* Por Paulo Castello

Olhando de longe não parece uma tarefa fácil. Quando se chega mais perto, percebe-se que não é mesmo. Negociar com uma grande corporação, seja ela de qual nicho de atuação for, é um passo importante, e almejado cada vez mais por startups, assim como a minha.

E antes que você pense “Por que comecei a ler esse artigo? “ Ou “Lá vem mais um empreendedor me jogar um balde de água fria”, te tranquilizo, amigo. Minha intenção com esse conteúdo é totalmente o contrário.

Quero aqui, te passar um pouco da minha experiência de como nós na Fhinck estamos abrindo caminhos com nossas soluções para os chamados “gigantes”.  Comecei um pouco tarde a empreender, com 36 anos – mas não foi de todo mal! -. A experiência que adquiri ao longo de 20 anos em grandes empresas me fez criar uma “casca” em volta dos meus objetivos, utilizada por mim todo santo dia, que talvez não teria com 20 e poucos anos.

Para isso, listei as 4 dicas essenciais para todo empreendedor ter em mente na hora de negociar com uma grande corporação. São toques que eu gostaria de te ter recebido quando era mais jovem, mas você já ouviu a máxima de que o aprender acontece mesmo na prática, não é?

1 – Não se faz nada sozinho

 Uma coisa que aprendi foi que é MUITO necessário ter parceiros com know-how e relacionamento é um dos fatores mais importantes para o sucesso na abordagem com um gigante. Tenha parceiros que te ajudem a entender o que o mercado precisa e como pode usar sua solução da melhor forma.

2 – Demonstre conhecimento sobre a área.

Ok, você identificou a oportunidade, fez os contatos certos e sentou à mesa para apresentar seu produto. Amigo, é a hora do show! Agora que conseguiu a atenção do gestor da área para onde deseja vender, mostre o quanto conhece do seu mercado e o máximo sobre o mercado desse cidadão. Se lembra no ponto acima que toda ajuda é bem-vinda? Dessa maneira, você desmonta qualquer barreira entre você, seu prospect e o pote de ouro.

3 – Seja resiliente. Você é uma startup, o gigante não.

Nesse tipo de negociação, diversas questões estruturais da corporação influenciam no resultado final. Para começar, não é a primeira pessoa que te ouve que assina o cheque. Sim, você fará muitas reuniões – já passamos por uma que envolveu 6 áreas diferentes e quase um ano de conversas -, apresentará projetos, os modificará, os apresentará novamente e, mesmo assim haverá a possibilidade de a iniciativa não caminhar. Nesse momento ter paciência, uma equipe comprometida com o objetivo e se adaptar a mudanças hierárquicas no meio do percurso são as palavras de ordem.

4 – Não busque abranger toda a empresa, comece aos poucos.

Foque no objetivo de trabalhar uma grande dor. Como disse antes, para entrar em uma engrenagem que já possui diversos processos, pensar estrategicamente é fundamental. Pois assim, o trânsito que sua startup terá com outros setores será facilitado. Já conhecerão sua capacidade para resolver problemas e propor soluções inovadoras que o seu produto ou serviço já oferece, mas que não conhecem. Uma vez que a inovação chega e faz diferença, o que impede de ser expandida? Qualquer organização deseja crescer, e os setores desses gigantes disputam as fatias desse budget a tapa. Está aí a oportunidade.

Espero ter te passado um pouco da minha experiência e como sua startup junto de sócios com bagagem podem sim ter uma oportunidade de se inserir nesse nicho tão competitivo e transformar definitivamente o mercado que escolheu atuar.


FhinckCastello (1)Paulo Castello tem 38 anos e é CEO da Fhinck.  Trabalhou como executivo em grandes multinacionais como Varig, Nokia, Odebrecht, Walmart, Marfrig e é especialista em reestruturação organizacional e inovação para processos de negócio. É também Mestre em Administração de Empresas pela Georgetown University (Washington/DC) e pela ESADE Business School de Barcelona.