* Por Guilherme Coan Hobold

Atualmente, qualquer programa de incentivo ao empreendedorismo instiga as empresas participantes a “pensar globalmente”. Apesar de isso ser muito importante, não é o suficiente para iniciar uma estratégia de internacionalização. Na minha empresa, a Involves, a gente aprendeu na prática como alguns detalhes – como a presença de estrangeiros no escritório, viajar muito e não ter medo de arriscar – fazem toda a diferença na hora de conquistar clientes no exterior. Nós começamos a dar os primeiros passos para exportar em 2014 e hoje, quatro anos depois, nosso software de trade marketing, o Agile Promoter, está presente em 17 países.

Pensando nisso, reuni as sete lições que tiramos do processo de internacionalização para ajudar quem está começando a exportar:

1. Ter colaboradores estrangeiros agrega muito à empresa

Quando algum estrangeiro vem trabalhar na empresa, ele traz muitos pontos positivos. Aqui na Involves temos alguns colaboradores colombianos e eles nos ajudaram muito a entender o mercado desse país e a criar um mindset global dentro da empresa. O fato de alguém estar aqui trabalhando com um cliente internacional e escutar um colega ao lado falando espanhol, dá a impressão de que a empresa já é de fato internacional – mesmo que ainda esteja dando os primeiros passos rumo ao exterior. Entãooo só os clientes, tem muita gente falando outro idioma aqui dentro. Isso se tornou tão importante que uma das nossas metas para este trimestre é focar em mais contratações estrangeiras.

2. Tenha pessoas focadas nos clientes internacionais dentro dos times

Hoje, em todos os times temos pelo menos uma pessoa focada apenas nos clientes internacionais. Isso faz uma diferença absurda, porque quando o mesmo colaborador precisa cuidar de tudo, ele sempre dá prioridade para o nacional. Isso é natural porque é a língua dele, já está tudo pronto. Produzir para os clientes internacionais é desesperador no começo: tem que traduzir o material comercial àquele idioma (ou achar alguém que traduza), fazer conferência em horários muito diferentes dos habituais, entre vários outros pontos. Para isso dar certo com o mesmo colaborador cuidando dos clientes no Brasil e fora do País, ele tem que ser muito proativo.

3. Nada acontece dentro do escritório

Para fazer as coisas acontecerem, nós viajamos muito e isso nos trouxe muitos insights. Lembro de um muito importante, quando outra colaboradora e eu estávamos no Peru para visitar clientes. Depois de uma reunião, caiu a ficha de que no nosso segmento é tudo igual, em todos os países os clientes falavam a mesma coisa, a dor era a mesma. Assim, pudemos ficar mais tranquilos para levar o nosso produto para outros lugares.

4. Seus produtos precisam ter um nome global desde o início

Pensem nisso desde a criação do produto, evento, portal. O estágio de repensar se vale a pena seguir com a mesma marca ou não é sofrível. Para não precisar mudar todo o seu posicionamento e ter mais um grande trabalho no processo de internacionalização, tente criar termos que podem ser facilmente aplicados em outros idiomas ou entendidos pelo mercado de forma global.

5. É melhor arranhar o idioma e tentar desde já

Arranhe o idioma que for, mas não espere por alguém que fale fluentemente para começar a fazer contato. Vá no início do jeito que dá, e espere encontrar um cliente compreensivo do outro lado. Se não encontrar, ao menos você tentou e aprendeu. Eu tinha muito medo de passar uma imagem de falta de profissionalismo ao ligar para alguém e não saber falar a língua dele direito, mas muitas vezes, como é o caso das multinacionais, eles já estão acostumados a lidar com pessoas de outros países e entendem que nem todo mundo terá domínio daquele idioma.

6. Toda atenção é pouca. Se o chamarem às 22h, atenda!

Atenda seu cliente de casa, por Whatsapp se for preciso, mas não deixe a diferença de fuso horário ser um problema. Perdi a conta de quantas vezes nossos times de implantação e de sucesso tiveram que ficar até meia-noite trabalhando. Mas isso nos trouxe um feedback muito positivo: um cliente do México, que já havia trabalhado com um de nossos concorrentes no país dele, disse que nos sentia mais próximos dele do que o antigo fornecedor. Com isso, vimos que estávamos no caminho certo.

7. Agarre os clientes multinacionais, eles podem abrir muitas portas para você

Foi graças aos nossos clientes multinacionais que começamos a vender para outros países. Além de eles terem filiais em vários lugares, aos quais podem levar sua marca, é sempre positivo ter uma grande companhia na carteira de clientes. Isso passa credibilidade em qualquer lugar, mas é uma estratégia especialmente importante em países onde você ainda é um desconhecido.

* Guilherme é um dos fundadores da Involves, empresa que desenvolveu o Agile Promoter, software para gestão de trade marketing que é utilizado por 32 mil pessoas em 17 países