* Por Pedro Clivati

Ter uma ideia, buscar um sócio, tirar o primeiro protótipo (MVP) do papel, elaborar a mensagem da marca, fechar os primeiros clientes, criar processos internos, buscar investimento inicial, contratar um time etc.

A lista de tarefas para tirar uma ideia do papel parece não ter fim e, todas elas exigem não apenas dedicação do time inicial mas também criatividade e inovação, dado que, muita vezes, a competição será desigual: ou você não tem budget, ou você não tem alcance, ou você não tem braços suficientes para fazer tudo o que deseja.

Existem porém, algumas estratégias que permitem startups em fase de validação, crescimento inicial ou tração, a brigar de ‘igual para igual’ com os big dogs do mercado. Neste artigo focaremos principalmente em estratégias de marketing mas, para outras frentes, não deixe de conferir o materiais riquíssimos da Startup School da YCombinator.

Start where you are;
Use what you have;
Do what you can!
– Arthur Ashe

1. Use o conhecimento à seu favor (“Knowledge Sharing”)

Todo time de founders e primeiros membros de uma startup tem algo em comum com as grandes corporações que pode (e deve) ser usado ao seu favor: conhecimento.

Para iniciar um novo negócio, ingressar em um novo mercado, oferecer uma nova solução para o público, um dos pré-requisitos básicos é conhecimento na área de atuação, portanto, use isso ao seu favor!

Um post escrito, um workshop ministrado, um podcast gravado, um webinar realizado… Estes são apenas algumas das formas de compartilhar conhecimento de forma que seja possível alcançar o número máximo de pessoas e posicionar a sua marca como uma autoridade no seu mercado de atuação.

Comece a criar uma reputação em torno da sua marca o quanto antes. Com a quantidade de informações disponíveis na web hoje em dia, somado ao novo processo de compra, o seu mercado em potencial vai ler, estudar e conhecer a respeito das suas dores e das possíveis soluções, você queira ou não. Portanto, é melhor que este conhecimento aconteça em conjunto com a sua marca.
Dica: como organizar melhor a produção de conteúdo dentro da sua empresa

2. Saia do casulo (“Get Out of the Building”)

Enquanto as grandes empresas estarão investindo rios de dinheiro com patrocínio de eventos, com o maior stand da feira de negócios ou com grandes investimento em mídia, use a sua imagem!

Uma forma de se colocar em frente à um número grande de potenciais clientes com um custo baixo é através de palestras, mini-cursos e workshops. Além da “mídia espontânea” gerada através desta estratégia, você ainda se posiciona como uma autoridade no assunto em questão.

Comece o quanto antes a entrar em contato com organizadores de eventos, com universidades ou em qualquer outro lugar que o seu mercado consumidor esteja presente e ofereça uma palestra gratuitamente ou a um valor bem inferior ao mercado – afinal, o ganho aqui não está no custo da palestra e sim na exposição do seu nome e sua marca.

Todos eventos precisam de palestrantes, todas universidades querem disseminar conhecimento e todo founder quer ser uma referência na sua área de atuação. A diferença entre aqueles que conseguem e os que não é… fazer!
Dica: O passo a passo para fazer um bom webinar e aliado à sua estratégia!

3. Crie uma rede de relacionamento (“Networking”)

Independente do quão novo o seu mercado seja, provavelmente já devem existir alguma referência no assunto, seja ela nacional ou internacional. Uma ótima maneira de aproveitar o “buzz” já existente é se relacionar com tais referências, criando uma rede de network que permita não apenas fazer/receber intros mas também oferecer algum valor ao mercado em potencial.

Adicione àquele influenciador no LinkedIn, faça um cold-email para àquele palestrante, peça uma introdução à um amigo em comum. Existem infinitas maneiras de se aproximar de alguém profissionalmente mas, já que $ está fora da mesa, é imprescindível que você adicione valor à outra parte já no primeiro contato. Dê uma dica, faça uma análise gratuita, se coloque a disposição ou faça um convite irrecusável. Independente da abordagem, busque dar um motivo para que o outro lado se interesse.

Outras formas de fazer isso seriam um convite para uma entrevista, um podcast, resposta de um formulário online que se transformará em um case de sucesso, um webinar em conjunto, etc. A principal vantagem desta estratégia – além do conhecimento adquirido – é alcançar a rede que o ‘influencer’ já possui.
Dica: Como gerar mais resultados em eventos e congressos
Dica: Como aplicar o marketing de conteúdo no LinkedIn

It’s not what you’ve got. It’s what you use that makes a difference. – Zig Ziglar

Se Davi tivesse apostado uma queda de braço com Golias, jamais teria vencido. Por isso, não tente bater de frente com grandes empresas utilizando ações em que o principal influenciador é o tamanho do orçamento.

Ads, patrocínios, publicidade, guerrilhas, TV e outros, são estratégias em que o maior influenciador do sucesso é o tamanho do seu orçamento.

Conteúdo, relacionamento, conhecimento e exposição, por outro lado, tem como maior influenciador, a sua disposição para fazê-lo e a qualidade das suas atividades (que ganha-se com a prática).


Pedro ClivatiPedro Clivati é cofundador e responsável pela expansão global da Contentools. Como evangelista de Marketing de Conteúdo, Pedro participou de conferências em toda America Latina, prestando consultoria a medias e grandes empresas sobre Marketing de Conteúdo, Inside Sales e Inbound Marketing.