*Por Dagoberto Hajjar

“Professor, tenho uma apresentação muito importante para o presidente de um cliente. Será que o senhor poderia me ajudar e revisar?” disse o Figueira, um vendedor e aluno antigo. Ativamos o vídeo e ele começou a apresentar como seu eu fosse o cliente. Depois de 15 minutos eu ainda estava confuso sem saber onde ele queria chegar. Interrompi. “Como você montou estes slides?” perguntei. “Peguei várias apresentações que temos aqui e fui selecionando os slides que achei que fariam sentido” disse o Figueira.

Apresentei para o Figueira o “Canvas de Preparação de Apresentação” para ajuda-lo a desenvolver a estratégia e formato da apresentação. O Canvas conta com 14 itens para serem preenchidos:

  1. Objetivo – o que você quer atingir? O que vai considerar o sucesso da apresentação?
  2. Mensagem-chave – qual a mensagem que você quer que fique “na cabeça” do cliente?
  3. Pergunta-chave – qual a pergunta que você tem que fazer para saber se o seu objetivo foi atingido? O que perguntar para o cliente explicitar um sinal de acordo ou aprovação do que foi apresentado?
  4. Tempo – quanto tempo você terá para a apresentação?
  5. Contexto – quais as características do mercado, do cliente e dos concorrentes que devem ser levadas em consideração para montar esta apresentação?
  6. Audiência – quem são as pessoas que estarão na apresentação? Quais as características delas?  Que influência cada uma exerce?   Como flui o poder?
  7. Motivadores e emoções – quais os motivadores de cada participante? Quem perde o quê?   Quem ganha o quê?   Quais os medos, anseios, desejos e aspirações?
  8. Benefícios – que benefícios eu tenho para mostrar para cada um dos participantes? Porque a presença de cada um deles é importante para sua apresentação?  Como você vai envolver cada participante?  
  9. Estratégia de comunicação – como você vai interagir com a audiência? Como você vai fazer a audiência se apropriar da ideia que você está apresentando?
  10. Estratégia de jornada e fluxo – a jornada é o caminho que você montará para levar a audiência do começo ao fim da apresentação. Quais serão os pontos intermediários? Como garantir que o cliente não se perca pelo caminho?
  11. Estratégia de design – que elementos gráficos devem ser utilizados para ENFATIZAR o conteúdo? Devo associar um elemento gráfico com a mensagem-chave e mostrar várias vezes ao longo da jornada?
  12. Agenda – como devo estruturar a agenda? Quem falará quando e quanto tempo?
  13. Material complementar – devo levar ou distribuir material complementar?
  14. Análise de riscos e alternativas – o que pode dar errado? Quais serão as contingências?

Quando acabei de apresentar o Figueira deu um grande suspiro e falou “bom, disto tudo, eu só sei que quero que eles façam a avaliação técnica”.

O planejamento é fundamental e os 3 primeiros itens do Canvas são essenciais para que o vendedor tenha o mínimo de sucesso na apresentação. A maioria dos vendedores não tem um objetivo claro para a apresentação. A mensagem-chave tem que ser UMA SÓ – clara e objetiva para ficar gravada em quem assistir à apresentação. E, por incrível que pareça, a maioria dos vendedores termina sua apresentação com a palavra “Obrigado” na tela e sem fazer a pergunta-chave para o cliente, portanto, sai da apresentação sem saber se atingiu ou não seu objetivo.

O Figueira refez toda a apresentação. No último slide apresentou “como próximos passos eu gostaria de contar com sua equipe para fazer a avaliação técnica do produto em 15 dias. Acredito que tendo a avaliação técnica feita em 15 dias eu poderia preparar a proposta comercial até o final do mês e, com isto poderíamos começar o projeto em 60 dias. Você está confortável com estas datas?” E, neste momento, apareceu na tela “Podemos seguir com estas datas?”. Esta era a pergunta-chave. E o Figueira ficou em silêncio até que o cliente respondesse. E respondeu…positivamente.

O objetivo do Figueira não era a avaliação técnica, mas sim a VENDA. Portanto, ele teve que mostrar todas as etapas até o momento da instalação para conseguir, do cliente, um acordo explicitado do cronograma. Neste momento, o Figueira marcou um GOLAÇO.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.