Pouco tempo atrás poucas pessoas sabiam o que era um pitch, mas hoje o termo se tornou muito frequente, principalmente quando o assunto é apresentar seu produto e vender sua ideia com o objetivo de atrair o investidor ou cliente para o seu negócio. Mas não é tão simples, a apresentação deve ser curta e tocar em pontos-chave que sejam levados em consideração para cada público que assistirá ao pitch. É de suma importância que o empreendedor que realiza a apresentação esteja preparado para quaisquer perguntas porque, em grande parte dos casos, o pitch perfeito é a chave para o sucesso do seu negócio.

Apresentando para o investidor

Quando o investidor se decide por um investimento e este é em uma empresa em estágio inicial, não existem muitos dados e números dessa empresa que se possa avaliar, e, assim, é bem difícil para um investidor conseguir julgar a empresa. “Assim, o que os investidores realmente procuram nesse momento (para esse tipo de empresa) é avaliar a qualidade e completude da equipe dos fundadores, e tentam aferir se essa equipe é a melhor para executar o projeto que eles estão se propondo a fazer”, explica Marco Poli, mentor de startups e investidor-anjo.

Esta regra também se aplica para empresas que já estão em estágio de faturamento, mas que ainda não têm um histórico mais longo para uma avaliação da empresa em si. Se o investidor não tiver nenhum contato com a equipe de fundadores para avaliar a startup de outra maneira, o pitch acaba sendo a única forma que os empreendedores terão para apresentar seus negócios.

Pitch Matador

Mas, o que o investidor quer ouvir? De acordo com Poli, há alguns pontos que devem estar claros na apresentação do empreendedor:

  • Qual é a oportunidade de negócio que você identificou?
  • Você estudou este mercado?
  • Sua solução gera valor para o cliente?
  • Sua equipe é a melhor para executar este negócio?

Se na equipe fundadora tem todas as competências-chave para que se faça um negócio com a oportunidade encontrada, certamente ela não terá medo que outra equipe “roube a ideia”, porque nenhuma outra vai ser tão boa para executá-la”, diz Poli.

Além disso, é importante dar ênfase na validação do produto. É preciso mostrar ao investidor que você já testou pelo menos algumas hipóteses que são necessárias para que o negócio tenha sucesso e que recolheram o feedback que tiveram dos clientes (e dos clientes em potencial) e usaram esse feedback para melhorar o design da oferta. “É importante mostrar que a concorrência – e ela sempre existe – não vai tornar o projeto inviável”, diz Poli.

Marco Poli. Foto: Divulgação

Marco Poli. Foto: Divulgação

De acordo com o investidor, pitches que geralmente chamam muito a atenção são os que apresentam modelos inovadores (para o bem ou para o mal); que mostram dados de tração significativos, cujos valores de crescimento relativos são bons, mês a mês, e não valores absolutos como “tenho x clientes”; e pitches que referenciam problemas comuns e que afligem parte grande de uma população, que pode ser de indivíduos ou de empresas, e que podem ser resolvidos pelo negócio que será apresentado.

A dica de Marco para que o empreendedor faça bonito na hora de apresentar para uma bancada de investidores é: cubra todos os tópicos que o investidor que ver, verifique o tempo necessário para cada tópico e se cabe no tempo total do pitch.

“Eu gosto de pitches iniciais de curtos para médios, de não mais do que 6 minutos. Acima disso, é comum os empreendedores se perderem nas informações e acabarem até negligenciando algumas importantes em detrimento de elaborarem demais em outras”, explica.

Ensaie primeiro sozinho, no espelho, cronometre. Porque não é fácil fechar todos os pontos no tempo, e se furar o tempo, a chance de ficar sem poder passar um ponto importante é grande.”Nem sempre é possível cobrir todos os pontos. Nesse caso, cubra os mais relevantes de forma que o investidor se interesse em perguntar os outros, ou continuar a conversa”, diz.

Profissionalizando o pitch

Para os empreendedores que nunca tenham realizado um apresentação ou que precisem de ajuda profissional para elaborar um pitch matador, existem alguns cursos que oferecem este serviço. Um deles é o Smartpitch, serviço que prepara apresentações de impacto. “Unir storytelling bem construído e design que impressione investidores, audiência muito exigente, é um dos nossos grandes diferenciais. Entendendo que esse tipo de solução teria uma boa recepção no mercado, definimos que era a hora de atender esse público com mais exclusividade, sem perder a qualidade”, explica Rodrigo Moreira, CEO da SMARTalk, empresa que lançou o curso. A empresa já criou apresentações para referências nesse mercado, como Samba Tech, Rock Content, Sympla, Méliuz, Fumsoft, CASE, Start-Up Brasil e ABStartups.

A modalidade mais completa do curso conta também com o coaching online para melhorar a maneira como é realizada a apresentação do empreendedor, desenvolvimento do roteiro para deixar clara a mensagem, com argumentos bem construídos e um design coerente, com imagens e animações alinhadas aos objetivos do pitch, até a o comportamento e tom de voz mais adequado. “Fortalecer o mercado das startups é uma das nossas missões e queremos que todos tenham a oportunidade de impressionar investidores e conquistar o seu espaço”, concluiu o CEO.

Do you speak English?

Quando é necessário apresentar para o investidor ou cliente um pitch em outro idioma, fica ainda mais difícil. Muitas vezes o empreendedor não conhece os termos e expressões próprios daquele idioma para falar sobre determinado assunto ou, pior ainda, não fala nada naquela língua. Pensando nisso, os sócios Marcelo Noronha e Bruna Caltabiano, fundadores da Caltabiano Idiomas, criaram em 2013 o curso Boost Your Pitch, para preparar empreendedores para realizarem pitches em inglês.

Fundadores da Caltabiano Idiomas. Foto: Divulgação

Fundadores da Caltabiano Idiomas – Foto: Divulgação

No curso da empresa, os temas abordados são: características de uma boa apresentação, escolha das palavras e da gramática, erros comuns que empreendedores brasileiros cometem – e como evitá-los, componentes chaves de um pitch, pitch deck, storytelling e cases de sucesso. “O conhecimento anterior de inglês para negócios é desejável, mas não imprescindível, porém, o participante tem que ter nível mínimo de inglês intermediário para aproveitar o curso”, explica Bruna.

Bruna conta que, das 5 startups e mais de 50 empreendedores que já passaram pelo curso de sua empresa, os erros mais comuns que se pode detectar ao apresentar em inglês são a pronúncia incorreta de palavras como ‘entrepreneur’ (empreendedor) e ‘Brazil’, além do uso de falsos cognatos e construção de frases considerando o português, não o inglês.

Um dos maiores cases de sucesso do curso é o de Carlos Mira, CEO e fundador do TruckPad, aplicativo que conecta o caminhoneiro à carga. Carlos fez todo o programa de elaboração e treinamento do pitch em inglês com a Caltabiano Idiomas e teve grande sucesso na apresentação do pitch no Vale do Silício, recebendo o prêmio de startup mais inovadora na Winter Expo da Plug n’ Play 2014 (clique aqui e assista ao pitch).

Para que a startup possa escalar, na maioria das vezes é necessário que consiga captar recursos de investidores. “Nesta tentativa de captação de recursos, o empreendedor tem que estar com seu pitch ‘afiado’ e pronto para responder perguntas. Muitos destes investidores ou fundos são internacionais, o que faz com que a elaboração e treinamento do pitch em inglês sejam ferramentas essenciais para o bom desempenho da startup”, finaliza.