* Por Marcelo Furtado

MVP, MRR, CAC, LTV, MQL, SQL, PQL, PMF…ufa! Qual empreendedor nunca se deparou ou foi questionado sobre essas métricas e estágios do seu negócio? Qual empreendedor de startup não teve a sua empresa avaliada com base em um desses indicadores (ou diria “KPIs”?). A capacidade do ser humano em desenvolver novas roupagens para práticas já conhecidas é quase que infinita. São variações sobre o mesmo tema que quando dito por um especialista, se torna um novo mantra. Se for dito por um especialista do “Vale” então…vira lei!

Ao mesmo tempo que eu admiro (e sigo) a criação das novas teorias sobre administração, acredito que todo empreendedor deve ter sempre uma visão do que está por trás delas para saber filtrá-las: o que é realmente novo e pode lhe ajudar a entender o seu negócio, e o que é simplesmente fumaça no meio de tanto conteúdo. Mais do que isso, o que se aplica a você, ao seu negócio e ao seu estilo de gestão, e o que você deliberadamente não quer utilizar.

Tenho que confessar que por muito tempo durante os estágios iniciais do Convenia me preocupei muito em criar os tais indicadores de mercado. Desenvolver sistemas internos para que eu pudesse ter um controle preciso de quanto tínhamos de receita recorrente (MRR), de quantos clientes cancelavam os contratos mensalmente (CHURN) para então calcular qual seria o seu valor estimado no tempo (LTV) e compará-lo com o custo que tivemos para converter este cliente (CAC). Isso tudo é importante? Sim. Mas era importante nos estágios iniciais do Convenia? Definitivamente não! Te garanto que mais relevante que ter uma planilha com todas estas siglas calculadas, é ter um bom produto (converse com cliente) e receita (vendas).

A mentalidade do faça o que eu falo e não faça o que eu faço

Pior que isso, é quando algumas empresas criam novas terminologias para práticas de mercado para atraírem atenção para si. Percebo que muitas empresas que propagam teorias não são honestas em dizer quais delas ainda estão sendo testadas e quais já foram comprovadas por eles próprios. Inúmeras vezes visitei “referências em startups” para aprender com seus processos e qual não foi minha surpresa que após seis meses todos os processos que eram tidos como “nosso diferencial” já não existiam mais.

Aqui no Convenia somos muito honestos em dizer que tudo que testamos e que deu errado (se você já me viu falar em algum evento sabe do que estou dizendo) é porque acredito que esta vulnerabilidade gera muito mais conhecimento para quem lê e me ouve, do que falar das coisas que hipoteticamente darão certo. Admiro muito a mentalidade de empresas como o Google que expõe tudo que está sendo feito internamente para inspirar, mas também para coletar informações sobre o que outras empresas podem melhorar os seus próprios processos. Um bom exemplo são as metodologias de gestão de talentos do Google. No portal reWork tudo está lá. Disponível. Mas não necessariamente para benefício próprio. O grande benefício deles é justamente entender como as outras empresas usam e adaptam os seus sistemas.

O impacto do seu negócio é maior do que apenas perder tempo

Decidi escrever este artigo sobre este tema porque acredito que falta um pouco do “freestyle” para o empreendedor. Da mesma forma que um skatista pega seu skate e vai para a pista brincar e com isso está praticando mais do que os outros, em muitos momentos os empreendedores precisam se soltar das amarras das teorias dos vencedores e desenvolverem as suas próprias teorias. Darem a sua cor aos negócios. Imprimirem o seu estilo. Confie no seu talento e no seu sentimento para criar empresas que reflitam honestamente quem você é. Afinal de contas, isso é empreender.


Com mais de cinco anos de experiência no mercado de Recursos Humanos, Marcelo Furtado possui MBA em Engenharia Financeira pela Universidade de São Paulo (USP) e já passou por empresas como Ambev, Cargill, PepsiCo e CarVal Investors. Atualmente é professor de Inbound Marketing na ESPM e CEO da Convenia, primeira plataforma na nuvem de Gestão de Pessoas para PMEs.