*Por Pedro Clivati

A palavra crise é representada no idioma japonês por 2 caracteres: 危機. Enquanto o primeiro (危) representa perigo, o segundo (機) representa oportunidade (John F. Kennedy)! Como você pode imaginar, isso não é uma simples coincidência.

O motivo da sua empresa existir não é apenas crescer ou vender. O motivo da sua empresa existir é (ou deveria ser) resolver problemas, suprir necessidades e trazer soluções para os seus clientes que, por fim, crescem com auxílio do seu produto e/ou serviço. Partindo desses pressupostos, se você estiver fazendo o dever de casa, a crise se torna um dos melhores momentos para crescer!

É claro que em um momento em que os recursos financeiros do país estão escassos e o futuro da economia é incerto, os investimentos e as despesas devem ser feitos de forma ponderada, porém, não devem parar! Portanto, ao longo deste artigo, irei listar algumas das estratégias de maior sucesso adotadas por empresas que obtiveram resultados excelentes durante períodos em que a maioria dos negócios estava em retração ou, pior, fechando!

Foto: Divulgação

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1. Não ignore a existência da crise, ao invés disso, use-a a seu favor

Se o seu país está encarando uma crise econômica (como a de hoje no Brasil) ou mesmo se o mundo está passando por uma fase difícil (tragédias naturais ou a crise de 2007, por exemplo), a grande maioria das empresas para quem você vende provavelmente estará enfrentando a mesma situação, com preocupações similares e com orçamento limitado (ou, ao menos, investimentos supercontrolados); fica a seu critério, detalhar como o seu produto e/ou serviço pode auxiliá-las a sair dessa.

Colocar todo o seu time na mesma página para que eles usem os mesmos argumentos a seu favor é o primeiro passo. Do seu time de marketing, passando pelo time de vendas até o time de suporte, todos devem estar com um pitch alinhado de como tratar determinados tickets. Eles seguem uma forma padrão e, uma vez que você tenha aprendido como contorná-los, não há por que reinventar a roda todas as vezes que a mesma questão aparecer.

“O pessimista vê dificuldade em cada oportunidade. O oportunista vê oportunidade em cada dificuldade” – Wilton Churchill

Um segundo passo é flexibilizar pagamentos e contratos. Dificilmente uma empresa que não tem certeza se irá aguentar a crise vai assumir o compromisso de assinar um contrato anual. Se existe a possibilidade de diminuir o período de contrato ou, ao menos, flexibilizar multas em caso de falência, isso pode ser um grande incentivo na hora do fechamento. Deixe claro ao comprador que você entende a fase pela qual ele está passando e que está confiante de que seu produto e/ou serviço pode auxiliá-lo a superá-la.

2. Pondere os investimentos, mas não pare!

O marketing é o combustível do seu crescimento. Não preciso explicar que, sem combustível, você não vai muito longe, certo? Parar o investimento que você já está fazendo há algum tempo pode significar um desperdício de tudo o que você conquistou até agora, além de manchar a imagem do seu negócio perante a audiência, que já acredita e confia na sua marca – credibilidade ganhada por mérito!

Ao invés de parar os investimentos, a melhor solução é ponderá-los e utilizar os recursos já disponíveis para alcançar os resultados possíveis. Segue aqui uma lista de estratégias de marketing de baixo custo e alto retorno sob o investimento (ROI):

  • Marketing de Conteúdo: caso você já tenha o conhecimento necessário para colocar uma estratégia em prática, esta pode ser uma das formas mais econômicas de fazer marketing. Se você chegou até aqui, vou partir do pressuposto que você saiba ler e escrever. Se você chegou até aqui, vou também presumir que você conheça muito bem o seu negócio. Se você sabe ler, escrever e conhece o seu negócio, conhecer os produtos e serviços é uma consequência. Portanto, o que o está impedindo de começar a escrever? O seu investimento aqui será de homens/hora, ou seja, um custo que você já possui. Talvez seja necessário adicionar algo a mais no seu time, como um editor experiente na revisão de textos ou uma plataforma para organizar a produção e não perder a produtividade do time. Porém, nada além do que você já deveria estar fazendo há algum tempo!
  • Dica extra: escreva sobre como driblar a crise através da utilização de seus produtos e serviços; provavelmente, já existem pessoas buscando por estes termos
  • Mídias Sociais: apesar do alcance dos posts orgânicos terem diminuído muito nos últimos tempos em detrimento dos posts impulsionados, a maioria das redes sociais ainda é gratuita e intensamente utilizada pela população brasileira. Analise bem onde os seus possíveis consumidores estão (evite gastar tempo onde eles não estão. Por exemplo, para negócios b2b, é bem provável que o LinkedIn seja um canal melhor do que o Facebook). Poste assuntos do interesse de todos e não ignore a realidade, afinal, eles já sabem que a crise existe
  • Marketing de Guerrilha: esta pode ser definida como qualquer tática não convencional de marketing com baixo custo e alto alcance. E se, por exemplo, ao invés de você pegar aquele stand no evento, você conseguisse alcançar e impactar os participantes de outra maneira?

3. Utilize seus recursos (não financeiros) a seu favor

Qualquer empresa, além do próprio produto e serviço, tem uma série de recursos que não estão listados na DRE. Alguns deles valem até mais do que seus ativos listados na contabilidade. Alguns deles são, por exemplo, o networking de cada um dos seus colaboradores, que pode ter um alcance de pessoas qualificadas que você nunca usufruiu (a teoria dos seis degraus de comparação está aí). Algumas das táticas que funcionam muito bem e possuem um baixo custo de investimento são:

  • Guest-Posts: convidar seus contatos e influenciadores com grande alcance é um ótimo jeito de direcionar tráfego para o seu blog/site. Além de ser uma relação ganha-ganha, pois o seu guest poster estará impactando pessoas que não impactava antes, você estará oferecendo pontos de vistas diferentes e qualificados sobre um mesmo assunto aos seus leitores.
  • Co-Marketing: é feito quando duas empresas se unem para produzir um material de interesse mútuo e que possa beneficiar ambas as bases de leads. Por exemplo: uma vez a Contentools se uniu a Resultados Digitais para produção da ferramenta do funil de marketing. O resultado foram +100k acessos e +15 mil conversões até a data de publicação deste post. Ou seja, milhares de pessoas impactadas.
  • Indicações de clientes: se você já possui uma base de clientes e esses clientes estão satisfeitos com seu produto e serviço, por que não dar uma chance para que eles divulguem a sua satisfação e sejam recompensados por isso? Indicações de amigos recebem a confiança de 92% das pessoas, já opiniões alheias online possuem um índice de confiança de 70% (fonte). Caso seu cliente seja estimulado a indicar a sua empresa, esteja satisfeito e também ganhe algo com isso (seja através de desconto, acesso a uma funcionalidade ou consultoria gratuita), as chances dele fazer uma indicação são altas.

 

Foto: Divulgação

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A crise com certeza não irá poupar a todos. Já temos notícias de mais de 4 mil fábricas que estão sendo fechadas somente em SP este ano (fonte) e 191 mil empresas fecharam as portas em 2015 (fonte). Porém, as oportunidades são iguais para todos no jogo dos negócios. Ao mesmo tempo que existem empresas fechando, existe mão de obra qualificada para ser contratada. Ao mesmo tempo que empresas cortam custos adicionais, elas racionam melhor os investimentos em produtos que dão retorno. Caso você esteja além de preparado, disposto a enfrentá-la de peito aberto, há grandes chances de você sair melhor do que entrou!

Espero que as dicas sejam tão úteis aos seus negócios quanto foram para o meu. E, se tiverem mais sugestões, deixem nos comentários!


Pedro Clivati

Pedro Clivati é cofundador e responsável pela expansão global da Contentools. Como evangelista de Marketing de Conteúdo, Pedro participou de conferências em toda America Latina, prestando consultoria a medias e grandes empresas sobre Marketing de Conteúdo, Inside Sales e Inbound Marketing.