de caixa e análise de viabilidade de modelo de negócio.

Em resumo, os empreendedores que entendem as finanças de suas startups e, mais importante, usam essas percepções para otimizar seu negócio, estão em melhor posição para fazer projeções mais precisas, estimar, de forma solida, os run-rates e melhorar o gerenciamento do fluxo de caixa. Essa compreensão também ajuda a preparar os fundadores a responderem possíveis perguntas ou minimizar preocupações que um investidor possa ter.

As startups precisam acompanhar seu desempenho financeiro e tração, tanto para seu planejamento interno quanto para sustentar os esforços de captação de recursos. Também é preciso dizer que suas demonstrações contábeis PRECISAM ser sólidas e ordenadas ou as ofertas potenciais não passarão na fase de due diligence financeira. Espere que seus registros financeiros, modelos prospectivos, registros de auditoria e várias outras planilhas sejam reviradas por investidores (sérios). Comece já a organizar todos esses dados em um dataroom interno.

  • Definir metas e objetivos claros. Ideias e produtos inovadores devem ser apoiados por metas e objetivos claros para uma captação de recursos. A captação de recursos é um processo que ocupa bastante tempo do empreendedor e da startup e não é um projeto simples (na verdade, muitas vezes ele acaba sendo muito mais difícil do que aparenta). Além disso, pode não ser o momento certo para sua empresa captar recursos. Assim, deve haver uma lógica clara por trás de qualquer processo de investimento. Você deve fazer as seguintes perguntas:
  • Quanto você precisa crescer nos cenários “ideal para se captar” (nice to have) e “mínimo para sustentar a operação”? Como seriam alocados tais investimentos?
  • Como esse financiamento permitirá que você acelere seus planos de crescimento? Quanto tempo esse processo vai durar?
  • Quais são suas metas de crescimento após a captação de recursos? Como isso difere de um cenário de bootstrapping?

Lembre-se de definir metas e objetivos realistas e voltados para a receita. Além disso, metas e objetivos claros permitem que os investidores realmente entendam quais são suas intenções com o capital levantado.

  • Mapeie e compreenda as teses de investimento e as motivações do potencial investidor. Mais perguntas a serem ponderadas. “Por que esse determinado fundo de investimento quer investir em sua startup?”, “Como eles podem agregar valor?”, “Existe fit com os perfis e teses de investimento?”. Normalmente dividimos potenciais investidores (e compradores) em dois grupos principais: players estratégicos e players financeiros. Compradores estratégicos, como o Google ou a Microsoft, geralmente identificam sinergias com sua tecnologia, nicho de mercado, base de usuários ou equipe. Compradores financeiros, como fundos de investimentos, se preocupam muito mais com receita, potencial de crescimento e possíveis “saídas” futuras (eventos de liquidez). As motivações dos compradores provavelmente serão o maior influenciador do Valuation oferecido.
  • Falando em Valuation… “Uma das coisas mais difíceis sobre o processo de captação de capital para empreendedores é que você está tentando arrecadar dinheiro de pessoas que têm informações assimétricas”. Mas o que isso quer dizer? Em outras palavras, os fundos de Venture Capital analisam milhares de negócios e, portanto, têm um senso calibrado de como o mercado está valorizando os negócios porque recebem sinalizações de preços em todos esses negócios. Os empreendedores de primeira viagem geralmente não. Além disso, no Brasil, devido à dinâmica da oferta e da demanda, os fundos muitas vezes simplesmente definem “preços”, independentemente de todos os aspectos que competem ao Valuation. Não é incomum para um VC perguntar aos fundadores sobre expectativas de preço e potenciais oferta de ações.

Gostaria de me aprofundar um pouco mais nessa questão em um artigo futuro, mas, por enquanto, aqui estão alguns pontos chave a ter no radar durante as discussões iniciais de avaliação:

  • Na maioria dos casos, não diga o “ponto de valor” específico. O objetivo principal é “ancorar”, dando ao investidor uma ideia geral do que espera de capital e possíveis cenários (vinculados ao ask de investimento). Isso é chamado de “sinalização de preços”.
  • Sinta-se à vontade para iniciar a conversa e perguntar ao fundo suas expectativas de avaliação com base em sua experiência anterior. Este é um momento perfeito para falar sobre sua narrativa de startup e diferenciais competitivos.

Em resumo, você precisa ter sua casa em ordem antes de iniciar quaisquer conversas de angariação de fundos. A due diligence inicial é um fator chave para o sucesso de M&A e Venture Capital. Assim como também é fundamental a contratação de assessores e investment bankers. Raramente um grande negócio de Private Equity ou M&A não envolve consultores financeiros externos. Startups deveriam sempre adotar a mesma abordagem e procurar contratar venture advisors especializados para ajudar na modelagem financeira, Valuation, mapeamento de mercado, elaboração de decks e materiais de mercado e na estruturação de um processo de captação de recursos. Advisors são essencialmente advogados financeiros – você assinaria um contrato ou iria a um tribunal sem seu consultor jurídico? – e são essenciais em fundraises de sucesso, permitindo que os empreendedores se concentrem em seus negócios primários. Negociações de investimento são muitas vezes binárias, e os consultores podem ajudar a fornecer habilidades específicas de coaching, networking e negociação. Eles também podem ajudar a trazer players adicionais no jogo. Afinal, o principal objetivo do financiamento corporativo é maximizar o valor para o acionista.

Por último, mas não menos importante, reconheça o fato de que gerenciar as expectativas internas é tão importante quanto gerenciar o processo externo. Depois, lembre-se de que a maioria das transações de fusões e aquisições tem um resultado negativo. Conseguir captar recursos para sua startup não é necessariamente uma medida de sucesso e nem é uma panaceia. Quase 75% das startups que captam e são apoiadas pelos fundos de venture capital ainda falham. O foco principal de um empreendedor deve estar sempre na empresa. Na maioria das vezes, é isso que decide seu sucesso no futuro.


Adam linkedinAdam Patterson é economista britânico, graduado em Ciências Políticas e Estudos Parlamentares pela Universidade de Leeds e pós-graduado em Economia e investimentos pelas universidades de Londres e  o Instituto Real de Investimentos do Reino Unido. Trabalhou na equipe de valuation do HSBC e no parlamento britânico.  Adam é sócio-fundador da ALFA Valuation, empresa especializada no valuation e planejamento financeiro de startups. A ALFA foi idealizadora e criadora da ferramenta i-Valuation, o pioneiro portal online para o valuation de startups & PMEs no Brasil.