* Por Dagoberto Hajjar

O Figueira me mandou um e-mail “preciso de ajuda, meu chefe disse que tenho que aprender a ser desafiador!”. O Figueira era um vendedor de muitos anos de prática, mas que precisa ter os conhecimentos reciclados. Hoje os clientes compram de maneira diferente, demandando um vendedor com habilidades e competências atualizadas com a nova realidade de mercado.

Desafiador!  Este é o perfil comportamental do grupo dos vendedores com maior desempenho.

Isto não significa que o vendedor que não tenha o perfil Desafiador estará fadado ao insucesso. A maioria dos vendedores consegue aprender e atuar como sendo um vendedor Desafiador e, com isto, aumentando sensivelmente seu desempenho de vendas.

Existem seis atributos que fazem com que o Desafiador tenha alto desempenho: ele mostra ao cliente novas e diferentes perspectivas, tem grande habilidade de comunicação bidirecional, conhece os motivadores de valor dos seus interlocutores, identifica os motivadores econômicos do negócio do seu cliente, está sempre confortável em discutir condições comerciais (aspectos financeiros e preços), e consegue impulsionar o cliente fazendo com o que ciclo da venda seja menor.

Resumindo o Desafiador em 3 palavras: ensinando, costurando e controlando.

Ensinando o cliente – o Desafiador usa sua habilidade de comunicação, entendimento dos negócios do cliente e capacidade de criar novas perspectivas, como diferencial, para ensinar o cliente em todas as interações que tiverem. Ele leva conhecimento e ideias fazendo com que o cliente repense o seu negócio e suas necessidades.

Costurando uma rede de relacionamentos – o Desafiador consegue usar sua sensibilidade em conhecer os motivadores financeiros e de valor do cliente, para costurar uma rede de relacionamentos em ressonância (propagação de onda), entregando a mensagem correta, de interesse e de valor, para múltiplos relacionamentos. Ele comunica as mensagens de vendas de acordo com o contexto do cliente.

Controlando – como o Desafiador está sempre pronto e confortável para discutir as condições comerciais ele consegue, quando necessário, colocar um pouco de pressão no cliente para acelerar o processo de decisão. Na verdade, ele criar uma tensão construtiva durante todo o processo no sentido de criar urgência, reduzir o ciclo da venda e ter vantagens em todas as dimensões do processo de vendas.

A antiga venda de produtos foi evoluindo pouco-a-pouco, ganhando novos empacotamentos e cada vez mais complexidade. De produtos passou para venda de pacotes de produtos, depois pacotes de serviços e consultoria, depois personalização de produtos conforme a necessidade do cliente, depois passou para aprimoramento do processo do cliente e atualmente falamos de oferecer uma parceria fornecedor-cliente totalmente integrada com propósito de ganhos mútuos.

A complexidade traz consigo, riscos para as duas partes. O Desafiador busca minimizar os riscos percebidos pelo cliente, de uma maneira direta, mas não agressiva, novamente acelerando o processo de vendas.

Os gestores podem ajudar suas equipes com treinamento, ferramentas, coaching e sistemas de incentivo e remuneração. Caberá também, aos gestores, monitorar o desempenho e a transição dos vendedores do modelo tradicional para o Desafiador. Infelizmente nem todos os vendedores conseguirão fazer esta transição.

O marketing também terá um papel diferente e fundamental, criando ferramentas e instrumentos para apoiar o vendedor neste novo processo de ensinar o cliente, fortemente alicerçado em casos de uso e casos de sucesso.

Este novo mundo será, então, um novo desafio para o vendedor, para o gestor e para marketing. Um desafio com a promessa de grandes resultados.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE –