* Por Camila Farani

De maneira geral, as pessoas gostam de sensações emotivas. Invariavelmente, tais sentimentos nos motivam a agir e perceber o significado das coisas. Esse cenário também não foge à regra quando o assunto são empresas. No mundo em que diversas marcas, com qualidades e preços similares, disputam a atenção e a fidelidade dos clientes, fica cada vez mais difícil atraí-los com direcionamento e campanhas rasas, que não transmita nenhum tipo de valor ou emoção.

Por essa razão, companhias conceituadas e até mesmo algumas startups estão buscando formas de utilizar conexões emocionais como uma ciência exata e até mesmo tornar parte de seu planejamento estratégico. No entanto, ao observar o mercado, de modo geral, verificamos que a construção dessas conexões ainda são falhas, já que normalmente as ideias são calcadas a partir da adivinhação do que propriamente em processos científicos.

Isso acontece porque a identificação e medição de motivadores emocionais é extremamente complexa. Como uma considerável parcela das pessoas não conseguem compreender exatamente seus reais sentimentos, é provável também que, em muitos casos, a razão apontada para a escolha de uma marca seja diferente do sentimento real em relação a ela. Além do mais, conexões emocionais com produtos não são uniformes, muito menos constantes. Variam de acordo com a indústria, marca, ponto de contato/venda e até ao status social que lhe é proporcionado.

O ponto de partida de qualquer marca que deseja alcançar um novo patamar emocional é contar a sua história. Se ela for boa o suficiente, sem dúvida, o consumidor vai gostar e a partir disso ter um relacionamento mais próximo e verdadeiro.

Obviamente, algumas marcas por natureza têm um tempo mais curto para atingir tais níveis de conexões. De qualquer forma, vale ressaltar, que as companhias não necessitam nascer com o DNA emocional da Disney ou da Apple para trilhar um caminho de sucesso.

Veja, a seguir, quatro dicas para estabelecer uma conexão emocional com seu público:

  1. Conheça seu cliente

Atingir o coração do consumidor não gera resultados apenas no número de vendas e aumento de faturamento como também possibilita uma maior fidelidade e engajamento. Qualquer empresa que deseja se diferenciar precisar conhecer profundamente seu cliente.

  1. Transmita seus valores

Com a popularização da internet, fica mais fácil identificar os valores dos clientes e, a partir deles, oferecer um conteúdo condizente com seus ideais. Uma loja que vende, por exemplo, bolsas e sapatos femininos pode facilmente entender quais valores seus compradores levam em consideração. São mais vaidosas, buscando itens que transmitam beleza e refinamento? Ou são mais discretas, preferindo algo mais elegante? Para cada um desses públicos devem ser desenvolvidos conteúdos diferentes, ligando a empresa de forma emocional ao perfil do cliente.

  1. Peça colaboração

Marcas veneradas não devem ser consideradas como propriedades dos donos, mas das pessoas que as amam. Os mensageiros inspiradores comercializam espontaneamente as coisas que amam, seja escrevendo positivamente ou criando grupos em torno da empresa nas mídias sociais. Eles sentem necessidade de opinar e participar ativamente das ações da marca. Permitir que as pessoas colaborem é essencial para atingir o objetivo.

  1. Qualidade

Uma empresa que deseja estabelecer uma relação emocional de sucesso com seus clientes precisa prioritariamente oferecer o melhor serviço e experiência que eles podem ter. Exceder as expectativas é a melhor forma de fazer com que as pessoas criem ‘burburinhos’ a respeito de uma marca. Para isso, os clientes pagam até mais simplesmente porque querem fazer parte de um estilo de vida. Com o aumento crescente de produtos concorrentes, certas companhias se deixam levar pelo foco de curto prazo em detrimento ao relacionamento de longo prazo. No entanto, vale destacar, que marcas que criam conexões emocionais não visam o trimestre, mas uma década. Mesmo um produto de limpeza ou um alimento enlatado pode estabelecer conexões poderosas. Basta trabalhar seriamente a questão.


Camila FaraniCamila Farani é Presidente do Gávea Angels, Cofundadora do Mulheres Investidoras Anjo e Professora de Pós Graduação da FGV.