* Por Dagoberto Hajjar

O setor de TI teve o melhor ano em vendas desde que começou a crise. A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. O setor cresceu 10.5% em 2017 comparando com 2016.

Os empresários de TI tinham uma expectativa que o quarto trimestre de 2017 seria muito bom, mas os resultados surpreenderam até os mais otimistas. Os empresários de TI colocaram forte foco em VENDER, decidindo que “esperar a crise passar” não seria uma boa opção. Do lado do mercado, muitos clientes também perceberam que “esperar a crise passar” não seria uma boa opção. Como resultado tivemos um quarto trimestre de 2017 com um crescimento de 15% comparado com o mesmo período do ano anterior. Nunca antes na história deste país tivemos um crescimento assim.

Temos, ainda, outro fato para celebração: 2017 registrou o menor índice de empresas retraindo o faturamento, desde 2013. Tivemos 70% das empresas crescendo, e 18% delas com alta taxa de crescimento – acima de 30% no ano.

Desde 2013 tínhamos um efeito de polarização, ou seja, empresas indo muito mal e empresas indo muito bem. Este efeito foi brando em 2014, médio em 2015, e drástico em 2016, fazendo com que o dinheiro mudasse, rapidamente, de mãos. A diferença entre empresas que iam bem e quem iam mal estava na “maturidade empresarial”. As empresas que tiveram alta taxa de crescimento foram as que analisaram o mercado (oportunidades e ameaças), estabeleceram um plano com estratégias e ações, estruturaram as áreas de marketing e vendas, e tiveram disciplina na execução do plano.

Em 2017 o efeito da polarização reduziu muito, mas continuamos vendo que as empresas com alta taxa de crescimento são as que tem “maturidade empresarial” que se traduz em cinco vetores: Diferencial competitivo e geração de valor para os clientes, Gestão financeira, Eficiência em vendas, Conquista e retenção de clientes, e Gestão e retenção de talentos.

Os empresários de TI estão prevendo 8.4% de crescimento para 2018, sendo que 70% das empresas terão crescimento, e 20% delas devem crescer acima de 30%.

Pela primeira vez desde que iniciamos as pesquisas, em 2013, a Advance acredita que os empresários estão sendo conservadores e que terminaremos o ano com 10 a 12% de crescimento. Temos dois indicadores que nos levam a crer que os empresários estão sendo conservadores na previsão de crescimento do mercado. Primeiro, os investimentos elevados feitos em 2017 e programados para 2018 em contratações, marketing e vendas. Em segundo lugar, temos a média de 23% de crescimento estabelecido para suas empresas. Este indicador é tipicamente otimista no começo do ano e vai sendo reduzido trimestre-a-trimestre, o que nos permitiu construir um algoritmo que nos leva a uma previsão de crescimento de 12% para 2018.

A escolha da estratégia de venda na base ou expansão mostra se o empresário enxerga que o ano será uma oportunidade ou uma ameaça. Vender na base é mais rápido, fácil e barato, portanto, é a estratégia de preferência para anos “desafiadores”. Para 2018, 79% das empresas terá como principal estratégia de vendas a EXPANSÃO, contra apenas 21% que focará na base. Este será o maior movimento de EXPANSÃO desde 2013.

Já para 2019, os empresários de TI acham que teremos um ano desafiador representando apenas 4% de crescimento sobre 2018. Eles acham que o novo governo levará uns 6 meses para estabelecer coligações e “acomodações”, e que os demais empresários esperarão até que este cenário esteja “claro” para, então, fazer os investimentos em tecnologia. Então o consumo de tecnologia “escorregará” 6 meses.

2018 será “o ano” para vender tecnologia. As empresas que terão melhor resultados serão as com maior “maturidade empresarial” e foco em vendas. Neste exato momento, já estamos em Fevereiro, ou seja, temos apenas 11 meses para vender…


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.