* Por Dagoberto Hajjar

Ontem olhei algumas apresentações que fiz em 2002 – quanta diferença! Naquela época havia pouco conhecimento e metodologia para elaborar uma apresentação de maneira eficiente. O design era considerado “perfumaria”. Hoje, existem técnicas muito sofisticadas para aumentar a chance de sucesso do apresentador. Uma delas que me chamou a atenção foi a de “varredura visual”.

Quando o apresentador mostra um slide, o cérebro da pessoa na audiência faz uma série de análises. A primeira análise é a leitura em “Z”, passa os olhos na região do título do slide, indo da esquerda para a direta, depois desce na diagonal, e lê a parte de baixo do slide indo da esquerda para a direta. Se for um alto executivo, então, muito provavelmente a leitura dele era em formato de “7” começando na região do título e descendo pela lateral direita. O título tem um papel fundamental. Existe uma outra tática que diz que você deveria ser capaz de entender a apresentação inteira apenas lendo os títulos. Mas a região mais nobre do slide é o canto inferior direito. Normalmente esta é a mais mal aproveitada, onde o vendedor coloca o logo da sua empresa ou alguma “figurinha para encher o espaço”.

A segunda análise que o cérebro faz é a busca de elementos inúteis ou repetidos, para serem descartados. Por exemplo, tem vendedor que coloca o logo da sua empresa em todos os slides. Isto é pura perda de tempo e energia. O cliente é obrigado a ler, tentar interpretar e descartar esta informação. O mesmo acontece com barras, ondas e imagens que se repetem em todos os slides. Tem empresa que usa imagens rebuscadas como “pano de fundo” roubando a atenção subconsciente do cliente que tem que ler, tentar interpretar e descartar a imagem. Estou usando o termo DESCARTAR porque o cliente simplesmente não retém esta informação. É desperdício puro de tempo e energia.

A terceira análise é a leitura e compreensão dos elementos gráficos mediante o que já foi lido e interpretado na varredura em “Z” ou “7”. Se você colocar uma imagem que não tem nada a ver com o conteúdo do slide, o cérebro do cliente vai ficar tentando buscar uma correlação durante algum tempo até desistir – talvez 10 a 15 segundos. Se você colocar um gráfico o cérebro do cliente vai ficar tentando buscar uma correlação durante um tempo ainda maior. Se ele achar a correlação, então, fecha a conexão e ele passa para frente, ou seja, para a próxima análise.

A quarta análise é buscar outras palavras ou elementos menores no slide que possam ser importantes, e eventualmente complementar o que ainda não tenha sido compreendido. Se o slide for confuso, então, o cliente gastará muito tempo tentando achar as informações.

Terminada a quarta análise, então, o cliente estará pronto para te ouvir. Isto mesmo, ele só vai te ouvir com 100% de atenção depois de terminada a varredura visual. Portanto, ter seu logo em todos os slides, panos de fundo rebuscados, imagens ou gráficos sem uma relação direta e imediata, farão com que você perca segundos PRECIOSOS da atenção do seu cliente.

Daqui surgem mais 2 táticas fundamentais. A primeira tática é chamada de “um prato de cada vez”, que consiste em usar animações e o passador de slides (“caneta laser”) para apresentar um objeto, frase ou imagem, de cada vez. Assim, a audiência estará ouvindo o “ator principal” e vendo aparecer as frases ou imagens de maneira sincronizada com o que está sendo falado. Com isto você aumenta a taxa de atenção e absorção. O slide deixa de roubar a atenção da audiência para se tornar um aliado poderoso.

A segunda tática é chamada de “lupa de aumento” e é usada para apresentar gráficos e tabelas. Nesta tática você coloca um círculo ao redor do número que você quer apresentar. A ideia é fazer com que a audiência foque nos círculos ao invés de ficarem tentando ler o slide inteiro ou que se percam lendo números menos importantes. Muitas vezes cobrimos as áreas das tabelas que não são relevantes para garantir que a audiência esteja olhando dados de maneira sincronizada com o que você está falando. Novamente, você é o ator principal e o slide tem que ser o apoio coadjuvante.

Ser um bom apresentador é conduzir a audiência “par-e-passo” com o que você está apresentando e não perder 1 segundo sequer da atenção deles.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.