* Por Dagoberto Hajjar

Pare um minuto e pense em um apresentador ou em uma apresentação que marcou você. Agora tente lembrar porque a apresentação te marcou: foi o conteúdo, o formato, algo diferente ou divertido que aconteceu? Arrisco a falar que foi um conjunto grande de coisas pequenas que fizeram uma enorme diferença. E foi isto que marcou você.

Você deve lembrar do ET de Varginha, o homem do saco, o taxista roubador de rins, e tantas outras histórias que se espalharam no boca-a-boca, algumas surgiram antes da Internet. Provavelmente você não sabe nem metade da história, mas elas marcaram você para a vida toda. O que fez com que estas histórias fossem tão marcantes?

Existem 6 princípios básicos que o vendedor deve utilizar para que sua apresentação fique “na cabeça” da audiência exatamente como as lendas urbanas ou como aquela música que a gente ouve no rádio e não consegue parar de cantarolar o refrão.

#1 Tem que ser simples – a apresentação tem que ter um único objetivo e uma única mensagem-chave. Não pode misturar assuntos ou querer apresentar todos os produtos de uma única vez. A maioria dos técnicos sofrem da “praga do conhecimento”, ou seja, querem mostrar que sabem tudo e fazem apresentações complexas, confusas e longas.

#2 Ter elementos novos – não tem coisa mais chata do que ouvir uma história ou uma piada que você já conhece. A apresentação tem que trazer informações e conhecimentos novos. O cliente quer sempre aprender coisas novas e atingir suas expectativas. Ter elementos inesperados: não é para surpreender o cliente levando algo totalmente diferente do que você tinha combinado ou do que ele tinha como expectativa.

#3 Ter concretude – a história tem que parecer real, sem exageros, e fazendo comparações para que os dados sejam facilmente compreendidos e lembrados pela audiência. Por exemplo “já treinamos 20.000 profissionais de vendas, só para compararmos a USP tem 50.000 alunos”, “uma retração do PIB de 3% equivale a falar que o estado de Goiás, o nono maior estado em PIB, teria PIB zero”.

#4 Ter credibilidade – apresentar pesquisas, casos de sucesso, referências ou depoimentos que confiram credibilidade ao que está sendo apresentado.

#5 Ter emoções – segundo a neurolinguística, o cérebro aprende por repetição ou forte emoção. A emoção é parte fundamental da boa apresentação. Ela pode ser representada pelo design do slide, seus gestos, postura, expressão facial, contato visual, voz, cadência vocal, e a paixão na hora da apresentação. A emoção é o elemento mais importante para “marcar”.

#6 Ter um formato de história – a história tem que ter começo, meio e fim, mocinho (você), vilões (seus concorrentes), e moral (conclusão). A medida que a história vai se desenvolvendo, você vai apresentando fatos novos, instigando a curiosidade da audiência e criando um suspense até o que chamamos de momento “Ahá” – aquele momento quando a audiência entende exatamente onde você quer chegar, não por você ter dito, mas por ter sido levada a concluir o desfecho. Neste momento “Ahá” a audiência se apropria da sua ideia. É muito comum, neste momento, a gente ouvir “assisti à apresentação e tive um monte de ideias fantásticas”. Isto quer dizer que o apresentador conseguiu atender seu objetivo: a apresentação marcou tanto que a audiência passou a ser dona da ideia e levará adiante o conteúdo.

Tudo começa com a definição do seu objetivo e da mensagem-chave para a apresentação. Depois monte a estrutura da apresentação inteira – usando o lado racional do cérebro. Você pode, por exemplo, montar um “sketch”, em papel mesmo, para botar as ideias para fora. Depois disto, ative o lado emocional do cérebro para trabalhar o design, a história e as EMOÇÕES. Para finalizar, teste a apresentação com colegas do trabalho, ou mesmo com o espelho. Treine até que você esteja muito seguro, e a história vai sair de maneira natural.

Você vai se surpreender com o resultado da sua história e a efetividade da sua apresentação.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.