* Por Dagoberto Hajjar

Hipócrates, nascido em 460 a.C. e chamado de “o pai da medicina”, estabeleceu a teoria dos quatro humores corporais (colérico, sanguíneo, fleumático e melancólico) para determinar grupos de indivíduos com personalidades parecidas. Carl Jung aprofundou significativamente os conceitos de análise e padrões de personalidade. No começo deste século tivemos a grande contribuição de William Marston criando o modelo DISC como uma evolução de parte do trabalho de Jung. Hoje estas teorias são fundamentais para a gestão de colaboradores e VENDAS.

E foi assim que eu comecei um treinamento para jovens vendedores. E um deles pergunta “você está falando do Marston que criou o polígrafo e a personagem Mulher-Maravilha?” Eu morri de rir. Hoje o professor está lá na frente falando, e os alunos estão buscando informações adicionais na Internet.

O Challenger Selling, lançado em 2008, estabelece 5 perfis de vendedores: Trabalhador (hard worker), Amigão (relationship builder), Lobo Solitário (lone wolf), Solucionador (reactive problem solver) e o Desafiador (challenger). Obviamente os 5 perfis estão aderentes com as teorias de Marston e Jung. Portanto é possível mapear o perfil Desafiador usando os testes de perfil comportamental já disponíveis no mercado.

O Challenger não é uma metodologia discriminatória, ou seja, não foi feita para apontar quem tem chances de melhores resultados em vendas. A metodologia foi desenvolvida no sentido de prover conhecimento e instrumentos para que todos os vendedores possam articular e “atuar” como se fossem “desafiadores” e, com isto, obter melhores resultados.

O grupo de “coléricos” do Hipócrates hoje é chamado de Dominância(D) ou Executor e tem como características ser: controlador, realizador, dominante, auto-confiante, energético, competitivo, audacioso, destemido e corajoso. Tipicamente temos aqui o diretor(a) executivo e o diretor(a) comercial. Aqui estão o Lobo Solitário e Trabalhador do Challenger Selling. São motivados pelo Poder e pela Fortuna.

O grupo de “sanguíneos” hoje é chamado de Influência(I) ou Comunicador. É catalisador, expressivo, extrovertido, espontâneo, comunicativo, persuasivo e otimista. Tipicamente temos aqui o Fundador(a) da empresa, Diretor(a) executivo, Diretor(a) comercial, Diretor(a) de marketing e da equipe de vendas. Aqui está o Desafiador do Challenger Selling. São motivados pela Fama e pela Fortuna.

O grupo de “fleumáticos” hoje é chamado de Estabilidade(S) ou Planejado. É apoiador, amigável, estável, calmo e paciente, cooperativo, diplomático, leal e conservador. Tipicamente temos aqui o Diretor(a) de estratégia e planejamento, Diretor(a) de governança, Diretor(a) de alianças e parcerias e da equipe de marketing. Aqui está o Amigão do Challenger. São motivados pela Participação e Aprovação do grupo.

O grupo de “melancólicos” hoje é chamado de Conformidade(C) ou Analista. É analítico, minucioso, lógico, prudente, preciso, dedicado, aplicado, zeloso, organizado e muito conservador. Tipicamente temos aqui o Diretor(a) de operações, Diretor(a) técnico, Diretor(a) de consultoria e da equipe de pré-vendas. Aqui está o Solucionador do Challenger. São motivados pela Paz e Segurança, ou seja, o desejo de que nada mude.

No treinamento de vendas ensinamos como analisar o ambiente de trabalho, fazer algumas poucas perguntas e identificar o perfil comportamental do seu cliente ou comprador. Conhecendo o perfil fica muito mais fácil negociar.

Para clientes com o perfil Executor, recomendamos ao vendedor: incorporar o estilo “businessman”, assegurar que o tempo dele será bem utilizado, focar em metas, ser muito claro e objetivo, explorar / ganhar ou economizar tempo ou dinheiro, e estar preparado para negociar preço e condições comerciais a qualquer momento.

Para clientes com o perfil Comunicador: investir no relacionamento, mostrar entusiasmo, não apressar a discussão, adotar uma abordagem macro, explorar inovação, exclusividade, facilidade e rapidez, e pensar nos projetos e propostas “passo-a-passo”.

Para clientes com o perfil Planejador: criar clima de interação, evitar conflito, explorar trabalho em equipe e ser aceito pelo grupo, oferecer segurança e apoio, e mostrar que os riscos são pequenos.

Para clientes com o perfil Analista: oferecer muitos dados, detalhes, comprovações de sucesso (casos), não apressar a tomada de decisão, não exagerar nos benefícios, explorar dados e comparações, mostrar que os riscos são mínimos, e que ele tem informações suficientes para tomar a decisão.

E aqui fica a lição de casa “o que fazer para ter um desempenho mais DESAFIADOR”?


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de plan