* Por Adam Patterson

Quando converso com startuppers sobre seus projetos – seja como mentor ou trabalhando em um estudo de valuation, umas das primeiras perguntas que geralmente faço é “me conte um pouco sobre seus 4M’s”, que se refere ao Market, Momentum, Model e Management (ou, em português, mercado, momento, modelo de negócios e gestão). É uma maneira simples para todos pensarem sobre como avaliar startups e contar narrativas futuras. Neste post gostaria de dar um overview destes quatro fatores e como podem ajudar uma startup com seu planejamento estratégico e conversas com investidores.

Mercado

Um ponto de partida para a avaliação de uma startup deve ser um deep-dive no seu mercado de atuação. A avaliação do mercado baseia-se na indústria, concorrência e tendências. Para a indústria, você precisa ser claro sobre a oportunidade econômica que você está se concentrando. “Qual tamanho é o seu mercado alvo?” e “quão rápido está crescendo?”, são questões fundamentais, muitas vezes feitas por investidores. Fique um passo à frente, por analisar seus métricas de TAM, SOM E SAM:

  • TAM = Mercado total (Total Attainable Market)
  • SAM = Seu mercado segmentado e endereçável (Serviceable Available Market)
  • SOM = A participação do SAM que realisticamente espera alcançar (Serviceable Obtainable Market)

Os investidores querem investir em mercados grandes e de crescimento rápido, preferindo um mercado global de US $ 10B a um mercado local de US$ 20 mil, e a oportunidade de construir o maior negócio possível. Mas as respostas a estas perguntas também são essenciais para o startupper entender o potencial do mercado e as oportunidades de gerar de valor. Além disso, um bom mapeamento do mercado deve incluir uma visão sobre a concorrência e as oportunidades para se destacar em um crowded space bem como entender onde o mercado está indo.

Modelo

A pergunta chave é: “como você vai monetizar a sua startup?” E ainda mais importante “depois de ter receitas como você vai gerar lucro?”.

Assim, a avaliação do modelo é baseada no modelo de negócio macro e unit economics. Para o modelo de negócio, precisamos definir nossa estratégia financeira e comercial: é B2B ou B2C? Local, nacional ou internacional? Serviços on-line ou bens físicos? Como são as condições de pagamento? Com estas definições podemos construir um mapa financeiro de um, três e cinco anos no futuro. Esses números nos ajudam a ter uma melhor ideia do potencial de retorno e o risco envolvido – que são os blocos de construção de valuation. Uma análise de seu setor contemplando suas taxas médias de crescimento e margens também poderia fornecer insights valiosos.

Para os unit economics, é preciso obter um handle sobre a visão micro de finanças e saber as respostas para as seguintes perguntas: Qual é o valor da vida por cliente? O que são os custos de aquisição e as taxas de churn? Quanto das vendas unitárias são recorrentes? Assim, compreender o seu produto é essencial para compreender os drivers financeiros.

Gestão

Pessoas e capital humano são fundamentais para o sucesso da sua startup e também o potencial para captação de investimento. De fato, numa avaliação da sua startup lembre-se que o investimento é feito nas pessoas e não somente nos ideias e produtos. As perguntas chave são: Qual é a experiência dos fundadores neste mercado? Será que eles têm experiência prévia construindo startups bem-sucedidas? Já trabalharam juntos?

Basicamente os investidores querem saber se você tem o background, habilidades e relacionamentos para realizar o que você está propondo fazer. Por exemplo, um pitch para um novo banco on-line fintech é mais credível se os dois fundadores têm 20 anos de experiência no setor bancário e outros startups e já tenham trabalhado juntos anteriormente. Juntamente com uma ideia, um startup começa com pessoas. Ou seja, ajuda se sua equipe são rock stars em seus respectivos campos e já formaram uma banda juntos.

Momentum

Esta métrica é de fundamental importância para ambos os startuppers e investidores e pode ser entendida como uma função de tração, progresso e timing.

Tração refere-se ao progresso de uma startup e o impacto que gera conforme o negócio cresce. A velocidade de aquisição de clientes e escala as receitas são a validação do POC e ajudar a gerar o interesse dos investidores.

Progresso significa mostrar como a sua startup está evoluindo e amadurando. Criar relacionamentos cedo com investidores e outros stakehodlers é importante para demonstrar o seu progresso. Por exemplo, se em sua segunda reunião com um investidor sua equipe dobrou, seu produto beta foi lançado e você assinou seus primeiros contratos, isso mostra que está no caminho certo.

Para timing, isso significa que você e seu produto estão no lugar certo na hora certa.

Obtenha o timing certo e tudo vai se encaixar.

Assim, o momentum, seja de crescente métricas, parcerias ou desenvolvimento operacional mostra que uma startup progrediu de uma ideia para uma oportunidade tangível atingindo suas metas.

E seus 4Ms?


Adam linkedinAdam Patterson é economista britânico, graduado em Ciências Políticas e Estudos Parlamentares pela Universidade de Leeds e pós-graduado em Economia e investimentos pelas universidades de Londres e  o Instituto Real de Investimentos do Reino Unido. Trabalhou na equipe de valuation do HSBC e no parlamento britânico.  Adam é sócio-fundador da ALFA Valuation, empresa especializada no valuation e planejamento financeiro de startups. A ALFA foi idealizadora e criadora da ferramenta i-Valuation, o pioneiro portal online para o valuation de startups & PMEs no Brasil.