* Por Giovanni Salvador

A ideia de falar sobre esse assunto veio do fato de termos começado a Bossa iNova com R$3 mil que juntei do meu primeiro – e único – estágio que fiz, durante a faculdade e hoje já termos conseguido 6 clientes e faturamento de seis figuras para continuar as atividades da empresa, já termos pivotado de Bossa iNova para BossaBox e reinvestido tudo na nossa nova operação, conseguido mais clientes, e melhorado nosso modelo constantemente. E para isso não precisamos buscar dinheiro fora (apesar de que no futuro, provavelmente, buscaremos).

Os “ativos” principais que um empreendedor ou empreendedora precisa, no começo da carreira, não são ligados ao dinheiro. Há ferramentas e características que são muito mais importantes – e poderosas – que dinheiro, no primeiro momento.

E para ajudar a entender melhor essas características, vou me apropriar da teoria criada pelo fundador da WiseUp, Flávio Augusto. Concorde você com ele, ou não, a teoria que ele criou é muito fiel à realidade. Acho que algumas pessoas tem uma capacidade didática incrível e ele faz isso muito bem. Por isso acho interessante, independente da sua opinião sobre ele, respeitar isso e ler com atenção que você verá que é realmente bem interessante.

Ele divide a teoria básica do empreendedorismo em três pilares: visão, coragem e competência.

A visão, coragem e competência, são elementos básicos do empreendedorismo. Trata-se de um tripé, ou seja, não é possível sustentar um sem ter os outros dois e vice-versa.

Visão

É aquela ideia que você teve, aquela luz que acendeu, o insight que veio em função de uma série de pontos que você conectou. Essa visão é um insight do futuro. Um insight do futuro é, no caso do exemplo que o Flávio deu, imagine que no seu bairro vai ser construído um Shopping Center, que só você sabe disso, claro que, se só você sabe, você tem a noção de que o preço dos terrenos vai aumentar, que surgirão outros negócios decorrentes do Shopping ao redor, que você poderia, por exemplo, se você tivesse capital disponível comprar vários terrenos.

Se você não tivesse o capital, você poderia apresentar para um investidor e ele aplicar o dinheiro e você realizar as operações de compra e ter parte do patrimônio. O que significa você ter essa informação? Que você, tendo essa oportunidade, poderia comprar o máximo de terrenos para revender e fazer um dinheiro.

A visão, pode ser também comparada à teoria do Peter Thiel que é: todo empreendedor tem que ter uma tese secreta, uma verdade que só você sabe. Segundo ele. “ter visão, vale mais que qualquer poder”. A tese secreta de Thiel, é mais ligada a uma crença que você tem como empreendedor, algo que te faz único, do que ligada apenas a uma oportunidade que você enxergou. É quase que uma oportunidade de longo prazo.

Coragem

De nada adianta a visão sem a coragem para colocá-la em prática. Sabe a frase ‘já tive essa ideia antes de todo mundo’? Então, esse é o resultado de quem tem visão e não tem coragem. E aí, de nada adianta ter a visão. Entende como o tripé é importante? E quem fala que ‘não coloquei a ideia em prática por quê não tive dinheiro. Não pus em prática por quê não tive oportunidade’, na verdade, só não teve a coragem.

Quem tem coragem, vai atrás, dá um jeito, de dia, de tarde, de noite. Vai atrás de investidor, de recursos, vai ouvir um milhão de ‘nãos’ e vai continuar indo atrás. Quando alguém fica contagiado com a visão, tem que colocar em prática. Isso exige que você corra riscos. De vender um carro, alocar todas as suas economias na empresa ou o risco de quebrar. Mas você precisa tomar a decisão que a maioria das pessoas não tomaria, isso sim exige a coragem. Por falta de coragem, muita gente boa fica para trás e gente não tão boa assim chegam lá, por que carregam consigo a tal coragem.

Competência

Se você não tiver a competência, sua visão e sua coragem farão com que você não execute o plano corretamente, vão fazer com que você nade, nade e morra na praia. E a competência não perpassa por fazer a melhor escola, melhor faculdade ou a melhor especialização do mundo. “Você é dono da sua educação”, como Flávio mesmo coloca em vários momentos.

Instituições de ensino são uma ferramenta, são (ou deveriam ser) complementares e dar a você subsídios necessários. Mas ir além, depende de você. Bill Gates diz, “se você quer chegar onde a maioria não chega, faça o que a maioria não faz”. Não existe fórmula para isso. Existem elementos básicos.

E sobre a competência é que gostaria de tratar com mais enfoque. Assim como o Flávio fez no GVCast #26 – “Elementos para construir uma empresa de sucesso”.

Antes de passar para recomendações que acredito serem necessárias para executar sua visão com competência – que são uma junção da grande quantidade de tempo que dedico ao estudo do empreendedorismo, tecnologia, inovação e comunicação e dá pequena vivência prática que tenho tido nos últimos anos – gostaria de falar sobre algumas características e práticas que vão ser importantes, no começo da sua jornada empreendedora (caso esse texto esteja convencendo você): muito trabalho, inovação, pessoas boas e resiliência.

Agora, queria levantar pontos que foram fundamentais para a Bossa iNova ter atingido bons resultados nos primeiros meses de existência e ter chegado a se tornar Bossabox e que gostaria de deixar como dicas pontuais que podem encurtar sua curva de aprendizado, nos primeiros meses. Vou levantar aqui, pontos que deram muito certo para nós, até agora:

Começar por onde você conhece é mais fácil

Trabalhei durante alguns anos com desenvolvimento de software, antes de abrir minha empresa. Isso me deu uma boa noção de como funcionavam os processos de desenvolvimento, venda, contratos, boas práticas, setor e etc. Além de ter trabalhado com desenvolvimento, antes de fundar o BossaBox, eu tentei fundar minha primeira startup (um app que gerava cupons apenas em bairros isolados dos grandes centros), foram 2 anos de empreitada, que juntando com os outros 2 na área de desenvolvimento somam 4 anos de experiência em desenvolvimento mobile e startups.

Isso me trouxe uma certa confiança de abrir uma empresa que tem como modelo de negócios ser um marketplace desenvolvimento e design de software sob medida. Faz sentido, não faz? O tempo de experiência que você precisa é relativo, assim como o que eu chamo de experiência. Entenda por experiência, conhecimento suficiente para construir uma operação que funcione.

A questão é que não existem fórmulas de como deve funcionar a operação de uma empresa. Essa é a grande magia. Você deve estudar suficientemente para conseguir montar um modelo que você imagina que funcionará, porém, bem embasados. Você acha que isso vai funcionar por que? Se você sabe esse “porquê”, vá em frente.

Ter uma estrutura enxuta é mais barato

Vamos usar aqui, a regra do mínimo necessário. Do que você realmente precisa para que seu projeto seja colocado em prática? Quantas pessoas? Quais ferramentas? Precisa de um espaço físico? É interessante usar a lógica do MVP para quase tudo. O minimum vaiable product é uma prática comum para startups.

É o produto ou processo que cumpre a função básica do que você precisa, sem ter que desenvolver o produto inteiro, com a finalidade de testar hipóteses do modelo de negócios. Para isso, você precisará de criatividade e poder de comunicação. No nosso caso, como eu tinha R$3.000,00, não tinha como eu ter o mínimo necessário para a empresa funcionar.

No meu caso, precisava de uma estrutura de desenvolvimento, ou seja, pessoas. Além de pessoas, eu queria que a empresa fosse conhecida (e reconhecida), por isso também precisava de Inbound Marketing. Para ter essas duas diferentes especialidades, precisei convencer pessoas. Vender meu sonho, minha ideia e, claro, precisava que essas pessoas “comprassem”.

Usar muito Inbound Marketing

A estratégia de tração que adotamos no BossaBox – e que é tem se tornado cada vez mais comum entre as startups – é o Inbound Marketing. Brian Halligan, CEO da HubSpot, foi quem cunhou o termo “Inbound” Marketing – ao pé da letra “o marketing direcionado para dentro”, que é um conceito que se opõe ao Outbound Marketing, que é o marketing tradicional.

Mas o ponto aqui é que para ter uma boa estratégia de Inbound, você precisa apenas dominar o que faz – para poder escrever sobre o que você domina –, entender quais são as buyers personas do seu negócio, qual é a jornada de compra dessas personas e colocar uma boa estratégia de conteúdo em prática. Existem excelentes blogs sobre isso (que se auto-vendem por dominarem o que fazem), como o “Marketing de Conteúdo”, blog da Rock Content e o blog da Resultados Digitais também é excelente.

Aliás, quando você tiver capital para investir em Inboud, essas duas empresas são ótimas alternativas para fazerem sua máquina de vendas começar a rodar. Tem um ponto que eu não posso deixar de falar aqui sobre Inbound que é: prefira qualidade à quantidade. As pessoas só irão ler os textos da sua empresa, se ele interessar a elas (primeiro passo) e se ela clicar e ler o texto e ao final ele tiver agregado conhecimento para ela (segundo e mais importante passo). Volume, em inbound, só quando você tiver certeza de que TODOS são excelentes textos. Por isso, leia todos.

Ser bom em vendas

Não, você não precisa ser o vendedor. Mas tenha alguém que faça isso. No caso do BossaBox, eu sou o responsável pelas “vendas” – que já vou deixar claro de que venda vamos tratar – e por isso, sei os resultados diretos de uma startup que é boa em se vender.

Vamos lá, você tem uma ótima ideia, um ótimo produto/serviço, um design excelente, um bom processo e um modelo de receita genial. Como isso vai chegar às pessoas? E quando digo pessoas, incluo seu sócio, seus colaboradores, investidores, clientes. É claro que meu exemplo foi hipotético. Você não chegaria ao produto se não conseguisse vender a ideia, não chegaria ao design excelente se não conseguisse vender seu projeto para que pessoas acreditassem nele e investissem seus talentos.

Uma boa capacidade de venda, faz com que você consiga mais gente acreditando no seu projeto. Mais gente conhecendo seu projeto, o que faz com que você crie oportunidades constantemente. Toda vez que alguém pergunta para mim: o que você faz? Eu já respondo, de forma sucinta, vendendo a empresa. Isso faz com que sempre que alguém precise desenvolver um software, lembre de mim, da minha apresentação e que provavelmente eu dei um cartão de visita para essa pessoa, o que fará ela ter meu contato fácil, quando precisar. É assim que acontecem boa parte de nossas vendas.

Não me entenda mal e saia enchendo a paciência de todos à sua volta. Não é isso. O que estou falando é para que saiba identificar uma oportunidade, sempre que ela existir, faça uma venda. Você irá afiar seu pitch, criar boas oportunidades e receber, quase sempre, em especial se for uma startup, uma sabatina de perguntas que irão minar você para uma apresentação de peso, que tiver um dia mais à frente.

Se alguém perguntar algo que você não sabe, você estuda, fique com aquela resposta na ponta da língua e assim, cada vez mais, você terá um pitch bem redondo o que fará com que você crie cada vez mais boas oportunidades. Além disso, ter um equipe motivada, depende sempre de você melhorar e renovar seus argumentos de venda, por que, afinal, esses provavelmente serão os argumentos que farão seu time acreditar no projeto, na empresa e no sucesso que você irá atingir.

Achar seu primeiro cliente o mais rápido que você conseguir

Se no Day1 na ideia, você sair vendendo para as pessoas certas, é isso que vai acontecer. Você conseguirá seu primeiro cliente rápido. Muitas vezes, o primeiro cliente, você consegue antes mesmo de ter um produto. Quando eu vendi meus primeiros projetos, já para pessoas interessadas em desenvolver software, eu tinha só um cartão de visita bonitão, três loucos que acreditavam no projeto e tinham capacidade de execução (incluindo eu mesmo) e um PPT lindo do que seria esse nosso projeto.

Mas, claro, como eu disse, eu dominava o assunto, portanto, criei um argumento que eu já tinha validado quando trabalhei em desenvolvimento antes. Por isso meus primeiros clientes já acreditavam em mim. Eu tinha projetos feitos, conhecimento, já era bem confiante do que dizia e consegui o primeiro cliente. A importância de isso acontecer rápido, é que você terá fôlego (ou financeiro ou até mesmo contratual, sabendo que aquele cliente irá trazer retorno) e mais certeza do caminho que traçou para o futuro. E mais confiança ainda para fazer a próxima venda.

Entender a importância da dedicação e comprometimento

Falar sobre dedicação e comprometimento é difícil, por se tratar de um “conselho”. E, convenhamos, ninguém segue um conselho de um texto. Dedicação e comprometimento é muito mais que alguém falando: “se dedique 100%”. “trabalhe duro e verá os resultados”, “nunca deixe seu cliente na mão, crie uma experiência única”. Mas é um pouco de tudo isso também.

Então vamos fazer assim, vou falar para você o que deu certo para mim. Se você achar coerente, faça igual, se não, ache sua própria maneira de fazer as coisas darem certo.

Nos primeiros meses da empresa, eu fiquei meio obcecado. Aí tem quem vá dizer que é bom, que é ruim, que faz mal e tudo mais. Para mim deu certo.

Parei de fazer TUDO o que estava fazendo para me dedicar 100% para isso durante uns seis meses. Eu só vendia, estudava, apresentava a empresa (em qualquer circunstância), estudava mais, vendia mais e me encontrava com muitas pessoas. Muitas mesmo. Qualquer que fosse a intenção daquela reunião, eu sempre ia.

Nisso, acabei achando muita gente boa para trabalhar comigo, consegui alguns mentores (e isso tem tudo a ver com as coisas darem certo, vou falar disso no próximo tópico), consegui mais clientes e algumas pessoas que não trabalharam diretamente comigo ou com o BossaBox, mas que por acreditarem no meu discurso, viravam “evangelizadores” – ou “evangelists”, se preferir – que sempre tentavam fazer conexões que iriam gerar mais oportunidades para mim e para a empresa.

Então, o que eu digo para você é: trace um plano de como sua ideia vai sair do papel, com que tipo de gente você vai ter que falar, tenha disciplina, acredite nas pessoas (do ponto de vista de potencial e também de ajuda/colaboração) e não deixe para fazer amanhã o que você pode fazer hoje.

Isso parece demagogia, mas não é. Isso são três passos que eu deixo anotado para eu me lembrar sempre. Sim, às vezes eu deixo as coisas para amanhã, me esqueço da importância da disciplina e passo a depender da motivação – que nem sempre está à disposição, principalmente dos empreendedores – e me esqueço de como as conexões são poderosas.

Nesse momento, eu sento, me lembro de todos os benefícios que acreditar nessas três coisas me trouxeram, e passo a me lembrar disso todos os dias, e pego no “tranco” de novo. Por que se tem uma coisa que você precisa saber é que não vai ser fácil. Você depende de você e de mais ninguém. As coisas não virão até você.

Tudo o que você quiser que aconteça, vai depender do quanto você acredita em você e o quanto você estará disposto a “sentar na cadeira” e fazer aquilo acontecer (digo sentar em vez de levantar, por que startupeiros estão sempre no computador, fazendo calls, sentados em reuniões, ligações, mandando e-mails até que consigam cavar uma oportunidade de sair da cadeira e quem sabe receber um “sim”. Mas fique tranquilo, você ouvirá muito, mas muito mais “não” que “sim”. E, não, isso não é resultado de auto-ajuda. Mas caso você ache que sim, sugiro que leia o texto do início, de novo.

Entender que a maioria das suas conquistas dependem exclusivamente de você escolher estar no comando da situação é o que vai tirar você da inércia. É o que vai fazer com que seu projeto tenha resultados, projeção de futuro, pessoas inseridas nele, acreditando e trabalhando por ele, dinheiro entrando (e saindo) e muitos erros e acertos para a coleção de lições aprendidas.

Tenha mentores

Quem é a melhor pessoa para ensinar você sobre o que fazer ou o que não fazer dentro da sua empresa/startup? Evidentemente quem já passou por uma situação parecida, errou e aprendeu com os erros. O Érico Rocha vai poder ensinar você como ter sucesso em 10 passos? Provavelmente não. Então, eu digo, procure quem já tenha passado pelo ardiloso caminho de construir uma empresa do zero. Alguém que já tenha passado inúmeras vezes pelos problemas que você já passou ou, na maioria das vezes, ainda vai passar.

Eu tenho muitos mentores. Alguns são pontuais (que vejo uma a três vezes ao ano), alguns são recorrentes (que vejo uma vez ao mês ou a cada dois meses). Ache alguém que possa te orientar, te ensinar, encurtar sua curva de aprendizado e dizer o que se deve fazer em uma determinada situação, por que acredite, aprender na prática dói muito mais.

Para achar um mentor, você vai precisar que: ele tenha uma startup/empresa, se for do mesmo segmento em que você deseja atuar, perfeito. Ou que ele participe de um fundo de investimento ou seja investidor anjo – por que esses dois últimos são os que têm mais bagagem sobre o universo de empreendimentos de risco, o que dá certo e o que não dá, por que já viram muitos casos como o seu, e o primeiro, é aquele que tem mais bagagem sobre o “business” da sua startup e poderá ajudar muito na modelagem do seu negócio, dizer quais das suas hipóteses fazem sentido, quais não, poderá ajudar a formular processos melhores e muito mais.

O que um mentor experiente pode fazer pela sua jornada, é imensurável. Falando nisso, sou muito grato aos meus mentores. E um último ponto, quando for ter uma mentoria, leve um papel (com suas dúvidas já pontuadas) e uma caneta para anotar tudo o que ele vai falar de importante. Leve as anotações e use-as, de preferência, para colocar em prática o que fizer sentido. Por que no final do dia, quem sabe mais sobre o que está acontecendo dentro da sua startup é você, então, de certa forma, interprete as informações e peça outras opiniões, mas acima de tudo, confie na sua visão.

Espero ter ajudado você. Esses tópicos, são uma junção dos elementos de que me utilizei para criar uma empresa sem recursos. Isso pode sim ajuda-lo a criar sua startup sem muito dinheiro. Isso não quer dizer que você não vá precisar de dinheiro em pouco tempo de operação. Por isso um dos tópicos é consiga seu cliente o mais rápido que puder.

Mas saiba: você pode começar a rodar um negócio com pouquíssimos recursos. It’s up to you.


_dsc8401Giovanni fundou sua primeira startup aos 16 anos, um marketplace de cupons para bairros isolados dos centros, investiu R$50 mil e não sucedeu, mas aprendeu muito sobre investimentos, startups, tecnologia e mobile. Depois, implementou uma área de desenvolvimento mobile em uma consultoria de TI, desenvolveu projetos para grandes clientes e faturou R$350 mil em vendas. No final de 2015, fundou a Bossa iNova, uma softwarehouse com foco em startups. Da softwarehouse, nasceu o bossabox.com, um marketplace de desenvolvimento de software.