* Por João Kepler

Falar sobre vendas é sempre um assunto atual, a gente compra e vende o tempo todo e acredite, essa arte não se restringe aos vendedores! Vendemos ideias, compromissos, sonhos… e aprender a negociar faz parte da vida desde a infância. Quando uma criança passa a entender o poder da troca e que ter certas atitudes podem lhe beneficiar, logo ela começa a pensar em convencer.

Convencer de que está certo ou de que sua opinião é melhor por isso ou aquilo também faz parte, mas trazendo para os dias de hoje e analisando a postura dos consumidores contemporâneos, para convencer e converter é preciso mais do que bons argumentos!

Os clientes estão cada dia mais exigentes e bem informados, apenas esses dois motivos já seriam suficientes para tirar qualquer vendedor da zona de conforto. Mas essa lista tem uma infinidade de novos motivos que “obrigam” quem realmente deseja levar as vendas a sério e que precisa se preocupar e se mexer, se reinventar, se preparar.

Mais do que preço ou até mesmo do produto em si, os consumidores esperam vivenciar experiências de compra. Tentar convencer sem encantar, além de dar muito trabalho ao vendedor provavelmente será uma tarefa em vão. Por que? Porque certamente o cliente encontrará um #UAU ele procura, em outro lugar.

E você pode estar se perguntando “mas João, como encantar?” O que realmente isso significa? No dia a dia é preciso criar um processo de vendas centrado no foco DO cliente. Aprofundando um pouco neste ponto é entender os motivos e as dores que fazem as pessoas comprarem.

Outro ponto que é importante destacar e que muitos ainda pecam hoje em dia: vendas não se resume a prospectar mais ou vender mais. Nem sempre, vender mais com margem menor, vai resolver seu problema. Mas e seus clientes atuais? Como o avaliam? Como você se relaciona com eles? Sem contar que é muito mais fácil ficar conhecido num pequeno grupo. “Todo mundo” não é o seu cliente. Se diferencie dentro de um nicho (isso serve para qualquer área e qualquer pessoa). Ser especialista de um assunto comum a um grupo específico, sem dúvida é muito mais certeiro.

E quem disse que apenas o cliente escolhe a loja ou o vendedor? O bom e consciente vendedor também escolhe seus clientes. É gratificante e envolvente trabalhar com pessoas impressionantes que fazem coisas que você acredita. Mais fácil portanto, encontrar pessoas desse mesmo objetivo. Domine o ambiente onde você pode construir uma lista de “alvos”. Domine o nicho onde você será percebido como diferente.

E se deseja encantar mais ainda, seja sincero. Primeiro com você e depois com seu cliente. Encontre muitas pessoas com o mesmo problema e mergulhe aí para ajudá-las a alcançarem resultados concretos. Invista onde você tem mais confiança.

E por último, ser mais um vendedor não vai te levar a lugar algum. Seja ativo, autêntico, criativo e confiante, que encantar será uma consequência.


joãoReconhecido como um dos conferencistas mais sintonizados com Inovação e Convergência Digital do Brasil; Especialista em empreendedorismo, startups, marketing e vendas; Investidor Anjo desde 2008; Participa em mais de 100 StartUps; Lead Partner da Bossa Nova Investimentos; Premiado como melhor Investidor Anjo do Brasil pelo Spark Awards da Microsoft; Palestrante internacional; Escritor e autor e coautor dos Livros O vendedor na Era Digital, Vendas & Atendimento, Gigantes das Vendas e Educando Filhos para Empreender; Premiado como um dos maiores Incentivadores do Ecossistema Empreendedor Brasileiro.