* Por Dagoberto Hajjar

Recebo um telefonema do Figueira, um antigo cliente, dizendo “a empresa me inscreveu em um treinamento de vendas. Acho um desperdício de tempo. Ficarei 2 dias longe dos meus clientes, que é onde as vendas acontecem. Estou na área de vendas por mais de 20 anos e acho que a vida já me ensinou tudo o que eu precisava saber sobre vender”.

Respirei fundo e pensei nas inúmeras vezes que comecei a ministrar um treinamento com os vendedores pensando exatamente como o Figueira. Depois de uma hora de treinamento, eles entendem que a vida ensinava apenas aos vendedores antigos. Hoje, para vender é preciso muito estudo, boas ferramentas, processos e metodologia. Um vendedor não nasce bom vendedor. Se fosse assim, então, contrataríamos vendedores na maternidade. Um bom vendedor tem que estudar e praticar tanto quanto um bom cirurgião ou engenheiro.

Entre 1988 e 1990 vieram a mercado as principais metodologias de vendas, Solution Selling, SPIN Selling, Target Account Selling, e tantas outras. Entre 2002 e 2004 elas foram atualizadas para contemplar as várias culturas e particularidades ao redor do globo. Em 2008 surge a metodologia 4W para vendas de produtos e serviços na nuvem.

Também em 2008 surge a metodologia Challenger Selling, fruto de uma pesquisa com aproximadamente 6 mil vendedores. Foram analisados 44 atributos e aspectos comportamentais com o objetivo de identificar as habilidades e aptidões de um vendedor de alto desempenho. A pesquisa identificou 5 grupos de vendedores: Trabalhador (hard worker), Amigão (relationship builder), Lobo Solitário (lone wolf), Solucionador (reactive problem solver) e o Desafiador (challenger). O perfil Desafiador representava o grupo de vendedores com alto desempenho.

O Trabalhador é aquele que chega cedo, vai embora tarde, está sempre esbaforido e descabelado, correndo de um lado para outro, responde todos os e-mails, retorna todas as ligações e nunca chega atrasado. O Amigão é aquele que adora tomar cafezinho com todo mundo, fala do futebol, da família, está sempre acessível para os clientes, faz tudo o que o cliente pedir e briga, dentro da empresa, defendendo os interesses do cliente. O Lobo Solitário trabalha sozinho, confia em seus instintos, não gosta de seguir metodologia e processos, detesta relatório, planilhas e reuniões de vendas, tem um desempenho bom, mas errático e imprevisível. O Solucionador faz muito bem o acompanhamento pós-vendas, garantindo a implementação e a execução, é minucioso, adora detalhes, e ele sempre priorizará resolver os problemas dos clientes, deixando, até mesmo, as vendas de lado.

O Desafiador conhece muito bem o negócio do seu cliente e o mercado onde o cliente atua, então, consegue discutir e mostrar caminhos alternativos para o cliente. Ele não tem medo de compartilhar suas opiniões nem de polemizar. Ele tem um discurso convincente e assertivo colocando um pouco de “pressão” no cliente, fazendo-o pensar de maneira diferente. Ele, constantemente, coloca em cheque estratégias e ações, promovendo revisões e melhorias.

A pesquisa foi feita nos USA em plena crise econômica, então, a princípio acharam que o perfil Desafiador tinha alto desempenho de vendas mediante um ambiente difícil. Passada a crise, percebeu-se que o perfil Desafiador continuava apresentando os melhores resultados. Uma análise mais detalhada mostrou que a crise acelerou a mudança de comportamento de compra do mercado. Uma mudança que não tem mais volta. O consumidor está comprando de maneira diferente e o perfil Desafiador é o que tem melhores habilidades e competências para atender estas novas demandas.

Isto explica, também, porque o perfil Amigão era o que tinha melhor desempenho no passado, quando o processo de compra era baseado amplamente na construção de relacionamento, e atualmente é o perfil que apresentada piores resultados.

O novo comprador quer um vendedor que agregue valor. O novo comprador quer um vendedor que conheça sua empresa e seu mercado e que leve informações, visões e perspectivas que ele não tem e que não acharia, facilmente, na Internet. O novo comprador quer um vendedor que o faça pensar e que ofereça soluções criativas e inovadoras para melhorar o seu negócio.

O cliente está comprando de maneira diferente, então, você terá que aprender a VENDER de maneira diferente.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.