* Por Diego Carmona

Existe um termo muito utilizado em Marketing Digital, mas desconhecido por muitos empreendedores que estão começando a investir no online, estou falando dos famosos “materiais ricos”.

Algumas vezes, as empresas até sabem do que se trata, basta uma pesquisa rápida no Google para aprender o que é o termo. Porém, percebo que ainda assim, a maioria tem dúvidas sobre a importância e como  produzir materiais ricos de modo a conquistar e fidelizar clientes pela internet.

O que são materiais ricos?

Um material rico nada mais é do que um formato de conteúdo. Esse formato costuma ser mais denso do que um artigo no blog ou post em rede social, por exemplo.  

São vários os exemplos de materiais ricos, mas os principais com certeza são: e-books, whitepapers, infográficos, webinars, planilhas e templates. Os e-books até hoje continuam sendo os mais comuns, mas cada vez mais outras formas vão se destacando.

Por ser mais profundo e completo na solução do problema das pessoas, os materiais ricos acabam exercendo maior relevância para essa audiência. E é exatamente por essa razão que os materiais ricos são oferecidos em páginas de captura (landing pages) e são chamados de “recompensas digitais”.

Ou seja, para que as pessoas tenham acesso a esses conteúdos precisam inserir alguns dados em troca, como nome, e-mail e telefone.

Em outras palavras: é a partir dos materiais ricos que as empresas conseguem leads, isto é, pessoas que demonstraram interesse no nicho do negócio. Afinal, se elas deixaram dados importantes lá é porque realmente queriam aquele material e acharam útil o assunto que o seu negócio trata.

Mas para que elas façam a ação desejada, é necessário ficar subentendido que esses conteúdos precisam gerar valor para elas, certo? E é por isso que estou aqui hoje: Para mostrar como criar materiais ricos que realmente tragam resultado para a sua empresa.

Como produzir bons materiais ricos?

Pela importância dos materiais ricos, é lógico pensar que não é tão simples assim produzir esse tipo de conteúdo. Mas, calma, a minha missão aqui é facilitar e depois de ler, tenho certeza que você verá que não é complicado como parece, apenas exige trabalho e dedicação.

Eu tenho 7 dicas para que você faça isso do jeito certo.

1. Escolha um assunto que você domine

Eu acredito que todo bom professor precisa, antes, ser um ótimo aluno. Não dá para ensinar coisas para as pessoas sem antes conhecer a fundo o tema. Então, das duas uma: Ou você escolhe um assunto que já tenha bastante familiaridade ou trate de aprender antes de criar.

Como o objetivo do material rico é gerar leads para a sua empresa, é certo que o assunto terá tudo a ver com o seu nicho. O que já facilita e muito o seu trabalho, né? O e-book precisa ter mais do que teoria, precisa incluir experiências, dicas e sacadas que você aprendeu na prática.

Todos nós temos coisas a ensinar para o mundo e todo empreendedor tem muito o que mostrar para o seu público-alvo. Além disso, tem outro ponto relacionado a esse que precisa ser considerado,  falarei mais a seguir.

2. Estude muito em todos os casos

Não importa se você é um expert no assunto, conhecimento nunca é demais. É fundamental que você dedique tempo o bastante para preparar um material incrível para as pessoas.

Pesquise muito na internet, colete dados importantes, separe notícias relacionadas ao assunto, crie mais do que o esperado. E também leia vários livros, converse com outras pessoas e faça cursos para se atualizar continuamente.

Se você parar um pouco para pensar, verá que por melhor que seja um conteúdo, melhorias nunca deixam de ser bem-vindas. Portanto, não hesite em evoluir antes de mais nada. Até porque já que é pra fazer algo que seja bem feito.

3. Faça conteúdos de valor para quem interessa

Um erro gigantesco que muitos empreendedores cometem é não conhecer o seu público de verdade. Pense no seu nicho de atuação e responda: Qual é o público que se beneficiaria com a minha solução?

Liste as características gerais que esse público-alvo possui, como gênero, faixa etária, localização, escolaridade, etc. Depois, vá mais fundo e crie a persona do seu negócio. Assim, você terá mais detalhes.

Não sabe o que significa esse termo? Pense em persona como um personagem que representa o seu cliente ideal com todas as características subjetivas que este possui, para saber tudo sobre o assunto, clique aqui.

Se você já possuir clientes fica mais fácil encontrar padrões presentes na maioria deles, entender o que é útil para cada um ou não. A definição de personas é essencial para que você consiga escolher o que produzir.

Para isso, basta responder perguntas como: Quais são os objetivos da minha persona? Quais são as dúvidas que ela possui? E as dificuldades e problemas? Como posso ajudar essa persona em todas essas questões?

Além disso, a persona te ajuda a decidir como produzir esses materiais. Como assim? Pense, sabendo quem é o cliente certo você pode saber qual formato chama mais atenção daquela pessoa e principalmente a linguagem utilizada. No geral, a linguagem informal conecta mais no universo digital, mas dependendo do público uma linguagem formal pode ser mais efetiva.

Ah e falando em fazer conteúdos de valor para o público, lembre-se que o seu conteúdo precisa ser bem feito, diferente (e por que não melhor?) do que o que já existe.

4. Defina o objetivo desse material

Todo material rico precisa ter um objetivo próprio. Aliás, qualquer coisa que você faça dentro do Marketing de Conteúdo precisa ter. Acabamos de falar que você precisa saber quais são as dificuldades, os objetivos e os problemas que o seu público possui, certo? Pois então, pense em um material para atender cada um desses pontos.

Não apenas nesse sentido, tenha ainda em mente em que etapa da Jornada de Compras do Cliente esse material irá entrar. Estou falando do Funil de Vendas, se você não sabe o que se trata, clique aqui para baixar totalmente grátis o material que minha equipe preparou sobre o assunto.

Lembrando que um material rico sempre deverá ser completo, ou seja, nada de escrever conteúdos superficiais, ok? Se aprofunde mesmo.

Com as 4 primeiras dicas que falei até aqui você tem o suficiente para começar, agora chegou a hora de entrar em ação e as próximas 3 dicas serão essenciais para isso. Vamos lá?

5. Comece sempre pela estrutura

Uma dica que vale não somente para materiais ricos, mas para tudo que você se propor a produzir para a sua audiência é essa: Comece a produzir sempre pela estrutura.

O que quero dizer com isso? Conforme você for fazendo a pesquisa coloque no papel os pontos importantes que aquele material deve ter. Lembre-se do objetivo que você quer com cada material em específico.

Todo conteúdo precisa ter começo, meio e fim, certo? No meio acadêmico, por exemplo, chamamos isso de introdução, desenvolvimento e conclusão. No Marketing Digital também precisa existir essa organização.

Vou citar mais ou menos como faço quando o material rico é um ebook, visto que para templates e planilhas a estrutura se modifica. Mas de certa forma, tudo que será falado será útil para você pensar em criar qualquer tipo de material rico, principalmente webinars, vídeos e infográficos.

Para começar, a ideia de tema deve ser pensada antes de tudo, entretanto, o título costuma ser mais assertivo quando criado depois de ter pelo menos o conteúdo estruturado. Dessa forma, você terá na cabeça ideias mais claras, coerentes e criativas.

Sem contar que a pesquisa de palavra-chave no caso de materiais ricos não é tão imprescindível quanto no caso de artigos e vídeos no YouTube já que as landing pages não são tão efetivas para SEO (Search Engine Optimization) como posts em blogs, por exemplo. Afinal, o objetivo dela é outro.

Com o tema bem definido, a introdução fica bem mais fácil, né? Porém, eu particularmente gosto de deixar para criar a minha introdução depois, juntamente com a conclusão do material rico. Mas deixe o tópico dela em separado.

No desenvolvimento, você vai inserir os tópicos importantes que serão esclarecidos no material. Como o material é extenso ter isso organizado te ajudará a escrever numa sequência lógica, mantendo o foco central e deixando tudo mais didático e prazeroso para o público.

Liste cada item que será desenvolvido por você e deixe para completar depois. Isso facilita infinitamente o seu trabalho, acredite em mim. Depois, quando for decorrer todos os tópicos do desenvolvimento, restará apenas pensar em quais argumentos usar para ajudar o seu público. Como você pensou antes, fica bem mais simples ligar uma parte do texto com outra.

Depois de terminar o desenvolvimento, vá para introdução. Nela deixe claro o que o leitor vai encontrar ali, como os benefícios que ele vai ter. Lembre-se que juntamente com o título é essa parte que vai abrir ou fechar as portas do leitor para você.

Por fim, na conclusão, como o nome já diz, você fará um fechamento desse material. Você pode ainda incluir um CTA (Call to Action) dando aquela forcinha para que as pessoas avancem para o próximo passo.

Ah, eu recomendo que você use os documentos Google Drive ou outra ferramenta de nuvem (Dropbox, OneDrive, etc) para criar os seus materiais. Dessa maneira, você não corre o risco de ter todo trabalho perdido, tudo fica salvo, seguro e disponível em qualquer lugar que você logar. E ainda dá para você compartilhar com mais pessoas em tempo real, caso tenha uma equipe.

6. Revise

Depois de produzir o material, ainda não é o momento do design. Você vai precisar revisar a fim de diminuir ao máximo os errinhos inevitáveis durante o processo. Esse passo evita que o seu conteúdo perca parte da credibilidade por algo bobo.

Pense pelo lado do leitor. O ideal é que você leia tudo novamente após, pelo menos, um dia de descanso ou peça para alguém ótimo em português fazer isso para você. Se for contratar um profissional de revisão, melhor ainda.

Lembra do que falei acima sobre utilizar o docs do Google ou do OneDrive? Na parte da revisão, essas ferramentas também são bacanas porque alguns erros ortográficos despercebidos por você são identificados. E por permitir que você compartilhe com outras pessoas, você pode fazer isso com outras pessoas para que leiam e te ajudem.

De qualquer modo, nada substitui você procurar melhorar cada vez mais, lendo e se aprofundando na língua. Os livros de escritores renomados que você leu durante a vida precisaram de um revisor, por quê o seu material não?

7. Divulgue

Após finalizar o material, o trabalho ainda não acabou. Pelo contrário, ainda há muito a ser feito. Para início de conversa, de nada resolve criar algo excelente se ninguém chegar a ver, a não ser que você tenha criado apenas para seu próprio conhecimento, o que não é o caso aqui.

Logo, o que você tem que fazer é investir na divulgação do material. Como? Novamente pense no seu público: Quais locais esse público está e que poderia encontrar o seu material.

No geral, os meios mais básicos utilizados são posts e banners no blog, criar posts nas redes sociais certas, enviar por e-mails para os contatos que já possui, procurar parcerias e também fazer uso do bom e velho anúncio.

Quando falo de anúncios estou me referindo sobretudo ao Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, etc. Estude cada uma dessas possibilidades e invista na que mais se adapta a sua realidade.

A página de captura (landing page) que levará para esse material rico também tem que ser bem pensada e responsiva para dispositivos móveis. É através dela que você conseguirá o sim ou o não do seu público, faça sua parte para chegar numa página nada menos do que irresistível.

Com todas essas dicas que separei aqui, você está mais do que apto para criar materiais ricos diferenciados. Que tal começar agora mesmo? Garanto que com o tempo vai ficando mais simples e certeiro.

Conte comigo no caso de dúvidas.


Diego CarmonaDiego Carmona é cofundador e CVO do leadlovers. Formando em Ciência da Computação, o empresário trouxe a visão do mercado de tecnologia para o segmento de marketing para criar uma plataforma inovadora para impulsionar vendas através da internet. O leadlovers é uma plataforma pioneira no país que oferece serviços completos em automação de marketing para startups, pequenas e médias empresas e produtores do mercado digital.