* Por Dagoberto Hajjar

O setor de TI teve o melhor trimestre em vendas desde que começou a crise. A constatação vem da pesquisa que a ADVANCE faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. O setor cresceu 9.1% comparando o terceiro trimestre de 2017 com o mesmo período do ano anterior.

O primeiro trimestre de 2017 apresentou 7.7% de crescimento sobre o mesmo período do ano anterior, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. Passamos, então, a ver uma nova tendência no mercado tendo um quarto trimestre mais fraco e “escorregões” que fortalecem o primeiro trimestre.

O segundo trimestre de 2017 apresentou 6.3% de crescimento sobre o mesmo período do ano anterior. Os empresários colocaram forte foco em VENDER. Eles decidiram de que “esperar a crise passar” não é uma boa opção. Do lado do mercado, muitos clientes também perceberam que “esperar a crise passar” não é uma boa opção. Então, o segundo trimestre que historicamente era o mais fraco do ano, surpreendeu com excelentes resultados de vendas.

Nesta pesquisa, os empresários se mostram extremamente otimistas para o quarto trimestre, então, devemos fechar o ano com um crescimento entre 7% a 8%. Temos que 58% dos empresários vão terminar o ano com resultados abaixo do planejado, mas porque foram extremamente otimistas na elaboração de seus planos no começo do ano.

No segundo trimestre de 2015 a crise pegou feio as empresas de TI, fazendo com que elas aumentassem substancialmente as demissões e reduzissem drasticamente os investimentos em marketing e vendas. Nesta pesquisa vimos que os efeitos da crise foram embora. Pelo terceiro trimestre consecutivo, temos um percentual de empresas bem maior investindo em contratações, marketing e vendas, revertendo a curva de tendência negativa estabelecida em 2015. As expectativas de investimentos em contratação, marketing e vendas são ainda melhores para 2018, sinalizando que os empresários acham que teremos um excelente ano à frente.

Temos, ainda, outro fato para celebração: este trimestre registrou o menor índice de empresas retraindo o faturamento, desde Janeiro de 2014. Temos 35% das empresas entrevistadas com crescimento acima de 15%.

Esta polarização, ou seja, ter empresas indo muito mal e empresas indo muito bem, foi sentida de maneira mais branda em 2014 e 2015 e mais drástica em 2016. A diferença entre quem vai bem e quem vai mal está na “maturidade empresarial” – empresas que analisaram o mercado (oportunidades e ameaças), estabeleceram um plano com estratégias e ações, estruturaram as áreas de marketing e vendas, e tiveram disciplina na execução do plano tiveram alta taxa de crescimento.

Nesta pesquisa aplicamos um modelo matemático para analisar a maturidade empresarial baseado em cinco vetores: Diferencial competitivo e geração de valor para os clientes, Gestão financeira, Eficiência em vendas, Conquista e retenção de clientes, e Gestão e retenção de talentos.

As empresas que tem eficiência nestes 5 vetores, apresentam taxas de crescimento muito superior que as demais. Fica muito claro, pelos comentários dos empresários, que é muito mais fácil falar em maturidade empresarial do que fazer. Além do desconhecimento em como fazer para implementar alguns aspectos fundamentais dos vetores de crescimento, os empresários ainda apontam falta de tempo, por estarem apagando incêndios do dia-a-dia.

Ficou matematicamente comprovado, nesta pesquisa, que o empresário que fica apenas apagando incêndio, cresce menos do que os empresários que conseguem dedicar tempo para melhoria dos processos e maturidade da empresa. Cada empresário faz a escolha que quer.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.