* Por Pedro Clivati

Quando é dito que uma estratégia de inbound ou content marketing é uma estratégia de médio e longo prazo, não se trata apenas de ROI (Return on Investment) mas também dos resultados, que apesar de não aparecerem imediatamente (como na mídia paga), também perduram por mais tempo. Por isso a estratégia é chamada de sustentável, previsível e durável. Para quem não está familiarizado com esta estratégia, as vezes fica difícil assimilar os termos ao resultado prático.

Este post busca esclarecer o que realmente significam estes termos e os ganhos que eles podem proporcionar ao seu negócio (novamente, em termos de resultados);

Previsibilidade

Estratégias tradicionais de marketing sempre tiveram uma barreira quando o assunto era comprovação de resultados ou análise a respeito do retorno do investimento. Isto por que, se tratando de mídias offline, o poder de mensuração e tracking é limitado e, conseguir linkar como determinada ação de marketing influenciou (ou não) na compra do produto ou serviço é, no mínimo, nebuloso.

Exemplo: aquele outdoor que você viu a respeito de uma promoção pode ou não ter influenciado na sua compra. Quem sabe disso é, normalmente, o comprador (e não o vendedor).

Por outro lado, conseguimos medir exatamente quantas pessoas visualizaram, clicaram, converteram a partir de determinado banner.

Devido a esta capacidade de mensuração e análise, ao longo do tempo, é possível encontrar padrões e criar previsões de crescimento basedos em métricas históricas.

Por exemplo, você sabe que com um volume X de posts/mês, você tem uma média de acesso mensal de Y mil visitantes/mês.

Destes visitantes, cerca de Z% se torna um lead.

Destes leads, cerca de W% se torna uma oportunidade de venda.

E o seu time de venda, normalmente, fecha X% destas oportunidade.

Pronto, agora você tem uma previsão de receita de acordo com o seu funil do marketing. Aliás, para criar estratégia de crescimento, normalmente fazemos a engenharia reversa: partimos do quanto precisamos crescer e vamos utilizando as taxas de conversão para saber o que precisaremos do marketing.

Dica: aqui uma ferramenta (Funil do Marketing) para realizar este cálculo automaticamente, utilizando médias de mercado.

Sustentabilidade

Isso não significa que o seu marketing tem uma pegada ecológica. Mas podemos aplicar o conceito de que as próximas gerações irão se beneficiar das iniciativas de hoje.

Além disso, costuma-se dizer que o marketing de conteúdo é uma PG (progressão geométrica) e não uma PA (progressão aritmética). Isso por que o seu crescimento é exponencial, o que reduz o custo unitário de aquisição.

Pense comigo: o esforço para sair de 100 visitantes para 1000, é praticamente o mesmo esforço para sair de 1000 para 10.000.

Se você dividir o seu investimento em marketing de conteúdo, digamos R$800/mês por 100, o seu custo de aquisição é de R$8.

Já quando você dividir o seu investimento por 1000, o seu custo de aquisição será de R$0,8 centavos.

Durabilidade

Isso porque, ao criar um blog, construir e fidelizar uma audiência e ter um tráfego constante sendo direcionado ao seu site/blog, você está gerando um ativo para a sua empresa que, independe do seu produto ou serviço final. Afinal, os leitores estão acessando o seu site para consumir seu conteúdo, para aprender, se informar e, somente quando tiverem a necessidade, entrar em contato para realizar uma compra.

Por isso, é comum encontrarmos iniciativas de conteúdo (blog e portais) que surgem muito antes da empresa lançar o seu produto ou serviço no mercado. Assim, o objetivo primário não é vender, e sim criar um relacionamento, educar, se posicionar como autoridade. O que também serve como validação da demanda do seu produto e serviço.

O caminho contrário também não é raro. Empresas que mudam seus modelos de negócio, tiram o produto de circulação ou fecham as portas por outros motivos, continuam cuidando e monetizando suas iniciativas de conteúdo. Pois, uma vez bem posicionado perante o seu público-alvo, aquilo tende a perdurar por muito mais tempo – isso comprova o termo duradouro!

Dica: você já ouviu falar de conteúdo evergreen?

Pois bem, é o conteúdo atemporal, àquele que não envelhece com o tempo.

Conteúdos evergreen tendem a gerar mais visitas tempos após a publicação do que no próprio dia que foram ao ar.


Pedro ClivatiPedro Clivati é cofundador e responsável pela expansão global da Contentools. Como evangelista de Marketing de Conteúdo, Pedro participou de conferências em toda America Latina, prestando consultoria a medias e grandes empresas sobre Marketing de Conteúdo, Inside Sales e Inbound Marketing.