* Por Dagoberto Hajjar

Recebi um e-mail de um aluno: “tenho que apresentar minha empresa para o presidente de um cliente, o que devo mudar na apresentação?”. Minha resposta para ele: “tudo…”

Um presidente ou diretor de uma empresa foi treinado para pensar e discutir de uma maneira diferente “do resto da galera”. Então a apresentação executiva tem que ser diferente.

Em uma apresentação para o nível técnico ou gerencial, nós usamos a tática de apresentar os fatos e conduzir para uma conclusão. Em uma apresentação executiva usamos a tática de apresentar a conclusão e, então, mostrar as evidências que geraram a conclusão. É comum o alto executivo ouvir a primeira e segunda evidência e já se dar por satisfeito, pedindo para o apresentar pular para “os próximos passos”.

Um alto-executivo dificilmente consegue manter o foco e atenção em um determinado assunto por mais de 15 minutos, portanto, a apresentação tem que ser rápida e objetiva. Contudo, é fundamental que o apresentador tenha um conjunto de slides de backup (contingência). É comum o alto-executivo apontar o dedo em um slide e falar “de onde veio este número?”. O apresentador experiente puxa um slide, papel ou relatório que tenha a explicação. Isto gera conforto e confiança no alto-executivo que algumas vezes faz isto só para checar se o apresentador está preparado e se sabe realmente do que está falando.

Nestes 15 minutos que você estiver apresentando o alto-executivo estará olhando para você e pensando “o que eu e minha empresa ganhamos com isto?”. O apresentador experiente responde estas perguntas já no segundo slide.

“O que eu ganho com isto” está relacionado aos motivadores pessoais que podem ser: fama, fortuna (dinheiro), participação no grupo, ou estabilidade e segurança. Muitos chefões têm o ego enorme e a “fama e reconhecimento” são motivadores importantes.

“O que minha empresa ganha com isto” está relacionado aos indicadores de desempenho associados ao alto-executivo que você estiver apresentando e podem ser: aumentar vendas, aumentar margem de lucro, aumentar market share (fatia de mercado), aumentar vantagem competitiva, reduzir despesas operacionais, reduzir nosso “time to market” (lançamento de produtos), reduzir o turn-over, reduzir o risco da operação, melhorar a satisfação dos clientes ou melhorar o desempenho dos colaboradores.

Conheci o presidente de uma grande empresa que adorava o “uma página”. Queria que a apresentação tivesse um slide, e que os relatórios e planos tivessem uma única página. É um grande desafio e requer um grande exercício de síntese. Hoje cada vez mais presidentes usam o conceito de “uma página”.

Alguns vendedores entram em verdadeiro pânico quando tem que fazer uma apresentação para um alto-executivo. Eles ficam tão tensos que esquecem o que tinham ensaiado para falar, começam a falar um monte de palavras e sentenças desconectadas e usam os incontáveis “pouquinho”, “tá”, “né”, “é…”. Alguns ficam “dançando” de um lado para outro, visivelmente mostrando nervosismo. Em todos estes casos o vendedor está transmitindo insegurança e o alto-executivo, se não desistir de ouvi-lo, fará perguntas para saber se o vendedor realmente entende e acredita no que está apresentando.

Não existe necessidade para o nervosismo, desde que você tenha se preparado. O alto-executivo é uma pessoa como qualquer outra. Ele foi para a faculdade como você, tem família e problemas familiares, briga com operadoras de celular e TV a cabo como qualquer outra pessoa. A única diferença é que ele tem uma agenda apertadíssima e cada minuto faz diferença. Se ele perder 15 minutos assistindo uma apresentação ruim, então, ele terá que trabalhar 15 minutos adicionais e isto vai deixar ele muito bravo com o apresentador. O tempo dele tem que ser respeitado e valorizado.

Ele só quer saber “o que eu ganho com isto e o que minha empresa ganha com isto” – simples assim!


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.