* Por Dagoberto Hajjar

Foi desta forma que o cliente recebeu o vendedor Figueira. “Vocês, vendedores, vêm aqui para falar sobre temas e assuntos que eu estou careca de saber, ou que possa rapidamente dar uma busca na Internet para ficar sabendo. Será que você consegue me surpreender com algo que eu não saiba ou que não consiga rapidamente descobrir?” disse o cliente.

Se o Figueira fosse ao cliente para falar sobre produtos, características e funcionalidades, então, provavelmente ele falaria “mais do mesmo”. Mas o Figueira, nos últimos anos, havia desenvolvido novas habilidades e competências em vendas. Agora, antes da reunião, ele estudava muito o cliente, o mercado onde o cliente estava atuando, tendências e, principalmente, os casos de sucesso que empresas como a do Figueira estavam obtendo junto a empresas similares ao do seu cliente. Os casos de sucesso eram verdadeiras fontes de inspiração para saber o que poderia ser proposto, no seu cliente, para melhorar os resultados da empresa dele.

O cliente poderia ter acesso aos casos de sucesso, mas com muito mais dificuldades. E o Figueira, que conhecia bem como aplicar as soluções aos negócios, conseguia ler os casos “nas entrelinhas” identificando os exageros e os possíveis problemas enfrentados.

O Figueira estava na mesma empresa a pouco mais de 10 anos. Tinha participado da instalação e implementação de soluções em mais de 100 clientes. Tinha visto tudo o que deu certo e o que não deu tão certo assim (chamamos isto de aprendizado). Sabia o que seus clientes tinham ganhando com o uso da solução e, principalmente, como fazer para que um novo projeto tivesse o melhor desempenho possível. Este conhecimento valioso era algo que seu cliente não tinha. Aqui estava uma das “novidades” para contar para seu cliente.

O Figueira tinha um jeito bem singular de conduzir a reunião com seus clientes. Já no início da reunião começava a contar os “causos”. “No mês passado entregamos um projeto para um cliente que tem o perfil similar a sua empresa. Eles queriam aumentar as vendas em 5%, mas o resultado foi bem além do esperado e entregamos 9%” contava o Figueira, ficando atento para ver a reação do cliente.

Se o cliente manifestasse interesse, então, “mordeu a isca” e o Figueira partia para dar mais informações e, ao mesmo tempo, fazer as perguntas de qualificação da oportunidade. Se o cliente não “mordesse a isca”, então, o Figueira contava outro “causo” e assim ia até achar alguma brecha. Como o Figueira tinha feito sua lição de casa, então dificilmente tinha que lançar mão do terceiro causo.

Aqui está uma das diferenças fundamentais entre a metodologia Challenger Selling e as metodologias de vendas consultivas tradicionais. No Challenger Selling apresentamos um cardápio e o cliente diz o prato que lhe interessa mais, então, partimos para as especificidades. É como entrar no McDonald’s e pedir pelo número – simplifica muito o processo. Nas metodologias tradicionais partíamos de uma “folha de papel em branco” tentando descobrir as dores e os problemas do cliente, para então, fazermos a confirmação, reconfirmação, aprofundamento e finalmente chegar com uma possibilidade de solução que interessasse ao cliente.

Hoje em dia a compra é muito mais dinâmica e rápida. O vendedor tem que usar uma metodologia mais ágil onde o cliente se identifique rapidamente com a solução oferecida.

O vendedor, hoje, oferece perspectivas únicas e de valor no mercado, ajuda o cliente a navegar nas alternativas, provê, constantemente, conselhos e recomendações, ajuda o cliente a evitar problemas potenciais, educa o cliente com novos conceitos e ideias, faz o processo de compra fluir facilmente e rapidamente.

O Figueira tinha percebido que o mundo havia mudado, o cliente estava comprando de maneira diferente, então, ele tinha que vender de maneira diferente.

E você, percebeu as mudanças?


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE –