* Por Adam Patterson

Um plano de negócios não está completo sem os números para apoiá-lo. Abaixo vão algumas dicas sobre como projetar vendas, custos e fluxo de caixa da sua startup.

Um plano de negócios é totalmente conceitual até você começar a preencher os números e pressupostos e focar no bottom line – ou seja, como, quando (e se) você vai começar a gerar dinheiro e lucrar. Este modelo financeiro tem dois objetivos principais: ajudar contar a história da sua startup para potenciais investidores e, mais importante, ser uma ferramenta dinâmica para a seu próprio planejamento financeiro. Além disso, com ele, você pode comparar os resultados realizados com suas projeções e ver se está conseguindo ou não bater suas metas. Esse insight ajudará você a analisar e rever estratégias de precificação, custos e seu modelo de negócio.

Uma vez em que você já reuniu uma equipa de rock stars, mapeou seu ambiente competitivo e está focado construindo seu produto, agora é a hora de abrir sua planilha e começar a construir sua narrativa financeira. Mas por onde começar?

Visão P&L

Receita: A receita é um ótimo ponto de partida, não é à toa que é chamada de top-line. Uma maneira de deixar suas projeções de vendas realistas é quebrar os números em componentes, canal de vendas ou segmento de mercado-alvo, e fornecer estimativas robustas para vendas e receitas. Em outras palavras, é fácil simplesmente projetar R$ 1 milhão em vendas, o mais difícil é abrir isso em preço de ticket médio, número de clientes/planos e mix de produtos.

Você deve buscar de projetar vendas mensais, pelo menos em relação a um período de 24-36 meses no futuro, perguntando-se: quantos clientes você pode esperar? Quantas unidades serão vendidas? Qual é o custo dos produtos vendidos (incluindo impostos sobre vendas)? Como você vai precificar seus produtos? Você também pode entrar em mais detalhes como quais são suas projeções de MRR / ARR? Além disso, pode usar o tamanho total do seu mercado como uma referência de razoabilidade: em 5 qual porcentagem de market share você está projetando?

Os custos e despesas: Aqui temos de ter visibilidade de ambos os custos fixos e variáveis. Ou seja, quais custos devem permanecer estáveis, independentemente dos níveis de produção e quais são diretamente ligados às vendas? A maior proporção de custos fixos aos custos variáveis – “alavancagem operacional” – é também uma medida do grau de risco do seu negócio.

Uma regra fundamental do planejamento financeiro é o trade-off entre as visões macro e micro de custos. Como regra geral, o nível de detalhe deve diminuir à medida que as projeções se tornam mais incertas sobre o futuro. Lembre-se: detalhes nas previsões levam a melhores estimativas de valor somente se trazem insights adicionais.

Assim, na avaliação financeira de uma startup, às vezes menos (detalhes) é mais. Uma ideia seria projetar detalhar dos gastos para um período de 12-36 meses e, depois, usar as médias de custos do setor para as estimativas de longo prazo.

Lucro: Antes de chegar ao nosso botton-line de lucro, precisamos projetar as exigências fiscais e empréstimos. Você pretende capturar algum instrumento de dívida? Se assim for, você precisa incluir o cronograma de amortização do montante no seu plano. O imposto de renda depende do seu regime fiscal e pode ser projetado com a ajuda de seu contador ou com informações publicamente disponíveis.

Em resumo então, seu mapa financeiro ficaria assim:planilha

Além da visão DRE traçada acima, também é importante projetar (e vincula-lo com) seu fluxo de caixa e balanço (ativos e passivos).

A gestão de fluxo de caixa é fundamental para o sucesso do negócio e é a razão para o ditado: “cash is king”. Nela você projeta o dinheiro que entra e sai com base no seu modelo de negócio. Por exemplo, você pode vender um produto e fazer lucro em um mês, mas se você só recebe o dinheiro em 45 dias e em 30 dias você tem que pagar seus fornecedores, pode haver risco.

Reinvestimento: um elemento fundamental para o seu fluxo de caixa, é a quantidade de capital que você está reinvestindo no negócio (via Capex ou NCG). Crescimento não é grátis e é sempre uma função da eficiência de sua operação e do seu nível de investimento. Você não pode de forma sustentável aumentar a receita em 500% ao ano sem reinvestimentos significativos. Olhe para a sua indústria para ter uma referência de quanto eles investem em ativos de crescimento. No final de contas, o lucro menos o reinvestimento (líquido) é o building block para o valuation de startup: o fluxo de caixa livre.

Colocando todos estes números juntos irá ajudá-lo não só com a captação de investimento, mas também com seu planejamento estratégico. Isso não significa que suas projeções vão (ou mesmo precisam) ser exatas, mas destinam-se a ser deliberadas e realistas. Como disse Eisenhower, ex-presidente dos EUA: “ O plano não é nada, mas o planejamento é tudo”.

Confira este post do Startupi para obter mais dicas sobre como garantir que suas projeções financeiras sejam robustas.


Adam linkedinAdam Patterson é economista britânico, graduado em Ciências Políticas e Estudos Parlamentares pela Universidade de Leeds e pós-graduado em Economia e investimentos pelas universidades de Londres e  o Instituto Real de Investimentos do Reino Unido. Trabalhou na equipe de valuation do HSBC e no parlamento britânico.  Adam é sócio-fundador da ALFA Valuation, empresa especializada no valuation e planejamento financeiro de startups. A ALFA foi idealizadora e criadora da ferramenta i-Valuation, o pioneiro portal online para o valuation de startups & PMEs no Brasil.