* Por Dagoberto Hajjar

Figueira era um vendedor com alta taxa de sucesso e que havia percebido, nos últimos anos, que o processo de compras e vendas havia mudado. Ele sabia que o tempo do cliente era precioso e que, para ganhar a atenção do cliente, deveria levar informações que o cliente não tinha ou que não conseguiria facilmente conseguir na Internet. Mas como vender mais e melhor?

Eu ensinei para o Figueira um processo de quatro passos para vender mais e melhor hoje em dia.

Passo 1 – Direcionar para os seus pontos fortes. Temos que levar informações e ensinar aos clientes coisas que ele ainda não saiba ou que não tenha acesso, facilmente, na Internet, mas estamos lá para vender, ou seja, não é para ensinar qualquer coisa. Devemos ensinar coisas que despertem o interesse do cliente pelos produtos e serviços que o vendedor tem a oferecer. Então, o vendedor tem que mostrar como pode ajudar o cliente melhor do que qualquer outro fornecedor do mercado.

Conhecer nossos pontos fortes e diferenciais não é uma atividade trivial. Eu pedi para 10 vendedores de uma mesma empresa escreverem no papel o maior diferencial competitivo da empresa deles. O resultado foram 10 respostas totalmente diferentes. Não estava claro, para nenhum deles, os pontos fortes da empresa com relação ao mercado e aos concorrentes. E aqui existe um risco enorme porque o vendedor pode ensinar algo novo para o cliente, ou seja, mostrar para o cliente que ele tem uma carência ou necessidade que ele ainda não havia percebido. O cliente, então, começa a buscar alternativas e descobre uma empresa, concorrente a do vendedor, com uma oferta melhor.

Fiz um outro exercício, agora com 10 vendedores de empresas diferentes. Cada um escreveu o seu diferencial competitivo. Como acontece na maioria das vezes, 8 dos vendedores escrevam a palavra “qualidade”. Ué… se 8 empresas de cada 10 tem qualidade como diferencial competitivo, então, será que qualidade é realmente um diferencial?  Claro que não. “Qualidade” passa a ser uma obrigação e não um diferencial.

Passo 2 – Questionar as premissas do cliente. O vendedor tem que contar o “causo”, mas fazendo as devidas “traduções” para o que representaria isto para a realidade do cliente. Não basta apenas contar o causo e esperar que o cliente consiga fazer o paralelo. O vendedor tem que mostrar como seria a solução implementada para o cliente e questionar quais seriam os impactos e benefícios, e se a solução realmente tem aderência.

Passo 3 – Catalisar as ações. O Figueira tinha aprendido que não basta apenas contar um “causo” para saber se o cliente se identificava ou não com o problema. Muitas vezes o cliente sinalizava com a identificação, mas isto não significava que o cliente estava pronto para reagir ou fazer alguma coisa. O vendedor tem que contar o “causo” enquadrando o cliente na história contada, tirando ele da zona de conforto, ou mesmo causando um grande desconforto. Lembro de uma frase interessante que o Figueira gostava de usar “se o que estou contando faz sentido para sua empresa, então, faz sentido pensar que o ganho de 10% que meu cliente teve significa um ganho que você está deixando de ter, ou seja, em um ano sua empresa está faturando apenas o equivalente a 11 meses e não 12 meses. Vocês estão perdendo 1 mês de faturamento. Isto é muito dinheiro!!!  O seu chefe sabe disto?”.  O efeito de URGÊNCIA que isto causava nos clientes era impressionante.

Passo 4 – Escalar para os demais clientes. Este é o passo que eu mais gosto. Aqui o vendedor descobre que seu discurso foi excelente e deu bons resultados. Então, ele faz uma lista de clientes onde o discurso poderia ser REPLICADO e parte para o efeito “escala”. O ponto chave aqui é buscar clientes com necessidades e situações parecidas. E acredite…os clientes são muito mais parecidos do que imaginamos. A maioria dos clientes do mesmo setor econômico reagem aos mesmos estímulos de mercado, portanto, estão quase sempre com as mesmas necessidades.

Existe mais um componente que tem se mostrado chave em todo o processo de vendas: a paixão.

Antigamente as metodologias de vendas eram matemáticas e não traziam qualquer possibilidade de emoção ao processo. Hoje sabemos que o vendedor de sucesso é um “apaixonado” pelo que faz e passa esta paixão para o cliente. Uma paixão que faz toda a diferença!!!


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE