* Por Exame.com

Fechar um acordo com uma grande empresa parece ser um sonho distante para muitos pequenos empreendedores. Mas a crise econômica pode ser um ótimo momento para mudar esse quadro. Segundo Robson Del Fiol, CEO da agência ESV Digital no Brasil, diante da recessão, essas gigantes estão mais abertas a soluções que tragam melhores resultados a custos mais baixos, e essa busca pode ser um campo fértil para as PMEs.

“Nós, pequenos negócios, somos enxutos, temos um custo relativamente baixo e nos movimentamos rápido. Os concorrentes maiores sofrem mais durante uma crise. Agora é a hora de montar uma proposta de valor e contatar uma grande empresa, porque há oportunidade”, afirma Del Fiol. O empreendimento é especializado em marketing programático – anúncios obtidos por uma espécie de leilão digital – e já negociou com empresas como Kroton, MSC Cruzeiros e Multiplus.

Além dessas vantagens, outro diferencial das PMEs é a inovação. “Mais do que nunca, as ideias são a grande ponte entre empresas e consumidores”, afirma Vitor Patalano, sócio da Soup!, que conecta artistas a marcas, curadores e produtores musicais.

“Pelo menos metade da equipe precisa ter um background criativo. Isso aumenta a chance de o empreendimento não ficar viciado em padrões antigos. Esse é o ativo das pequenas e médias empresas: levar algo novo para um modelo de negócio”, diz. A Soup! foi inaugurada neste ano e tem no portfólio trilhas para marcas como Skol e Heineken (campanha ainda não divulgada).

Após a assinatura de um acordo com grandes companhias, o primeiro benefício notado é financeiro. Um exemplo é o caso da Proxy Media, empresa que tem como objetivo ajudar os clientes a gerar outros negócios digitais. Segundo o diretor comercial Rylson Silva, o negócio adotou como estratégia olhar também para grandes fornecedores industriais. “Comparando os três primeiros trimestres de 2015 com os de 2014, crescemos 90%”, explica. Atualmente, a Proxy Media trabalha com as lojas virtuais de marcas como Ambev e Natura.

Mas ter uma negociação fechada com uma grande empresa é bom não apenas pelo contrato em si. Esse acordo pode gerar um efeito bola de neve, trazendo novos clientes ao negócio. “A grande empresa tem um carimbo. Quando você a atende, seu discurso de venda para outros parceiros é simplificado. Ou seja, ajuda a fechar muito mais contratos”, explica Rodrigo Dantas, CEO da Vindi. A pequena empresa, que otimiza sistemas de pagamento recorrentes, negocia hoje com empresas como Buscapé, Smart Fit e Wall Street English.

Esses quatro empreendedores ouvidos por EXAME.com deram dicas para os donos de negócios que também querem negociar com uma gigante do mercado. Veja sete conselhos, que vão desde a preparação até a hora de reportar resultados ao novo parceiro:

  1. Prepare-se para a negociação

“Vender para uma grande era um desafio na Vindi. Conversávamos com alguém da área corporativa e uma série de burocracia já era colocada dentro da negociação”, conta Rodrigo Dantas. Antes de entrar na sala de reunião, o empreendedor recomenda já ter as informações ao alcance.

“Nos preparamos muito antes de visitarmos as empresas. Por exemplo, já tendo um balanço financeiro e a certificação adequada para prestar o serviço”. Elas buscam segurança na negociação – e, por conta disso, seu empreendimento pode ter de cumprir uma série de requisitos.

Prepare-se também para fazer uma boa apresentação. “As grandes têm pouco tempo para atender o pequeno. Por isso, na venda, seja muito direto na hora de impactar. Tenha uma abordagem curta, direta e objetiva”, recomenda Rylson Silva, da Proxy Media.

  1. Faça uso dos seus contatos, sejam eles online ou offline

Pensar nos contatos que você adquiriu por meio de experiências prévias sempre é uma boa pedida na hora de pensar grande. Foi o que aconteceu com os sócios André Faria e Vitor Palatano, que tinham mais de 15 anos de experiência no mercado publicitário. “A gente já tem um networking na área de propaganda, porque trabalhamos dentro de agências. Isso funciona como um atalho. Só o fato de sairmos dos nossos empregos e abrirmos um ponto de encontro digital, a Soup!, já atraiu interesse”, conta Patalano.

No entanto, desconhecer algum contato direto não é o fim do mundo para sua PME. Na ESV Digital, uma das estratégias é usar redes sociais para contatos profissionais, como o LinkedIn. “Mapeamos quais as empresas nos interessam, quem são seus executivos e quais contatos temos que podem nos ajudar a contatar os empresários. A partir daí, enviamos uma mensagem para quem queremos conversar, contando um pouco da empresa, seus benefícios para o negócio e propondo uma agenda. De cada 100 contatos, conseguimos marcar dez reuniões”, conta Del Fiol. “A estratégia é não parar de contatar. Todo ano, as grandes empresas fazem a revisão de processos e fornecedores, abrindo concorrências”.

Dantas diz usar tanto a aproximação online quanto a presencial. “Você tem que contatar a pessoa certa no lugar certo. Algumas eu chamei no LinkedIn, e outras pedi uma apresentação por meio de um conhecido. É preciso pensar em quem decide essa contratação dentro da empresa e qual seria a melhor estratégia: um e-mail ou um encontro em um evento”, recomenda. “Quando mando um e-mail, peço uma conversa. Entregando tudo, você perde a chance de fazer seu pitch de vendas”, alerta.

  1. Fortaleça sua marca antes de conversar

É sempre bom mostrar para uma grande empresa com quem você já trabalhou e por que seu negócio é o melhor para aquele acordo específico, já que há muita confiança envolvida na hora de contratar um negócio pequeno. Mas esse fortalecimento da marca não é feito do dia para a noite, diz Dantas, da Vindi.

“A principal dica para isso é pegar o maior case em cada um dos setores do mercado. Nós fomos atrás desses formadores de opinião, porque aí outros empreendimentos do setor ficam sabendo por conta própria das mudanças vistas na área de atuação. Depois desse primeiro cliente, outros virão”.

  1. Comece pequeno

Ainda na linha de tranquilizar quem está do outro lado da mesa, Rylson Silva, da Proxy Media, recomenda começar com uma proposta-teste. “Quando você chega com ofertas pequenas, há maior chance de o acordo crescer depois. Isso porque você mostra sua qualidade de trabalho e, ao mesmo tempo, a companhia não sente tanto a contratação em seu faturamento”, explica. Quando a Proxy Media fechou negócio com a Natura para uma estratégia de vendas digitais, por exemplo, o faturamento da PME com esse acordo representava apenas 1% do que é hoje.

Se esse projeto piloto for de fato inovador e trouxer benefícios visíveis para a grande empresa, a negociação pode fluir ainda mais. Foi o que aconteceu na hora de fechar o acordo com a Kroton, conta Del Fiol, da ESV Digital. “Ela já investia no marketing digital no momento, mas não fazia mídia programática. Fomos os primeiros a apresentar esse modelo de negócio, o que nos abriu portas. Fizemos um projeto, deu certo e assinamos um contrato maior. Nós já prestamos esse serviço há mais de dois anos”.

  1. Crie uma conexão com os clientes da grande empresa e customize

Antes de pensar em se relacionar com grandes empresas, pense em quem ou o que elas buscam atingir: ou seja, o público-alvo desse empreendimento. “As marcas buscam, em última análise, ter uma longa relação com as pessoas. Por isso, pense no público, e não só na empresa. Se você entende o que essas pessoas querem, não importa se você é pequeno ou se você está sozinho”, diz Patalano, da Soup!.

Também é importante pensar em soluções específicas para os desafios da empresa em vista. “Podemos usar o mesmo canal para diversos negócios, mas o serviço é diferente. Não dá para oferecer algo que não seja desenhado para um certo empreendimento, porque as necessidades dos consumidores são diferentes, assim como os modelos de negócio e as formas de medir resultado. Trabalhe com customização”, recomenda Del Fiol.

Na Vindi, também houve uma adequação na hora de trabalhar com o primeiro grande cliente – o site Buscapé. “Descobrimos que negócios desse porte precisam ser tratados com um estilo comercial diferente, com outro pacote”, conta Dantas. Se você oferece o mesmo tipo de serviço e o mesmo preço que o ofertado para um cliente pequeno ou médio, o grande empreendimento é tomado por insegurança e pela sensação de que o acordo não serve para seu porte.

  1. Tenha um caixa reservado e não coloque todos os ovos em uma cesta

De acordo com Dantas, uma negociação com uma grande empresa pode se estender por até um ano, partindo da apresentação e indo até a assinatura do contrato. Sendo assim, viver apenas desses acordos é uma tarefa árdua e necessita de muito caixa guardado. “Não chegue afoito. Entenda o ciclo de vendas da empresa – ela só irá gerar um contrato daqui muito tempo, isso se ele realmente for fechado. Além do dinheiro em caixa, é muito uma questão de ter sangue frio”, afirma.

Outro cuidado que a PME deve ter é não apostar todo seu faturamento apenas em alguns clientes de grande porte, gerenciando o risco. Na Vindi, por exemplo, Dantas conta que as negociações com as gigantes são feitas pelos próprios sócios da empresa, enquanto os funcionários de vendas focam nas pequenas e médias empresas.

Na ESV Digital, também há uma mistura de tamanho dos parceiros: de gigantes a startups. “Em momentos de crise, mesmo as grandes podem atrasar os pagamentos. Se você depender de um único cliente e ele atrasar ou cancelar o contrato, sua empresa quebra. Por isso, trabalhamos grandes contas e PMEs; enquanto as primeiras diminuem os investimentos, as últimas aumentam”, afirma Del Fiol.

  1. Invista no pós-venda

Mas não adianta nada se preparar com antecedência, fazer uma apresentação matadora e fechar um acordo para não notificar seu parceiro sobre o que de fato mudou com a chegada dos seus serviços. É nessa hora que o pós-venda deve estar muito bem estruturado. “As companhias são carentes de análise, de relatórios e de feedback. Fazendo um bom serviço e prestando um bom atendimento, você tem um diferencial, o que lhe pode garantir novos acordos. Incentive, por exemplo, reuniões mensais e diversas versões de teste, para verificar qual delas é a mais adequada. Com isso, os diretores podem até mudar de empresa, mas continuam procurando seu empreendimento”, diz Rylson Silva, da Proxy Media.

Por Mariana Fonseca, do Exame.com