* Por Rodolfo Benetti

O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

O Inbound Marketing é definido como um conjunto de estratégias para a atração do consumidor. Seu conceito fica mais claro quando o comparamos com as antigas estratégias do marketing tradicional.

As estratégias de outbound marketing são conhecidas como “estratégias de interrupção”: os comerciais de TV que interrompem a programação para passar a mensagem dos anunciantes são um exemplo. Já o Inbound Marketing atrai o consumidor através de novas técnicas, posturas e estratégias. Em comparação, ele tende a ser mais efetivo (já que o consumidor não possui resistência), além de ter um custo benefício bem gratificante.

Para entender mais profundamente o que é o Inbound Marketing, é muito útil destrinchar como funciona a sua estratégia de ação. Basicamente, o que se procura fazer é criar um “caminho” para que o consumidor possa percorrer e se tornar um cliente fiel.

Você sabe o que é a venda Inbound?

Usando também o termo Inbound, a venda inbound é aquela que usa os contatos (também chamados de leads) para passar aos vendedores que trabalham de forma mais direta, rápida e consequentemente mais barata. Vamos pensar a venda como uma parte de um processo. A venda interna, ou inside sales, sem o que chamamos de prospecção ativa, trabalha – ou pelo menos deve trabalhar – em conjunto com o Inbound Marketing.

De forma prática, os contatos chegam e entram em um funil de vendas, também chamado de pipeline e percorrem um caminho. Os contatos serão nutridos pela equipe de marketing com o objetivo de entenderem a importância do seu produto e fecharem negócio com você.

Nesse cenário, a venda conta com um time interno que trabalha diretamente com a equipe de marketing e esse alinhamento é fundamental.

Mas, qual a intenção do Inbound Marketing?

A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares. Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.

Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

O motivo para a seguinte afirmação: “No Inbound Marketing, a área de Marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.” é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).

E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing agressivamente como estratégia de Marketing. Resumindo, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

  • Aumentar a visibilidade de seu negócio;
  • Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  • Atrair clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos que fazem diferença;
  • Otimizar o processo de vendas

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

São etapas que se complementam de forma inteligente.

1- Atração

O consumidor, nessa fase, é apenas um estranho e deve ser atraído para a empresa através de conteúdo interessante e cativante, se tornando assim um visitante da marca.

2- Conversão

O passo seguinte é o de conversão, no qual a empresa abrirá a oportunidade para que o consumidor, nesse momento um visitante e apreciador fiel do conteúdo dela, se torne um lead. Para tal, deve-se buscar um canal direto de comunicação com o cliente (uma curtida numa rede social, um cadastro com e-mail, etc).

3- Conclusão da venda

A seguir, vem o . Através do canal de comunicação aberto no passo anterior a empresa deve entrar em contato com o consumidor (no momento chamado de lead) para que o negócio possa ser fechado e ele se transforme num cliente.

4- Encantamento ou fidelização

Por fim, vem o momento do encantamento ou fidelização. É aqui que, com boas estratégias de pós-venda, o cliente se encanta com a marca e se transforma num promotor da mesma, divulgando os serviços e produtos para amigos.

Normalmente, todo esse processo é feito de forma online, por meio de posts em blogs corporativos, campanhas por e-mail e posts em redes sociais. É por isso que o Inbound Marketing é muito confundido com o Marketing de Conteúdo. Eles são diferentes, mas ambos são peças importantes de uma mesma engrenagem.

Agora que você já sabe o que é o Inbound Marketing e como pode utilizá-lo para atrair visitantes, chegou a hora de convertê-los em leads, potenciais clientes. Para isso, você vai precisar estudar o que chamamos de landing pages.

Conclusão

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.

Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente em diversas empresas do planeta. Porém, justamente por ser ainda uma novidade, há muito o que se desenvolver.

Por isso, nunca é tarde para investir em Inbound Marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.

Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online – em diferentes dispositivos – como forma de comunicação e de busca por informação.

Bom, agora que você já sabe como o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa a aumentar ainda mais as suas vendas (acreditem, em até 7x mais), convidamos você para conhecer a Orgânica Digital.

* Rodolfo Benetti é Diretor de Marketing da Orgânica Digital