Durante a Conferência Nacional da Anjos do Brasil, que aconteceu essa semana em São Paulo, Pedro Waengertner, Fundador da aceleradora Aceleratech, fez uma análise dos principais modelos de negócios e seus desafios.

Ele conta que sempre encontrou muitos empreendedores que compartilhavam com ele suas ideias, e por isso, acabou se treinando para sempre que for ouvir uma nova ideia de empreendedor se aprofundar e questionar os detalhes do modelo de negócio,  por exemplo, como esse empreendedor está ganhando dinheiro, como ele pretende monetizar, quem são seus clientes e aí por adiante. Ele também destaca que ouvia muito dos empreendedores dizerem ” Eu tenho uma empresa de Big Data”, ou “Eu tenho uma empresa de IOT” e afirma que isso não existe. O Big Data serve para resolver um problema específico para algum cliente, por isso, ele afirma que é impossível ter uma empresa de determinada tecnologia, a tecnologia serve para um fim.

Para começar, Pedro destacou os maiores enganos que as empresas fazem. O primeiro deles é achar que montar uma Startup é rápido. Muito pelo contrário, em média o ciclo de uma startup para conseguir sair do chão, demora no mínimo dois anos. Outro ponto é achar que a ideia é o mais importante, quando na verdade, o que está por trás da ideia é muito mais importante, é o empreendedor que faz a ideia sair do papel. Outra coisa é o desejo de copiar o Vale do Silício, segundo Pedro, essa metodologia está errada, pois nos EUA eles têm outro mercado, outra realidade e outro tipo de investidor.
Pedro afirma que não existe empresa boa e empresa ruim para o empreendedor, mas sim para o investidor, e olhar o modelo de negócio é um meio de descobrir se ela é boa ou ruim. Outra maneira de descobrir é analisar se a empresa está realmente conseguindo testar aquela hipótese, validar é muito importante para provar que aquela sua ideia realmente funciona.
Outro ponto que Pedro destaca é que tipo de empresa o empreendedor quero ter. É possível criar um Lifestyle business, uma empresa que gera uma renda boa para os sócios, mas que não será uma empresa gigante. Isso não é errado, a maioria das empresas  brasileiras são lifestyle business, empresas que não vão chegar a 50 milhões ou 100 milhões de faturamento, mas que irão permitir que os sócios retirem seus 50 mil reais no final do mês e que tenham um estilo de vida muito bom.
Foto: Divulgação

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Esse modelo é diferente de uma startup de grande impacto e alto crescimento, em que o empreendedor não irá olhar a retirada mensal dele porque o valor da empresa não está no valor que ele retira todo mês, mas sim no equity, na participação que ele tem na empresa.
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É muito comum os empreendedores do segundo exemplo ganharem menos dinheiro do que os do lifestyle business. Não tem certo ou errado, o importante é entender o que você quer pra você. Pedro destaca que a chance de um investidor colocar dinheiro em um lifestyle business é muito menor, porque geralmente esses negócios se auto financiam.
Veja abaixo uma lista que Pedro citou sobre os modelos de negócios mais complicados de ganhar dinheiro. Ele ressalta que não existe um modelo escrito em pedra, são apenas exemplos de que a probabilidade de ganhar dinheiro é menor.
E-commerce – É um mercado bilionário no Brasil, mas tem um problema sério, o fluxo de caixa é um terror. Segundo Pedro, é muito difícil encontrar uma empresa que consiga  ganhar dinheiro com e-commerce no Brasil. Geralmente as empresas que ganham dinheiro são aquelas de nicho que conseguem ganhar mais diferenciação e consequentemente cobrar melhor. Outro problema é que esse modelo exige grande investimento em marketing, seu custo de aquisição de cliente é maior do que o retorno que uma compra traz. E se a conta não fecha, acontece o famoso fogo em palha, enquanto você continuar colocando dinheiro em marketing, a empresa continuará vendendo, mas quando cortar essa verba, suas vendas acabam, esse é o perigo do e-commerce.
Ainda assim, existem várias exceções muito boas, como por exemplo, o Warby Parker, um e-commerce de óculos que conseguiu integrar toda a cadeia desde a produção até a fábrica, deixando de ser um e-commerce  comum e proporcionando ao cliente uma nova experiência. Além do e-commerce, eles possuem lojas físicas que inclusive é o segundo metro quadrado com maior faturamento do varejo, só perdendo para a Apple.
Apps – Quando olhamos para a nova economia, tudo está em torno deles, mas mesmo assim, ainda é outro modelo difícil de ganhar dinheiro. Mas por que é difícil? Primeiro pela aquisição de clientes, quando um ticket é muito baixo dentro de um app, qualquer dinheiro que você tenha que gastar para atrair um novo cliente, você estará tirando da sua margem diretamente. Raramente a conta irá fechar no modelo de aquisição de clientes. Uma saída para esse caso, é conseguir viralizar a aquisição de clientes, o que é muito difícil.
Outra dificuldade é a retenção, se uma pessoa baixou seu aplicativo, começou a usar, o que garante que ele irá usar novamente? Nos dias de hoje, é muito difícil uma pessoa usar mais de uma vez o mesmo app, é preciso manter esse cliente altamente engajado. E por último, para você começar a ganhar dinheiro com o app, você vai precisar gerar um volume de downloads muito grande.
Hoje se você for olhar os top 10 dos apps que mais faturam no mundo, todos eles são games, o que é um outro mercado, completamente diferente. Depois dos games, os apps que mais faturam são Spotfy, Tinder e Netflix, muitos deles não são apps, mas sim uma extensão de uma plataforma maior que usa o aplicativo para entregar esse conteúdo para o cliente. Além disso, se você for olhar em termos de faturamento, poucos aplicativos ficam com o dinheiro que é colocada dentro da Apple Store. Para se ter ideia, o app na posição 871, fatura 260 mil dólares por ano, ou seja, é um lifestyle business. Se você não estiver entre os 800 maiores apps do mundo, você não vai conseguir ganhar dinheiro.
Redes Sociais – Outro modelo de negócio difícil de ganhar dinheiro são aqueles baseados em audiência, que depende de um grande volume, por exemplo, uma rede social ou portal de notícia. Esses modelos são difíceis por razões muito parecidas com o dos apps; aquisição de clientes, se você precisar gastar 1 centavo para adquirir um cliente, você já está gastando dinheiro. Quanto tempo você terá que esperar para começar a faturar com essa audiência? Além disso, a monetização é muito difícil, se você tiver menos do que 1 milhão de usuários é pouco provável que você consiga monetizar qualquer tipo de audiência.
Pedro utiliza o exemplo do Instagram, que hoje está monetizando com anúncios, mas tem um diferencial muito difícil de encontrar, chamado de fator k, que é a probabilidade de um usuário trazer um novo usuário para dentro desse app. Quando o seu fator K é igual a 1, quer dizer que para cada novo usuário, ele traz um novo. Ou seja, essa equação é muito difícil, se na empresa de vocês o fator k for 0,03, 30% isso é ótimo, quer dizer que você vai jogar dinheiro em cima da aquisição e ainda terá um potencial viral. Para um modelo baseado em audiência, isso é tudo, mas é muito difícil. Se alguém vem com a hipótese de criar um portal que irá atingir 1 milhão de usuários, é muito complicado os investidores acreditarem.
Outro ponto é o app blocker, que muitos portais já estão apanhando para conseguir ganhar dinheiro na internet, daqui há dois anos, será muito mais difícil, pois não vamos mais enxergar os banners e afins, ou seja, toda a mecânica que existe para ganhar dinheiro com a publicidade ficará cada vez mais difícil.
Agora veja os os modelos mais comuns em que as startups mais ganham dinheiro.
Intermediação –  Modelo bastante comum em que ambos ganham dinheiro na intermediação, ou seja, em cada transação que viabilizam dentro da plataforma. Mas por onde começar? A grande dica do marketplace é: Tenha um produto para as pessoas comprarem e só depois traga as pessoas para comprarem.
Foto: Divulgação

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Pedro destaca que ainda assim, é difícil fazer o marketplace sair do chão, é preciso fazer intermediações acontecerem, e para isso, é preciso ter um certo volume, e por isso é importante focar no seu produto.
Aqui entra uma outra tendência,  a economia compartilhada, que vai desde a área financeira até entretenimento e ainda vamos ver muito mais.
SaaS – Software as a service – Modelo em que você aluga seu software para o cliente e ele paga uma mensalidade.
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Porque é um modelo saudável? Por que empilha receitas, você vai ganhando novos clientes e empilhando, ele é muito interessante, mas tem o perigo que é a perda de clientes. A  sua métrica principal é a sua receita mensal recorrente, mas para isso, você não pode perder clientes para conseguir colocar novos em cima, precisa trabalhar no seu produto e garantir que esse produto tenha uma alta retenção para não perder dinheiro. Dependendo do ticket do seu produto, se o seu cliente pagar 1 milhão ou 10 dólares por mês, você vai perceber uma diferença muito grande das estratégias que você vai adotar para atrair clientes, vender e tudo mais. Não é um modelo que cobre todas as estratégias de marketing possíveis, para cada SaaS existe uma estratégia de vendas e aquisição de clientes diferentes.
Assinaturas – Outro modelo de negócio super variado que vai desde o LinkedIn, que cobra a assinatura premium, para você acessar uma base de dados, até a Chefsclub e Wine. Esse modelo também traz o benefício da recorrência e também é regido pelas mesmas vantagens e problemas do SaaS.
Pagamento por uso – Outro modelo é o pagamento por uso, por exemplo, a AWS da Amazon, você paga de acordo com o que você usa. Esse modelo tem uma complexidade no billing, se você começar com esse modelo, você terá uma complexidade para cobrar e gerenciar um volume grande de clientes.
Pedro finaliza dizendo que é muito importante olhar todos os modelos de negócio, afinal é ele que fará você ganhar dinheiro. Outra coisa, experimente! Não ache que o seu modelo de negócio nunca vai mudar. Entenda, faça testes e experimente, você só vai saber se o modelo que você escolheu vai dar certo se você testar e se você demorar muito para fazer isso, a sua empresa não vai sair do lugar. “O mais importante é não se apegar ao modelo que você começar o seu negócio, é impossível você não mudar seu modelo ou pelo menos fazer vários ajustes nele. Entendam isso, entendam como o dinheiro entra e sai, mergulhem no modelo de vocês”, finaliza Pedro.
E sua startup? Qual o seu modelo de negócio? Já validou esse modelo? Já precisou fazer ajustes ou mudar completamente o seu modelo? Conte pra gente aqui nos comentários.