* Por Paulo Tenório

Valuation de startup é mais uma arte do que uma ciência exata.
Um valuation é uma combinação de diferentes elementos que juntos sugerem um valor. Vou passar por todo os pontos que aprendi ao longo do caminho que fazem uma startup valer muito ou pouco.

O que é Valuation?

O principal objetivo de um valuation é calcular um valor que o investidor vai pagar para ter ações de uma startup. Existem dois termos bem comuns no valuation:

Pre-money = O valor da startup hoje, antes de receber investimento.

Post-money = O valor da startup depois de receber o investimento.

Calculo básico de valuation

Exemplo: Seu projeto precisa levantar R$100 mil e você acredita que sua startup vale R$1 milhão pre-money e vai valer R$1.1 milhão post-money.

Sendo assim:

(R$100 mil/R$1.1 milhão)x100= 9.09% (post-money) (R$100 mil/R$1 milhão)x100= 10% (pre-money) Essa diferença causa também muita confusão, mas  é claro assim.

Quais os principais fatores ao calcular um valuation?

Como falei, o calculo envolve muitos fatores. Então vou listar os principais:

Similares de mercado / competidores — O mercado onde a startup está inserida é muito utilizado para cálculo. Por exemplo, se você está surfando a onda de hardware ou fintech hoje, você está em um mercado altamente aquecido e existem similares para quase tudo. Sendo assim, investidores podem olhar a tração, os números e projetar o quanto a startup pode crescer e o quanto outras cresceram no mesmo período. Investidores e empreendedores podem se beneficiar dos números de outras negociações e usar como base.

Tamanho do mercado — Isso é muito importante, falo isso por que muita gente faz uma pesquisa superficial do tamanho em potencial do seu mercado. Aquele slide que todo investidor pede é para poder ter uma noção de onde está entrando. Se você tem um ótimo mercado, com milhões de potenciais clientes que podem pagar R$100 ou R$200/mês, você tem um negocio bilionário na mão. E isso é muito importante para entender o quão grande e rápido seu mercado pode crescer.

Time / equipe O ponto mais importante do valuation. Quem está por trás da ideia vale mais do que a ideia em sí. Investidores gostam de algumas características que incluem:

  • Experiência no mercado
  • Formação educacional
  • Relação entre os fundadores
  • Equipe técnica
  • Humildade e pé no chão
  • Pensamento grande
  • Fluência em inglês

Me permitam falar especialmente sobre humildade. Se há algo no mercado de startup que assusta mais investidor são empreendedores que estão com o copo cheio. Falta de humildade pode fazer sua empresa valer metade do que realmente vale, simplesmente por que você engoliu uma enciclopédia Barsa e acha que sabe mais que todo mundo. Muito cuidado nesse ponto. Ao negociar, muito ouvido e pouca boca.

Estágio da tecnologia — Se você ainda tem uma ideia no powerpoint, mas não fez seu dever de casa, se prepare para um valor muito baixo. Mas se você já deu os primeiros passos na construção da ideia, seu valor vai aumentar.

Tração — Em alguns casos, pré-requisito para investimento. No Brasil, investimento sem o mínimo de tração é muito arriscado e você fica muito barato. O investidor também tem que ficar atento para super ideias que são na verdade uma furada. Isso acontece quando se tem muita promessa e pouca ação. O discurso principal que assusta investidores e faz o valuation ir para as cucuia é: “assim que tiver dinheiro, eu faço o produto…”

Rounds futuros de investimento — Faça um plano de quanto de dinheiro você vai precisar e você vai descobrir que, especialmente no Brasil, investidores vão te dar o mínimo possível para ver o quanto você caminha com esse dinheiro. Você precisa planejar bem e principalmente sonhar grande na planilha. Uma early-stage acha muito dinheiro R$1 milhão de investimento, mas vai descobrir rapidamente que com um burnrate de R$100 mil, você vive menos de um ano.

Urgência — Se sua startup está ficando sem dinheiro, seu valor de mercado vai ser sempre menor. Levante dinheiro quando não precise, e seu valuation vai será mais alto.

O cenário econômico O Brasil vive hoje um processo de recessão. Isso deixa todos os investidores muito cautelosos e, em consequência, a bolsa de valores cai, o mercado para de investir e comprar. Resumindo: uma startup flutua no vento do mercado financeiro. Então, hoje seu valuation é diretamente conectado à economia do país. Mas isso pode ser positivo, imagine que seu mercado, mesmo com a crise, cresceu 30% esse ano. O investidor sabe bem analisar isso e enxergar uma oportunidade e seu valuation pode até subir.

Smart Money vs Dumb money — Para o empreendedor e investidor, esse deve ser usado no cálculo de valuation. Vou explicar minha tese: Primeiro a definição de smart money. Smart Money é quando um investidor vai além do dinheiro, ele entra de cabeça na empresa e rema junto com os empreendedores. Isso quer dizer: abrir portas, fazer mentorias, divulgar, ajudar na relação com fundos e principalmente, ajudar na conquista de novos parceiros. Ele dá um selo, um aval para o empreendimento.

O dumb money é apenas dinheiro. Isso quer dizer: o investidor coloca o dinheiro e não se envolve de maneira nenhuma com a startup. Ele acaba cobrando apenas resultados.

Minha tese é que são dois tipos de investimento. Imagine que a Disney resolva investir no seu projeto e que além de investir, abra as portas de parceiros. Você vai ver que o nome de quem investe pesa e que isso vale muito, mas muito dinheiro mesmo. Por isso a diferença de valuation.

Modelo de contrato — Esse ponto dá muito problema e também pode fazer o valor da sua startup ir para cima ou para baixo. Para esse ponto deixo sempre o alerta para investidores e empreendedores: cláusula anti diluição. Isso quer dizer o seguinte, se alguém compra 30% da sua empresa quando ela valia R$1m e colocou essa cláusula, significa que ela vai ter 30% do seu projeto durante todas as próximas rodadas de investimento. Isso amarra a startup e dilui a participação dos fundadores ao ponto que, na série A, os empreendedores perdem o controle da empresa. É uma prática predatória que prejudica os dois lados. O investidor tem que olhar o retorno, não porcentagem. O retorno do capital pode ser de 10, 15, ou 20x mas depende de rounds de investimento. Um fundo vai pensar bem antes de entrar em uma startup onde os fundadores são os únicos a serem diluídos. É o caso onde a ganância quebra o negócio antes mesmo dele nascer. Investidores buscam segurança, mas há outros mecanismos de proteção. Investimento = retorno. Investimento não é igual a porcentagem de uma startup.

O que o investidor deve considerar:

O investidor de early stage ou investidor anjo tem o risco inerente ao negócio. Não há investimento sem risco, assim como não há como ser agressivo de mais com um projeto que está nascendo. É como esperar arrancar os frutos verdes de uma muda. Se há algo para se considerar em um valuation é o retorno esperado e desenhar sua estratégia em cima disso. Não adianta colocar a faca no pescoço do empreendedor e esperar um retorno alto. Desenhe com o empreendedor uma estratégia de captação de novos investimentos e se posicione a partir dali. Não crie um muro ao negociar preço, crie uma ponte, abra o diálogo e convide o empreendedor para pensar com você sobre rounds futuros. Afinal, você está definindo sua estratégia de saída também.

O que o empreendedor deve entender:

O valuation da sua startup não é uma ciência exata, não existe fórmula matemática, isso se chama negociação. Tem empreendedor que fica com 100% de nada. Há outros que ficam com 20% de R$50 milhões. Quem tem mais? Exato! Você precisa desapegar de porcentagem e criar um plano de captação baseado no seu plano de ação. Desenhe o quanto você quer que seu valuation seja daqui a 3 anos, diga o quanto você está disposto a não abrir mão e coloque o resto a venda na época certa.

O investidor predador vai te empurrar um contrato, o investidor inteligente vai construir um contrato com você, vai te ajudar, pegar na tua mão e te levar cada vez mais longe, mas você precisa pedir por isso. Se você for para o corner vermelho e colocar o investidor no corner azul, vocês vão ter uma luta sangrenta de números para todos os lados. Chame o investidor para o seu corner, coloque os concorrentes nos outros e use o dinheiro para vencer a luta.

Valuation é um dos principais pontos de discussão entre empreendedores e investidores.

Por isso, o valuation da empresa é muito importante e valuation de startup em early-stage é extremamente delicado e difícil. Métodos tradicionais de cálculo vão levar em consideração o fluxo de caixa e um EBITDA com projeção de 3 anos. Em muitos casos de empresas mais maduras isso é utilizado, mas em startup ainda no seu início, isso é muito arriscado. Se você se vender barato de mais vai ter problema, se se vender caro de mais, vai ter problema também. O mesmo vale para o investidor. Comprar barato demais significa um problema sério para o empreendedor levantar novos rounds de investimento. Investidor e empreendedor precisam estar de comum acordo ou, pelo menos, um lado tem que mostrar evidências que convença o outro de um cap de preço.

Lembre-se:

Um bom valuation é confirmado pela vontade do investidor em entrar no negócio ou desejo do empreendedor em vender partes da sua empresa.


paulo_tenorio

Paulo Tenorio iniciou sua carreira no curso de administração, quando fundou sua primeira empresa aos 21 anos. Foram mais de 10 anos trabalhando como freelancer em Computação, Gráfica, Design e Marketing no Brasil, USA e Europa. Fundou em 2013 sua segunda empresa, onde é CEO, a Startup TraktoPRO, uma solução para criação de orçamentos e propostas nas nuvens. Hoje a traktoPRO ajuda mais de 20.000 profissionais e empresas de todo o Brasil.