* Por Pedro Clivati

Os responsáveis não só pela criação, mas pela popularização do termo Inbound Marketing, a Hubspot, acabou de divulgar os resultados da sua pesquisa anual sobre o estado atual de empresas que utilizam inbound como estratégias de marketing.

Foram mais de 6 mil respondentes (em sua maioria, nos EUA), que trazem dados significativos a respeito do mercado.

Para nós, brasileiros, a pesquisa traz insights de diversas perspectivas. Para extrairmos o máximo de proveito, podemos visualizá-la de duas formas diferentes:

(1) devido ao nível de maturidade do mercado americano, as dificuldades encontradas por eles nos últimos 12 meses, são provavelmente as que encontraremos nos nossos próximos 12 meses e;

(2) também seguindo a mesma linha de raciocínio, temos aproximadamente 24 meses de vantagem para nos preparamos em cima das previsões dos próximos desafios que eles enfrentarão.

Obs1: antes de mergulhar nos resultados da pesquisa, deem uma olhada no estado da arte desta landing page de divulgação!

Obs2: aproveito para compartilhar a landing page do ano, na minha humilde opinião!

Voltando aos dados da pesquisa, busquei além de trazer os números de forma crua, analisar o que os resultados representam para nós e como você pode se antecipar à possíveis problemas, evitando que aconteçam e aproveitando as oportunidades, antes da sua concorrência.

1) As Maiores Prioridades do Marketing

1º Lugar: 70% Conversão de leads em clientes

2º Lugar: 55% Aumentar o trafego do site/blog

3º Lugar: 45% Aumentar receita gerada pelos clientes existentes;

Nas demais posições encontramos prioridades como Mostrar ROI, Sales Enablement e Reduzir CaC…

Para resolver a prioridade número um “Conversão de leads em clientes”, a recomendação é um maior alinhamento entre o time de marketing e vendas. Um termo de SLA onde ambas as áreas trocam feedbacks constantemente, possuem a mesma definição de termos (o que significa leads, o que significa MQL, SQL, Opp etc.) e metas interligadas entre as áreas.

Já para a segunda prioridade “Aumentar Trafego do site/blog”, a recomendação é investir melhor (e não mais) no seu marketing de conteúdo.

Investir melhor significa produzir conteúdos de mais qualidade, ter um processo mais bem definido e centralizado, aumentar a colaboração dos membros internos, seja produzindo, seja sugerindo, mas sempre participando;

Já na terceira prioridade “Aumentar a receita gerada pelos clientes existentes”, a recomendação é olhar para o funil como uma ampulheta. Ou seja, a buyer journey, após a conversão final, vira a customer journey, que também tem suas etapas, também tem dores, dúvidas e perguntas definidas e que também merece conteúdos específicos e ciclos de nutrição bem planejados;

2) Prioridades do Inbound Marketing

1º Lugar: 61% Crescer SEO e presença orgânica

2º Lugar: 53% Blog e criação de conteúdo

3º Lugar: 47% Distribuição de conteúdo/amplificação

Nas demais posições encontramos Automação de Marketing, Criação de conteúdo interativo, Criação de conteúdo visual, Criação de conteúdo longo.

Apesar de ser possível colocar uma estratégia de conteúdo sem necessariamente fazer inbound marketing, é impossível fazer inbound marketing sem a produção de conteúdo. Porém, em um cenário onde o conteúdo não é mais opção e sim obrigação (visto que 94% dos pequenos negócios B2B já fazem marketing de conteúdo), a única opção das empresas é se diferenciar.

Quando falamos de marketing de conteúdo, a primeira coisa que nos vem a cabeça é a parte da Produção. Esta tem sim uma importância significativa dentro do marketing, porém, não é a única. Antes da produção, temos o Planejamento. Após a produção, temos a Distribuição. Após a distribuição, temos a Análise.

Todos estes pontos formam os 4 pilares fundamentais do marketing de conteúdo. Estes todos merecem atenção, tornando a Produção apenas 1/4 do todo!

Takeaway: Foque em um sistema integrado, onde você pode controlar todas as frentes alinhadas ao conteúdo dentro dos 4 pilares. Um lugar que você consiga planejar (personas, palavras-chaves, ideias), criar (produzir), distribuir (publicar em blogs e redes sociais) e analisar (performance do time e impacto pós publicação). Dê uma olhada na Contentools!

3) Qual a fonte de leads tem maior qualidade, segundo o time de vendas?

1º Lugar: 59% Práticas de Inbound

2º Lugar: 26% Leads gerados pelo próprio time de vendas

3º Lugar: 16% Outbound

Nenhuma novidade muito gritante por aqui. Leads provenientes do time de marketing, normalmente, já passaram por ciclos de nutrição, já leram e consumiram conteúdos apropriados para sua etapa na jornada de compra, já tiveram seus dados coletados, avaliados e pontuados conforme suas respostas e, só entraram no pipeline de vendas, quando era apropriado.

Isso tudo faz com que as taxas de conversão sejam as mais elevadas da área, fazem com que a abordagem sejam mais assertivas, a receptividade seja maior, o ciclo de vendas menor e assim por diante.

A pesquisa traz mais de 40 páginas de informações preciosas a respeito do cenário atual do mercado e, mais do que isso, muitos insights de como se aproveitar da situação e fazer seu negócio se diferenciar da concorrência e não cometer os mesmos erros já cometidos por outros. Sugiro e muito a leitura do report na íntegra por aqui.

De qualquer forma e ao contrário do que muitos dizem, o Inbound e o Conteúdo não são uma moda passageira. Elas vieram como decorrência da mudança do processo de compra (ou, em outras palavras, a jornada que um consumidor percorre antes de, efetivamente, comprar). Mas este já é assunto para um próximo post…


Pedro Clivati Pedro Clivati é cofundador e responsável pela expansão global da Contentools. Como evangelista de Marketing de Conteúdo, Pedro participou de conferências em toda America Latina, prestando consultoria a medias e grandes empresas sobre Marketing de Conteúdo, Inside Sales e Inbound Marketing.