* Por Vinicius Aguiari

É product-market fit. Quem afirma é Marc Andreessen, cofundador do Netscape que cunhou o termo em 2007. Andreessen diz que entre equipe, produto e mercado, o mercado é o mais importante para o sucesso de um novo negócio.

Isso porque um mercado com muitos clientes potenciais irá gerar tração para o negócio; independente da solução, o mercado será preenchido; para isso, basta o produto funcionar.

Depois de 11 anos, a teoria de Andreessen parece estar certa. Segundo o estudo “The Top 20 Reasons Startups Fail” divulgado pela CB Insights,  42% das startups falham pois não resolvem um problema do mercado.

Ou seja: não atingem product-market fit.

Por definição, product-market fit significa estar em um bom mercado com um produto capaz de satisfazê-lo.

Um mercado basicamente é composto por consumidores que podem procurar e comparar produtos para uma necessidade que eles têm em mente. E é fácil entender quando um mercado adota uma solução.

Os clientes estão tão alvoroçados que você mal consegue atender a demanda. Você contrata mais servidores. Precisa criar ou expandir o time de suporte. A conta bancária da empresa sai do vermelho. Os jornalistas querem saber a sua história. O boca-a-boca se espalha.

Por outro lado, enquanto você não atinge product-market fit, os clientes não conseguem perceber o valor do seu produto; o boca-a-boca não se espalha; as vendas não decolam.

Segundo Steve Blank, startups de sucesso passam por quatro fases durante o processo de crescimento: descoberta, validação e geração de clientes e construção da empresa.

Ligando os pontos: descoberta do cliente é a fase de MVP; validação do cliente é a fase de product market-fit; criação de clientes é a fase de growth hacking.

Você só pode passar para a próxima após concluir a anterior.

A lógica diz que se você dobrar o número de experimentos que faz, vai dobrar as chances de acertar. Jezz Bezzos completa afirmando: “Um experimento nunca será um experimento se você sabe como ele irá funcionar”.

Portanto, a minha dica é: mire na mosca, mas comemore duplamente se você ouvir uma codorna cair no chão.


Vinicius Aguiari é profissional de marketing com foco em tecnologia e inovação e praticamente de mindfulness nas horas ocupadas