* Por Felipe Wasserman

Para ser eficaz no mercado hoje, você tem que entender como a influência impulsiona o comportamento do consumidor. Usando o modelo de influências de Robert B. Cialdini, vou falar como a técnica afeta o comportamento do consumidor online.

Autoridade: Neste viés tende-se a seguir as ordens da autoridade. Para usar no mundo online tem que fornecer uma imagem de conhecimento e de confiança. A estratégia mais simples é colocar imagem de pessoas ou profissões que geram confiança, como médicos, ou simplesmente selos e autenticações que provam que é especialista.

Reciprocidade: Esse viés ocorre quando alguém lhe dá algo criando uma força para receber algo. Ele ocorre no mundo online quando tendemos a interagir mais com que quem interage conosco. Outros exemplos seriam oferecer entrega grátis ou criar um e-mail personalizado descrevendo o que serviço já ofereceu para você.

Escassez: Algo é mais valorizado quando é raro. Ele é utilizado no mundo digital com promoções que induzem a percepção de escassez, por exemplo: ofertas por tempo limitado ou “os primeiros 100 que responderem…. ” Esta abordagem faz com que os consumidores comprem mais rápido, com menos questionamento e criando um sentimento positivo.

Social: Este é sobre a nossa sensação de se sentir parte de um grupo. No mundo digital, quando um grande número de pessoas segue uma página, cria-se pressão para os outros entrarem (Você não quer ser o único de fora). Para ser mais eficiente, sempre mostre quantas pessoas interagem com cada coisa.

Gostar: Tendemos a ouvir as pessoas que gostamos mais. Tendemos a gostar mais de quem são parecidas conosco ou que nos elogiem. No mundo digital você pode elogiar e agradecer quem interage com a sua página.

Consistência: Ocorre quando as pessoas sentem que têm que ser coerentes com o compromisso firmado. No mundo digital é usado quando fazem perguntas aos consumidores sobre suas preferências e depois oferece o serviço, assim dificultando a recusa.

* Felipe Wasserman é CEO da Petitebox.