* Por Maria Alice Maia

Desde o surgimento da ideia, o NaHora.com já mudou algumas vezes. Mudanças ainda na fase de plano de negócios e Canvas Model, durante as primeiras ações de execução, durante o programa de aceleração pela Startup Farm, durante a busca pelo market fit e, até hoje, a cada passo em que ganhamos escala.

Uma das primeiras reuniões em que lembro ter participado foi com o COO de uma grande empresa do setor. Avançamos em negociações e, por alguma razão, fomos parar em uma mesa com ele. Nos primeiros 20 minutos do encontro, ele ouviu atentamente nossa apresentação. Os 20 minutos seguintes, foram de dúvidas sobre a nossa proposta, nosso modelo e uma pergunta em especial: “Por que nós, com dezenas de milhões de clientes, a maior amplitude de canais e um faturamento que vai muito bem, obrigado, vamos fazer uma parceria com você?”. Num daqueles momentos mágicos, a resposta veio na ponta da língua: “Em quanto tempo você implementa uma mudança no seu site?” “Um a três meses” “Eu faço em minutos, acompanho o resultado em minutos e consigo automatizar as mudanças conforme as respostas do mercado.” Não sei se a mesa de fato virou, porque semanas depois nós mudamos nosso foco e descontinuamos a proposta. Mas com certeza a reunião fluiu melhor depois daquilo.

Dinamismo é fator de sobrevivência

“Consumer-centric”: o consumidor é o centro da sua estratégia. O cliente é o chefe, certo? Agora imagina acompanhar a vontade do “chefe” em um mundo em que a cada segundo surgem novos competidores, se muda a estrutura do mercado e, principalmente, se tem acesso quase ilimitado à informação? É aí que as startups entram: nos encaixamos nos gaps de mercado que as grandes empresas não tiveram agilidade para cobrir: aquela necessidade, daquele nicho específico, que deixou de ser atendida. Lançamos primeiro aquela tecnologia que a corporação demorou meses tentando aprovar. E é nessa velocidade de escuta do mercado que está o nosso diferencial, o que garante a nossa sobrevivência nos mercados tão concentrados.

Tanta mudança gera retrabalho?

o. É fato que, algumas vezes, como no caso acima, os projetos, contatos e propostas vão ser iniciados eoo ser finalizados. Mas isso é parte do que se chama de validação. Validar (e invalidar) mercados, público e estratégia é ganho de tempo. Pior seria começar a trabalhar, desenvolver, produzir eo conseguir vender. Se existe uma verdade clara para startups, essa verdade é que quanto antes você falhar, melhor. Mas vale lembrar: abandonar uma estratégia não deve ser consequência de ouvir um, dois ou três “Não”. O “não” vai acontecer até quando você estiver no caminho certo, e para isso o startupeiro precisa ter resiliência.

O Resiliente versus o Cabeça-Dura

O empreendedor precisa ser apaixonado pelo negócio.” Verdade. Para passar pelas dores de empreender é preciso querer muito atingir o resultado lá na frente. É preciso saber que um dia ruim não significa o fim do negócio. Você vai ter frustrações. E isso é resiliência. Mas onde acaba a resiliência e começa a cabeça-dura? Quando você tenta a mesma coisa. Quando você é apaixonado pela estratégia, a ponto de deixar de escutar feedback (ou pior: escutar eo considerar), você está no caminho errado.  É preciso receber o “Não” perguntando “Por que?”, e saber entender que “Porquês” considerar. Como six sigma, sempre uso o bom e velho pareto: que 20% dos problemas reduziriam 80% dos “Nãos”?

Flexibilidade tem Limite

Flexibilidade demais atrapalha o negócio. Você precisa saber priorizar e filtrar. As pessoas são boas e, no universo de startups, tendem a querer ajudar. O problema disso é que, se você não for criterioso na escuta, ao fim de um mês vai ter 2000 produtos diferentes, para atender uma pessoa em cada. Aqui entra de novo o pareto e, junto com ele, market fit. Uma startup precisa de foco e isso significa saber quem você quer atender. Pode ser que aquela feature bacana que a mãe do seu amigo sugeriu seja ótima e te faça descobrir um novo nicho de mercado. Mas antes de produzir, investigue. Ser flexível exige critério e, ao final, você vai perceber que disse alguns (muitos) nãos.


Maria Alice Cabral é CEO do NaHora.com, a primeira plataforma de ofertas relâmpago de passagens aéreas da América Latina.