* Por Dagoberto Hajjar

Antigamente, quando eu dava treinamento de vendas consultivas, sempre tinha um vendedor que falava “me coloca na frente de um diretor por 30 minutos e a venda estará feita”.

Foi-se o tempo que um alto executivo de uma empresa tomava uma decisão sozinho ou à revelia do que pensava sua equipe. Hoje, nenhum alto executivo quer assumir, sozinho, a responsabilidade da decisão de contratação de um fornecedor. Seria assumir um risco altíssimo e injustificável.

Lembro de uma palestra que assisti do George W. Bush depois de vários anos que ele tinha deixado de ser presidente. Ele falou para uma plateia de cerca de 10 mil empresários algo como “olhando para trás vejo, hoje, que a invasão do Iraque foi um erro. Tomamos a decisão, naquela época, com o melhor que tínhamos de dados e informações. Um presidente não toma uma decisão sozinho, mas toma a responsabilidade do que foi decidido”.

O vendedor que entende esta mudança no processo de vendas, e que quer ser bem-sucedido, terá que costurar uma rede de aliados que possam dar o voto a favor na hora da tomada de decisão. É trabalho intenso para falar e orquestrar as informações, relações e processos, de tal maneira que todos estejam seguros com a decisão.

O vendedor desafiador sabe que não terá sucesso se tiver apenas um contato dentro do seu cliente ou que terá pouca chance de sucesso se tiver contatos apenas dentro de uma única área dentro do seu cliente. O vendedor desafiador cria uma rede de relacionamentos. Não uma rede qualquer, mas uma rede bem montada com profissionais que interagem e contribuem, que influenciam, que escolhem, decidem e aprovam.

O vendedor desafiador mapeará, para cada um dos contatos necessários: o perfil comportamental, o perfil de risco (inovador, visionário, conservador), motivadores pessoais e profissionais, quem ganha o quê com a compra, e quem perde o quê com a compra. Então, o vendedor desafiador ajustará seu discurso para cada um dos interlocutores deixando claro os benefícios da solução para ele e para a área dele.

Cada interlocutor tem um conjunto de objetivos, metas e preocupações diferentes, então, o vendedor terá que endereçar cada um destes pontos para cada interlocutor.

Se o discurso for coerente, então, ele começará a ressoar dentro do seu cliente aumentando muito as chances de sucesso da venda. Este efeito de “ressonância” é igual aquele ventinho que foi batendo de maneira ritmada na ponte e fez com que a ponte caísse.

A maioria dos vendedores quer usar o mesmo discurso com todos os seus interlocutores, muitas vezes quer o usar o mesmo PPT de 128 slides, com dezenas de siglas e termos técnicos. O vendedor desafiador estuda o seu interlocutor e escolhe o melhor conteúdo e forma para falar com ele, incluindo: Qual o objetivo deste interlocutor na empresa?  Quais suas metas?  Como ganhará o bônus?  Qual o perfil, quais os motivadores?  Como posso ajudá-lo?  Como agregar valor?

O Figueira, que é um grande vendedor, coleta impressões e depoimentos dos interlocutores sobre a solução que está oferecendo e, quando está com o alto executivo que coordenará o processo de decisão, o Figueira mostra que falou com as pessoas-chave, que elas estão confortáveis e favoráveis com a decisão, e finaliza mostrando os depoimentos de cada uma delas.

Com isto, o Figueira cria as condições necessárias e satisfatórias para que o alto executivo tome a decisão final, sabendo que terá o apoio de sua equipe.

Durante um treinamento de vendas consultivas um participante me perguntou se este tipo de metodologia não faria com que o processo ficasse mais longo e difícil. Eu respondi que “o difícil é não vender”. Para quem quer vender, tem que vender do jeito que o cliente compra. E o processo de compras mudou.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE.