* Dagoberto Hajjar

Eu conheci um vendedor que era o “mestre das apresentações”. Ele conseguia envolver a audiência de uma maneira impressionante. Ele falava de maneira suave, como se estivesse contando uma história, de maneira espontânea e natural, gerando grande credibilidade.

Uma história tem elementos típicos e bem determinados: você apresenta o vilão, mostra porque o vilão é mau ou como ele virou mau, surge o mocinho para lutar contra o vilão e desenrola-se o conflito entre os dois. No final o mocinho salva todo mundo.

As histórias que contamos no mundo corporativo tem elementos muito parecidos: você apresenta o problema com as causas e impactos (o vilão), apresenta a solução (o mocinho), desenrola-se o conflito onde você apresenta suas habilidades, competências e o valor da solução. No final, você salva o cliente e consegue o acordo para seguir em frente com a negociação. Chamamos o encadeamento destes elementos de JORNADA.

A jornada é o caminho que você montará para levar a audiência do começo ao fim da apresentação. Um bom apresentador captura as mentes dos participantes no início da apresentação, navega com elas através das várias partes, temas e ideias, nunca as deixando à deriva, e depositando-as ao final da jornada no ponto de definição das ações a executar. Montamos a jornada como um caminho de pedras que chamamos estrutura da jornada. A estrutura mais comum é formada de 4 “pedras”: apresentação do problema, a solução, suas competências para resolver o problema, e os próximos passos.

Usamos “claquetes” para separar uma seção da outra. Claquetes são slides com o título do que será apresentado a seguir, por exemplo, “necessidades identificadas”, “como ajudaremos a solucionar” e “próximos passos”. Quando entra o slide da claquete, então fazemos um resumo dos principais pontos que foram apresentados na seção anterior e fazemos um sumário do que será apresentado na próxima seção. Chamamos esta tática de “Tell-Show-Tell” – fazer o sumário, apresentar o assunto, e recapitular os principais pontos. Esta tática aumenta sensivelmente a taxa de compreensão e de absorção do conteúdo.

Já vi vendedores começarem a apresentação com a frase “o seu problema é que sua margem de lucro está muito baixa”. O cliente toma um susto, acha o vendedor arrogante, e não consegue mais prestar atenção no resto da apresentação. Precisamos de muito “tato” para mostrar que o cliente tem um problema, dor ou necessidade. Usamos 2 táticas principais. Usando a primeira tática, falamos que os problemas, dores e necessidades que vamos apresentar foram identificadas através de conversas com a equipe dele ou com outras pessoas da empresa dele. Usando a segunda tática, mostramos dados de mercado, apontando problemas, dores ou necessidades comuns a várias empresas similares a dele, ou mostrando alguma tendência que faça com que ele tenha que se adequar.

Os dois últimos slides são, para mim, os mais importantes da apresentação. O penúltimo slide é o “Recapitulando” e nele o vendedor tem a chance de fazer um resumão, costurando pontas soltas, enfatizando a mensagem-chave, pedindo confirmação do entendimento e do comprometimento, e observando as reações de cada um dos participantes. Este slide prepara para o Gran Finale.

O último slide, chamado de “Próximos Passos”, estabelece os deveres de cada um dos lados. Nele você deve fazer a pergunta-chave para ter certeza que seu objetivo foi cumprido. O vendedor tem que ser inteligente ao estabelecer seu objetivo. Por exemplo, o objetivo não é “conseguir aprovação para fazer um piloto”, mas sim “fechar o contrato”, onde a primeira fase é “conseguir aprovação para fazer um piloto”. Eu terminaria a apresentação com um cronograma estabelecendo datas para “começar o piloto”, “terminar o piloto”, “elaboração da proposta”, “apresentação da proposta”, “aprovação da proposta” e “início do projeto”. E a pergunta-chave é “vocês estão de acordo com este cronograma?  Podemos seguir assim?”. Pela minha experiência o cliente troca uma ou outra data, mas acaba aprovando a continuidade da negociação TODA. É uma sutileza, que gera uma grande diferença no resultado da apresentação e no resultado da venda.

Você está de acordo? Podemos seguir assim?


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.