* Por Endeavor Brasil

Sandoval Martins, CEO do Buscapé Company, e Sylvio de Barros, fundador da Webmotors, participaram da última mentoria coletiva do programa Scale-Up Fintech. Confira as ideias que eles compartilharam sobre estratégia e investimento no contexto de negócios digitais.

Boas mentorias são aquelas que esclarecem o caminho e apresentam as soluções para as dúvidas mais inquietantes dos empreendedores. Mas as mentorias extraordinárias são aquelas que te provocam a pensar o não pensado — e muitas vezes te fazem sair com mais perguntas do que respostas. A Mentoria Coletiva que aconteceu no dia 29/11, para a turma do Scale-Up Fintech, se encaixa melhor nessa segunda categoria.

Confira as provocações dos mentores para a turma de empreendedores e aproveite para fazer também as suas reflexões.

Quem são os players estabelecidos na borda do que você faz?

Segundo Sylvio de Barros, as startups surgem na borda das empresas consolidadas. O iCarros, por exemplo, um site de compra e venda de carros, foi criado na borda de três cadeias distintas. Ele é, ao mesmo tempo, um negócio financeiro, de mídia e automotivo. Não está no centro de nada, mas permeia as fronteiras desses três segmentos. É nesse espaço, na lacuna que poucos estão ocupando, que existe a melhor relação de esforço versus resultado.

Mais importante do que entender se você é uma Fintech ou não, identifique quais mercados e cadeias de valor você está tangenciando. A partir desse mapa, entenda como você se posiciona diante desses outros players e qual é a proposta de valor que tem força suficiente para  diferenciá-lo nesse mercado.

Você precisa mesmo de investimento ou essa é apenas uma ansiedade por reconhecimento do mercado?

Uma Fintech de alto potencial não tem problemas para receber um investimento, já que existe uma série de players interessados em apostar em um negócio desse segmento, como comentam os mentores. O grande desafio, segundo Sylvio, é o empreendedor ter a maturidade de esperar o momento certo para aceitar a melhor proposta.

“Existe uma ansiedade por capital na mão, ou mesmo para dizer que já fez uma captação. Porém, o mais importante, nesse primeiro momento, é segurar a ansiedade porque existe o risco de diluir muito a participação acionária antes da hora.”

Um outro ponto de atenção é que, naturalmente, o investidor vai estimulá-lo a fazer promessas. No momento em que você está vendendo um grande sonho, está se comprometendo a entregar aquilo que diz. Mas a verdade é que cada negócio tem a sua velocidade, um tempo próprio de se estruturar para crescer. E no momento em que você pegou dinheiro, precisa entregar resultados. Sua empresa vai mudar de escala, serão necessários novos processos, novas pessoas e novos controles. A dimensão do crescimento vai ser ser muito maior e, por consequência, as dores do crescimento e o risco também.

Para identificar se esse é o momento certo de captar, você precisa ter claro dentro de si uma única coisa: “Eu sei exatamente para que vou usar esse dinheiro”. Nesse momento, o seu produto já foi validado e você está pronto para injetar anabolizantes que acelerem a escala e a velocidade com que as coisas vão acontecer.

Fique bastante atento ao tomar essa decisão. Segundo Sandoval, “encontrar um investidor, muitas vezes, é atrasar o momento da verdade. Se a conta não fecha, mas você tem o dinheiro vindo da captação, acaba criando uma fumaça e distorcendo os números da empresa”. Quando você “anaboliza” com verba de marketing para captar novos clientes, por exemplo, não consegue determinar com precisão qual é a velocidade de crescimento orgânico do negócio.

É preciso entender qual dos produtos ou serviços oferecidos gera mais lucratividade, pelo menor investimento. Descobrindo isso, você descobre o seu core business. E é com ele que você vai fazer a diferença no mercado.

No caso de conflitos com investidores, a diferença entre vocês é cultural ou de objetivos?

Segundo Sandoval, diferenças culturais são completamente esperadas, em especial para fundos de investimento com bagagens culturais muito diferentes como os chineses e alemães. Mas o verdadeiro conflito surge quando existem diferenças de objetivos.

É importante para o empreendedor refletir se os conflitos criados com o fundo são de natureza cultural ou estratégica. Para Sandoval, existe uma linguagem que é universal: a dos resultados. O que importa no fim do dia é o resultado que o empreendedor é capaz de entregar. “Prometi crescer X%, cresci X%.”. E na linguagem dos números, não existe mal-entendido.

Onde está a sua escala e qual é o seu gargalo?

Como fundador, o tempo que você dedica a cada assunto determina a prioridade que ele vai ter para o negócio. Sylvio argumenta que, para as empresas com alto potencial de crescimento:

Sua prioridade número 1 é produto, número 2 é produto e número 3 é produto.

A escala é consequência de um bom produto. Se você já tem um bom produto, provoque-se a buscar os gargalos que estão travando o seu crescimento. Eles podem estar no capital, mas também na aquisição de clientes, na estratégia go-to-market ou mesmo na escala do time. Essa visão de gargalos determina suas prioridades.

Um outro ponto a não perder de vista é sempre acompanhar de perto o custo e o Burn Rate (valor gasto para manter a operação). Se os números não estão bons, eles mudam sua agenda. Porque você precisa se dedicar mais a captar, falar com investidores e preparar o negócio para um novo round, o que te desvia da agenda central de produto.

Na prática, se você olhar para produto, pessoas e custos, você tem mais liberdade. Sua agenda está menos pautada pelos investimentos, e mais pelo negócio em si. Por isso, provoque-se a ser enxuto, frugal e simples. Crie uma cultura de fazer mais com menos. Essa é a maior liberdade que um empreendedor pode ter para conduzir o próprio negócio.

Você está olhando para os lados ou para baixo?

Sylvio de Barros provoca a questionar a eficiência do benchmarking. Quando você passa a olhar muito para o mercado, começa a comparar a sua velocidade com a dos outros. O outro captou, e eu não. Ele fez e eu não fiz. Essas comparações criam aquela ansiedade descrita acima de buscar investidores antes da hora e querer crescer, sem preparar as estruturas.

É bastante desafiador abaixar a cabeça e fazer. Exige que você acredite na sua convicção e no seu plano estratégico. Mas te ajuda a focar de uma maneira que poucos empreendedores conseguem. Sandoval conta que, com o Buscapé, ele enxerga milhares de possibilidades de pivotar, mas o que ele precisa nesse momento é de foco.

“Você pode fazer tudo, mas no que vai ser o melhor? Hoje, o Buscapé quer ser o melhor comparador de preços e marketplace de produtos. E essa busca vai nos possibilitar ser o melhor em outra coisa lá na frente. Ser tudo de uma vez, não dá. Você acaba fazendo tudo mais ou menos.”

Nessa linha de pensamento, um outro ponto de atenção trazido por Sylvio de Barros é que o empreendedor precisa executar o mais importante primeiro, e não o mais legal. É muito divertido colocar 20 pessoas pensando nos usos do blockchain para o seu negócio, por exemplo, mas se o seu core business ainda não está funcionando direito, talvez não seja essa a hora de pensar nisso.

Você deve nascer global ou conquistar o mercado local?

Sylvio de Barros afirma que um negócio digital já é global por natureza. Sem fazer esforço, você já pode receber visitas ao seu site vindas de outros países nos quais você nunca fez divulgação. O grande ponto é entender qual o esforço colocado nessa expansão e o retorno esperado. Se a plataforma soluciona problemas globais, como o aplicativo Dieta e Saúde, por exemplo, o esforço é baixo. Mas se envolve regulação financeira, como no caso das Fintechs, a complexidade é muito maior.

Os mentores alertam para que a ambição de ser global não tire o seu foco das possibilidades locais que estão mais ao seu alcance. Ser global não necessariamente o torna o melhor. Revisite sempre o tema, mas com a tranquilidade de saber que pode demorar um tempo até você estar pronto para expandir para além das fronteiras nacionais.

* Artigo originalmente publicado pela Endeavor Brasil