* Por Ivanir França

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5 dias depois!

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Constantemente trabalhamos aqui no portal textos relacionados a vendas para SaaS, ferramentas e boas práticas para otimizar vendas.

Temos um robusto material, alguns essenciais, como a entrevista com Diego Wagner, CEO da Meetime, contudo percebemos que há inúmeras outras abordagens e principalmente perguntas a serem feitas na área.

Olhando para esse cenário, vamos trazer neste texto opiniões, insights e dicas práticas de 4 especialistas em vendas (Luis Lourenço, da Plug CRM, Thiago Pirinelli, do Funil de Vendas, Lucia Haracemiv, da DNA de vendas e Paulo Flores, da StartPlay), para minimizar as dúvidas e AUMENTAR CONVERSÕES AGORA. Mas lembre você tem apenas 5 minutos para ligar e aproveitar a promoção!

Qual é o perfil ideal de um vendedor?

Embora pareça simples, nos deparamos algumas vezes com essa pergunta. E observando historicamente o vendedor leva consigo a pecha daquele cara bonachão que irá te vender até areia no deserto.

Esse retrato deve-se muito a como o processo de vendas foi conduzido em décadas passadas, inclusive há muito desse estereótipo utilizado por hollywood e em alguns programas de TV, onde ouvimos textos como o que abre esse post, que acabam ‘descredibilizando’ profissionais e a área como um todo.

Para Luis Lourenço, CEO da Plug CRM, a resposta à pergunta está ligada a duas características essenciais de um bom vendedor: a comunicação e a fome de resultados. Ele aponta que esses pontos são primários, mas não acredita em um perfil único.

“Não há um padrão ideal” explica e segue: “o perfil pode variar de acordo com a atividade exercida (se será um farmer ou um hunter, por exemplo), se tem perfil de prospecção, SDR (Sales Development Representative) ou closer, inside ou field sales, se possui mais facilidade para contas maiores ou para trabalhar com alto volume”, comenta Lourenço.

Dentro dessa lógica, Thiago Pirinelli, CEO da Funil de Vendas, comenta que é possível definir uma metodologia, identificar em que momento o vendedor está e traçar qual o seu perfil de atuação. Dentro da metodologia da Funil de Vendas há a divisão em três grupos de vendedores:

  1. Prospector: este é o perfil do vendedor caçador de negócios que está atento e trabalha em diversos canais de vendas para SaaS para alimentar seu Funil. Sua grande vantagem está em saber lidar com as objeções iniciais e nunca desistir no primeiro “não”, porém de certa forma, não possui tanta paciência para ficar muito tempo nas etapas de relacionamento, consequentemente sua taxa de conversão é mais baixa.
  2. Relacionador: é um ótimo ouvinte e sabe muito bem aplicar as perguntas certas para levantar necessidades reais de suas oportunidades. Seu ponto forte consiste em tratar com muita atenção cada negócio e se envolver em cada detalhe. Seu ponto fraco é, por investir muito tempo em cada negócio, não prospectar a quantidade necessária de oportunidades e se envolver de tal forma com o cliente que quase sempre não sabe ser firme em uma negociação. “O chamamos de vendedor ‘omeprasol’, por gostar de fazer visitas e compartilhar boas histórias, acaba tomando muitas doses de café com isto seu estômago precisa de “capa” protetora”, brinca Pirinelli.
  3. Fechador: É o tipo de vendedor que gosta de ser chamado só para apertar a mão e “levar o cheque” do cliente. Tem capacidade de aplicar diversas técnicas de fechamento e quebras de objeções. Sua desvantagem é que jamais ele se empenhará na prospecção e no relacionamento. Sua taxa de conversão e ciclo de vendas (tempo de abertura de um negócio ao fechamento) é bem mais alto que os demais.

Observando os três perfis, Pirinelli defende não haver um melhor, mas sim um perfil homogêneo que tem um pouco de cada destas características e consegue fazer a gestão de suas oportunidades dentro do funil de vendas, “olhando sempre para os indicadores e dando ritmo para bater a meta”, salienta.

A área de vendas não é mais aquela que você pega um cartão de visita e vai ligando tentando empurrar um produto ou serviço; ela está cada vez mais especializada e direcionada – sendo que, muitas vezes, é legal ter perfis diferentes e complementares para que o processo rode de forma mais eficaz.

Luis Lourenço, CEO da Plug CRM

Paulo Flores, diretor comercial da StartPlay, levanta além dos pontos citados a necessidade da investigação; para ele, um bom vendedor precisa conhecer muito bem seu produto ou serviço e ser investigativo.

Voltando ao início desse texto – que se você não ligou ainda, aproveite, são só 5 minutos, apenas 5 minutos, para acabar a oferta!-, ele afirma que o perfil falastrão, super extrovertido, do vendedor que fechava qualquer venda pensando na comissão, sem olhar para a real necessidade do cliente não funciona mais.

Flores explica que entender a necessidade do cliente e entregar a ele aquilo que de fato o irá auxiliar é o papel do vendedor. “Um bom vendedor precisa ser consultor e investigativo. Atento às informações que o cliente passou. Esse é tipo de venda correta, é uma venda que se sustenta”, finaliza.

Com um ponto de vista focado em processos, Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de vendas, diz que para cada tipo de venda há um processo diferente, o que na visão dela formata um perfil mais aderente para cada situação.

Ela traz como exemplo uma venda consultiva, onde é necessário que o vendedor tenha uma capacidade cognitiva mais ampla, com foco em ouvir e processar soluções adequadas ao cliente que ele está atendendo, que por outro lado, não poderia não trazer ótimos resultados em uma venda varejo, onde há a necessidade de uma maior agilidade no processo de vendas para SaaS.

Em resumo, é consenso entre todos os especialistas não haver um perfil ideal para vendas para SaaS, mas sim características específicas, que como aponta Lúcia são inerentes a cada área e podem facilitar os resultados se houver um processo de adequação destes profissionais à cada área de especialidade.


Ivanir França é Jornalista, Roteirista, Cineasta e atual Gerente de Conteúdo da Conpass. Pós-graduado em cinema e mestrando em Literatura.