* Por Maria Alice Cabral Maia

Em Junho, o NaHora.com completou um ano de empresa, ao mesmo tempo em que completamos sete meses de operação e chegamos aos 500 mil quilômetros em viagens dos nossos clientes. A comemoração do aniversário nos fez parar para relembrar alguns momentos que passamos por aqui, e os aprendizados que ele tiveram. E a cada vez que compartilhamos esses momentos, percebemos que existem outros empreendedores que passaram ou passam por essas experiências. Por isso, decidimos compartilhar, em um texto, o que aprendemos com as experiências que nos trouxeram até aqui.

Foco no Problema, não no Produto-Solução

Quando começamos a trabalhar, nos sentamos para fazer uma lista de features e páginas da plataforma. Nosso primeiro desafio foi limitar essa lista e seguir com as 5 ou 6 essenciais. Em poucas semanas e com um trabalho duro do Lucas, o sócio de tecnologia, tínhamos uma plataforma pronta, com integrações mil e capaz de fazer qualquer coisa que o cliente imaginasse. O resultado: em três meses não fizemos nenhuma venda.

Cinco meses depois, um advisor nos aconselhou a tomar uma decisão dura: destruímos a plataforma inteira, colocamos no ar uma landing page, que construímos em 45 minutos. Em uma hora, a primeira venda. Em um dia, a primeira venda para uma pessoa desconhecida. Enquanto atendíamos pelo chat, nos cadastramos em um meio de pagamento para enviar a cobrança por e-mail. Em três semanas, as primeiras 100 vendas. Demoramos cinco meses para entender que startup nenhuma começa do produto ou da solução: nós começamos do problema, da necessidade do cliente. Depois de validar o problema, é que desenvolvemos a solução, pensando no cliente que mais sente aquela dor.

O cliente é o seu melhor amigo

Partindo de uma landing page simples com um chat, passamos a desenvolver nossa plataforma e nossas features com o feedback dos clientes. Não, isso não quer dizer que a cada vez que um cliente dá um palpite você precisa mudar a cor do botão. Mas quer dizer que, independente de você ter um time de 2, 10 ou 100 pessoas, você precisa centralizar e analisar as comunicações com os clientes. Porque eles nunca vão te pedir uma feature, mas vão te dizer os problemas que querem resolver. E é daí que vão surgir os seus melhores insights.

Até hoje, nós ligamos pessoalmente para nossos clientes após a compra, eu respondo parte dos e-mails que eles enviam e tenho acesso ao chat do meu celular, onde sempre acompanho as conversas. E acredite: o cliente quer falar. Das conversas que temos com eles, a maior parte passa de 1 hora. Mas isso só funciona se ele for escutado. Experiência própria: se não for pra fazer mudanças ou realmente estudar a viabilidade delas, não faça isso. Você precisa dar feedback, explicar os resultados que a conversa rendeu. Por isso, traga o cliente pra dentro de casa. Só a partir daí você vai entender para onde crescer.

Seu time, sua startup

Em 2010, junto com uma professora eu escrevi o business plan que originou o que era o NaHora.com a princípio. Mas passou 2011, 2012, 2015, e nada aconteceu. Isso porque precisou chegar 2016 para que a gente formasse o time certo, com as skills necessárias para que a ideia saísse do papel. A partir do meu caso, eu não recomendo para ninguém tocar uma start-up sem um sócio de tecnologia. De preferência, um com o perfil complementar ao seu.

Não importa que seja possível pagar o produto. Para você crescer, você vai precisar de alguém tão dono quanto você para acordar de madrugada e arrumar os bugs, para virar as noites e lançar uma feature nova. Mas os founders não são tudo. Você precisa ser bom, muito bom, em identificar pessoas talentosas e com os mesmos propósitos que você para ter ao seu lado. E se você não for, tenha bons mentores para te ajudar com isso.

Nós já fizemos as escolhas erradas sobre pessoas, e tivemos alguns aprendizados com isso. Hoje, para alguém entrar no time, todos entrevistam. A escolha deve ser bem feita dos dois lados: o time precisa confiar na pessoa, e a pessoa precisa confiar no time.  Também não adianta cobrar sentimento de dono e continuar oferecendo um salário no fim do mês. Se você perceber que são as pessoas certas, ofereça vesting, torne-as donas. Mas essa é uma decisão que precisa ser feita com cuidado. Identifique pessoas que, mesmo antes de vesting, vão agir como donas do negócio.

Networking por si só não te leva a muitos lugares

Eu nunca fui a pessoa do networking. Sou comunicativa, me expresso bem, gosto de reunir pessoas, mas isso é tudo. Achava networking um esforço desnecessário. Eu via como dor de cabeça: trocar contatos, enviar e-mails, marcar cafés e, vez ou outra, atrelar um pedido ou interesse. Poucas vezes obtive resultados com isso. Há um tempo, me deparei com uma pessoa que me ensinou: “É preciso ajudar primeiro”. E aí eu comecei a praticar uma espécie de networking sincero, que é muito diferente: você conhece as pessoas, se interessa verdadeiramente por elas e, ao invés de trocar contatos, oferece ajuda. Isso só funciona se você realmente se interessar e tiver vontade sincera de ajudar.

Não adianta ajudar pensando na ajuda que vai precisar depois, isso não vai funcionar. Quando você se interessa verdadeiramente por alguém ou algum negócio, vai naturalmente pensar em oportunidades: conectar pessoas, divulgar seus projetos e apoiar suas causas. E se isso for sincero, você vai ter gerado impacto. E sabe o que é incrível? Isso gera um ciclo muito mais forte que uma troca vazia de e-mails. Como empreendedora, vi isso acontecer em poucos ambientes, mas foram os ambientes em que mais vi startups e empreendedores evoluirem, em um ciclo de trocas sem fim: vi na Startup Farm empreendedores de batches distintos comprarem as propostas um dos outros e, sem pedir nada em troca, ofereciam contatos, divulgavam e até se tornavam clientes.

Vi na Casa das Empreendedoras, que uniu o NaHora.com, a Testr, a Soulvox, a Vittude, a Beleza de Farmácia e a Celebrar.co, e nos fez perceber que, independente do estágio de crescimento ou do mercado, como empreendedoras temos os mesmos dilemas, passamos os mesmos problemas e temos muito mais a contribuir e trocar do que poderíamos imaginar. Estou vendo isso agora no Startup Chile, com empreendedoras de países e culturas diferentes, e com negócios em estágios diferentes, construindo um ambiente de aprendizado e troca de experiências como eu nunca vi igual.

Seja por um time bom, por termos parceiros e amigos que acreditam em nós, por escutarmos o cliente com tanta frequencia ou porque crescemos buscando resolver um problema ao invés de vender uma solução, o fato é que aprendemos muito nos últimos 500 mil quilômetros. Aprendemos com nossos mentores, nossos parceiros, nossas aceleradoras, nossos clientes, nosso time e nossos amigos. E se eu pudesse dar um só conselho para outros empreendedores, diria para estarem sempre abertos para aprender. Algumas vezes, o processo vai ser difícil e impor algumas perdas, mas o aprendizado é o que leva à evolução.


Maria Alice Cabral é CEO do NaHora.com, a primeira plataforma de ofertas relâmpago de passagens aéreas da América Latina.