*Por Dagoberto Hajjar

O setor de TI teve o pior trimestre de vendas desde 1999. A constatação vem da pesquisa que a Advance faz trimestralmente para identificar a percepção dos empresários de TI com o momento de mercado. A boa notícia é que 2017 será um ano bom, e 2018 será um ano excelente, segundo a previsão dos empresários de TI.

O setor de TI cresceu 4.5% em 2016.

O primeiro trimestre de 2016 apresentou crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte fruto de negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre, que historicamente é o trimestre com resultados mais fracos, apresentou crescimento de 2.7%, deixou os empresários preocupados e fez com que eles adotassem medidas emergenciais de corte de custos e foco em vendas.

O terceiro trimestre teve crescimento de 4.6% e deixou o mercado inteiro animado, mas os empresários já tinham uma expectativa que o quarto trimestre seria extremamente difícil, sem a famosa “raspa de tacho” que as empresas e o governo normalmente fazem. O quarto trimestre teve crescimento de 1%, não foi tão ruim quanto era a expectativa dos empresários, mas, seguramente, foi o pior trimestre em resultados desde 1999.

Nem todas as empresas de TI foram afetadas da mesma maneira, na verdade, houve uma polarização. De um lado tivemos 20% das empresas com retração maior de 15% no ano – são revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores. De outro lado tivemos 25% das empresas com crescimento acima de 15% no ano – são empresas de desenvolvimento e vendas de produtos e serviços em cloud, e empresas de consultoria em TI.

Para 2017 as empresas de TI estão prevendo um crescimento de 7.8% sendo que mais da metade delas irá aumentar o número de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas terão foco principal em “vender”, aumentando o desempenho da equipe de vendas, expandindo a carteira de clientes e territórios atendidos, e criando novas ofertas incluindo serviços e cloud.

O grande desafio destas empresas para 2017 será transformar o plano estratégico em uma lista de ações integradas de marketing e vendas, e ter muita disciplina na execução deste plano. A pesquisa mostrou que a maior parte dos empresários faz um plano estratégico “macro” e reavalia mensalmente os investimentos em marketing e vendas, ou seja, o “humor” do mercado é quem dita os investimentos em marketing e vendas e não o plano com uma visão de mais longo prazo.

2017 será um ano de notícias fortes no governo, Câmara, Senado, STJ e Lava-jato, criando um ambiente “bagunçado” e “conturbado”. O empresário que quiser crescer deverá manter o foco no seu plano e não sucumbir a tentação de repensar, rediscutir e redefinir o plano a cada notícia que sair no mercado.

A polarização continuará, ou seja, teremos em 2017 25% das empresas com retração maior de 15% e 25% das empresas com crescimento maior de 15%. Você é o capitão do seu navio, então, de que lado você quer estar?   Crescendo ou retraindo?


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.