* Por Márcio Jacson dos Santos

Uma das palestras que mais me chamou atenção no primeiro dia do SaaStr 2019, maior evento sobre software como serviço do mundo, foi a de Andy Wilson, CEO e fundador da Logikcull. O executivo trouxe dicas sobre vendas, contratações, demissões e cultura que fizeram sua empresa sair do faturamento zero e chegar a US$ 10 milhões em 19 meses. São elas:

Contratações e demissões: não defina expectativas, defina acordos

Wilson destacou a importância de não acreditar apenas no sexto sentido na hora de contratar alguém. Ele até pode ser levado em consideração, mas é necessário descrever os objetivos do trabalho e, tendo isso claro, colocar a pessoa para trabalhar durante um dia, uma semana, ou fazer um determinado job para que você possa avaliar o resultado. Com base no comprometimento e interação dela nessa entrega, será possível ter uma base de como ela irá trabalhar depois da contratação.

A demissão é um tema bem delicado para nós brasileiros, que utilizamos a emoção e, muitas vezes, deixamos a razão de lado. De acordo com o executivo, é preciso avaliar o comportamento do novo colaborador nos primeiros 90 dias, pois sua conduta e resultados serão iguais nos próximos 900 dias. Então, verifique se nesses três meses a pessoa consegue atender o que é colocado para ela como desafio, além de avaliar o fit cultural com a empresa, comprometimento e responsabilidade. Dito isso, o segundo ponto é definir acordos desde o início e revisá-los de forma frequente, isso fará com que não exista suposição nem presunção. Com definições não há surpresas — os resultados aparecem ou não. E isso fica claro para quem está na gestão e na execução. Resumindo: não defina expectativas, defina acordos.  

Mentores: entrega e experiência para o seu negócio

Um dos principais pontos da palestra de Wilson foi a importância de procurar mentores por áreas estratégicas, que tenham referência na sua rede de contatos. Na minha empresa, a TiFlux, a gente procurou um mentor de marketing e vendas justamente porque precisávamos de mais conhecimento para montar essa estrutura internamente. O conselho é que um CTO, por exemplo, busque alguém para ajudar nos processos de vendas e sucesso do cliente, já que sua experiência é mais técnica.

Outra sugestão dada pelo palestrante é de fazer uma hora de encontro mensal com esse mentor durante o ano. Se você não tiver como pagar pelo tempo dele, pode calcular um equity, ou seja, uma parte da sua startup para compensar a entrega e experiência que essa pessoa está entregando para o seu negócio.

Cultura: mais importante do que a estratégia

É muito importante que desde o início os sócios se reúnam e se preocupem com a cultura da empresa, porque ela estará envolvida na operação e até na estratégia do seu negócio. Para Wilson, a cultura sobrepassa a estratégia — não tem como uma estratégia dar certo se não tiver o fit cultural da startup. Ele também sugeriu colocar ações ao definir os valores da empresa, de forma que eles fiquem mais humanos e entendíveis por todos.

Também é importante usar a cultura para tudo, como na contratação, definição de estratégias e demissão. Deve-se trabalhar a questão cultural como um framework, uma base de tudo o que acontece na sua empresa — como um sistema operacional, fazendo um paralelo com o computador. Para isso, é importante também a cadência e repetição, para difusão dessa cultura, como fazer encontros semanais, criando oportunidades para o CEO demonstrar esses valores para cada área. Também é interessante ter as portas abertas para que as pessoas possam chegar até seus líderes, ou ao próprio CEO, para alinhar ações.

Para pensar sobre SaaS

No fechamento de sua palestra, Wilson colocou todos para refletirem sobre quatro afirmações:

  • “SaaS é um modelo de negócio e não a sua missão”. Essa é justamente para os empreendedores pensarem se estão de fato seguindo suas missões ou fechados em um modelo de negócio.
  • “SaaS não é um serviço de assinatura”. Muitos tem atrelado o SaaS a serviços de assinatura como Netflix e Spotify, mas são entregas completamente diferentes. No modelo de assinatura você entrega o produto/serviço e está tudo resolvido. Mas quando você vende um software como serviço há muito mais complexidade, mais pontos a serem cuidados, que vão desde a qualidade do produto até a forma como ele é relacionado ao cliente através do marketing, para que tenha boa e agradável experiência durante o processo.
  • “Coloque a sua fé, sua crença, na missão e não no modelo de negócio”. É um complemento à primeira afirmação, reforçando que você deve se preocupar mais com a sua missão do que com o seu modelo de negócio.
  • “Faça a venda da forma como o seu cliente deseja comprar”. Ou seja, não force a venda para que o processo fique mais fácil ou confortável para você. Descubra a maneira como o seu cliente compra e faça a venda da forma como o seu cliente deseja comprar.

* Márcio Jacson dos Santos participa da missão ao Vale do Silício do Startup SC, programa de capacitação do Sebrae/SC, junto a empreendedores das empresas Coblue, Conpass, Effecti, O2Obots, Reviewr, Simples Dental, Sizebay e WiFeed. Ele representa a Softville, que firmou parceria com a iniciativa para expansão do Startup SC para Joinville.