* Por Juliano Melchior

Vivemos em um mercado competitivo, digital e cada vez mais complexo. Sabemos que hoje a decisão de compra está nas mãos do consumidor que, empoderado pela internet e pelas redes sociais, tem sua voz ouvida por todos em tempo real. Esse processo de empoderamento já é conhecido e as empresas já perceberam essa transferência de poder. Por isso, estão cada vez mais se reinventando para oferecer a esse poderoso consumidor, motivos para que sejam as escolhidas no processo de decisão para a compra deste ou daquele produto, marca ou serviço.

Por outro lado, as empresas continuam com os desafios de vendas, pois precisam crescer e sustentar a evolução deste mercado cada vez mais exigente. Dentro deste específico cenário, entra em jogo a necessidade e a difícil missão de se estabelecer metas que, se bem calibradas, levam ao céu.  Do contrário, à estagnação e a crises.

Sendo assim, se estabelece o paradigma da meta: Limitação ou Incentivo?

Qual a dose que faz com que minha empresa se limite ao crescimento e aquela que, de fato, a propulsiona ao novo patamar?

Vejamos: Costumo dizer que existem 2 fatores que impactam neste paradigma:

  1. Fatores Objetivos: A famosa lei dos números que nos traz a previsibilidade almejada nos resultados;
  2. Fatores Subjetivos: Aspectos e perfis humanos e sociais da equipe de venda.

O primeiro está 100% nas mãos da empresa quando falamos de conhecimento, gestão da necessidade de estabelecer o percentual de crescimento, conversão individual de cada vendedor, da necessidade e, portanto, da quantidade de prospecção que deve acontecer, propostas a enviar para que se obtenha a famosa previsibilidade de vendas.

Contudo, o tempero a esta matemática equação vem pelo segundo fator que é 100% humano e, portanto, traz todo o cenário de incertezas e “quebra” a lógica matemática dos números.

Dado que, com lógica não se discute, ou seja, se sei o caminho que se tem que percorrer para ir de “A” para “B”, entendam, de um crescimento de 10% para 20%, um aumento de 30% no faturamento etc, basta determinar a direção e seguir. Em se tratando de aspectos humanos, a lógica deixa de prevalecer.

Como disse, o aspecto humano impede de estabelecermos fórmulas. Porém, comportamentos podemos analisar e perfis podemos buscar.

Neste sentido, a pergunta que precisamos responder ou, pelo menos, compreender é: qual é o comportamento humano que me ajuda a conquistar com mais eficácia minhas metas? Que perfil profissional me ajudará nesta busca?

Minha experiência de mais de 15 anos no mercado dos negócios digitais me mostrou que vendedores de sucesso são aqueles que buscam a autossuperação, conhecer os próprios limites e dificuldades e se utilizam das necessidades da empresa, ou seja, das metas estabelecidas para que possam se guiar na obtenção dos próprios resultados. Me mostrou também que o perfil campeão é aquele positivo, competitivo saudável, que tem um motivo maior para querer o resultado. Um comportamento de esportista em que o “Não” é um motivador a buscar a lapidação para que o “Sim” venha na próxima oportunidade.

Percebam a ótica: não é a empresa que determina o resultado, mas sim o indivíduo em sua mais alta humildade e desejo de se superar. É aquele perfil batalhador, que tem um verdadeiro objetivo por traz da atividade para conquistar. Que tem uma necessidade latente.

Aqui deixo a dica: busquem esse perfil de ser humano nas entrevistas!

A empresa dará a direção, porém o caminho depende do altruísmo, da proatividade e do desejo de melhorar sempre. No perfil profissional, competitividade positiva é uma característica fundamental!

Para que se compreenda e possamos nivelar o conceito, defino meta como aquele mínimo necessário para que a empresa continue pagando salários, bônus e comissões. O diferencial se faz não em cumprir metas mas, sem demagogia, em superá-las!

Claro! Profissional deste quilate não se encontra em qualquer lugar e a empresa que o tem, raramente o deixa ir. Portanto, a saída mais recomendada não é o garimpo deste perfil, mas sim a formação. Claro que podemos até combinar as duas situações para otimizar.

Vejam que raramente consegue-se ter esse profissional pronto, porém qual seria o vendedor que afirma não querer melhorar, se submeter a formações, simpósios, seções de terapia e autoconhecimento? Talvez falando de maneira simplista, poucos. Confesso também que raras são as empresas que estão dispostas a oferecer essa formação. Querem o resultado e ponto!

Porém, se o desejo é resultado perene e sustentável, formação é a saída. Ao mostrar à equipe de vendas os benefícios e as melhoras significativas em seus resultados, a empresa ganharia a motivação necessária para que este profissional abrace a causa e busque o melhor!

Concluindo, em se tratando de metas, há que se considerar as necessidades do negócio e estabelecer com precisão os números, percentuais de crescimento e vendas. Contudo, tão importante quanto os números é se preocupar com as características do seu time (perfil profissional) de vendas para que possam ter em mente que o mínimo (a meta) não o levará ao próximo patamar de evolução profissional ou de vendas. Neste sentido, o que o empreendedor precisa compreender é que vendas não é simplesmente determinar os números e os passar à equipe, mas sim investir em sua formação e profissionalização. A meta será um limitador quando for número pelo número. O contrário, será um incentivo ao próximo patamar quando considerado o perfil e a formação humana deste profissional para o progresso.


Juliano Melchior é diretor de Negócios Estratégicos da Hi Platform, maior plataforma digital de relacionamento com o consumidor do Brasil.  Também economista pela PUC-SP, pós-graduado em Administração pela FGV-SP e especialista em negociação pela HBX – Harvard Business Schcool.