* Por João Kepler

Todos sabemos que o processo de vendas mudou. Tudo que aprendemos em vendas continua valendo, mas as vendas ganharam uma nova roupagem baseada em novas alternativas, novos canais e nova estratégia de vendas focadas principalmente no comportamento do novo consumidor.

Fazer um e-commerce, por exemplo, e oferecer boa usabilidade, funções, características, benefícios e vantagens de um produto ou serviço continua sendo um importante canal para vender, porém os consumidores querem algo além disso, eles precisam de uma experiência de compra.

Mas como fazer isso?  É preciso trabalhar as experiências de compra e de consumo, ou seja, criar de alguma forma uma ligação emocional nesta oferta para gerar impacto, pode ser uma sensação de perda, de ansiedade ou qualquer emoção que trabalhe o imaginário do consumidor.  Qual é o sentido disso?  Despertar no cliente o interesse para comprar naquele momento, na sequência ou até mesmo registrar uma forte mensagem na memória dele.

Exatamente nesse sentido, presenciamos o lançamento no Brasil da Xiaomi, uma fabricante chinesa de smartphones, considerada como a “Apple Chinesa”, a quinta maior startup do mundo, com mais de 100 milhões de usuários.

A Xiaomi montou uma estratégia agressiva para conquistar sua fatia no mercado nacional. A fabricante asiática montou uma loja virtual no modelo de venda direta através de um ”pure commerce”, sem passar, no primeiro momento, pelas operadoras de telefonia e do varejo. Mais do que isso, a Xiaomi gerou expectativa nas pessoas, tudo focado em marketing de conteúdo nas redes sociais, imprensa e mídia espontânea.

O que a Xiaomi fez exatamente?

1- Primeiro, fez uma campanha de mostrar quem é a Xiaomi no mundo para a imprensa com vários gatilhos e pauta, gerando expectativa na mente das pessoas;

2- Fez uma campanha de envolvimento com os interessados para serem beta testes;

3- Fez um evento com grande lançamento no Brasil gerando notícias;

4- Lançou um único smartphone com alta tecnologia por um preço muito justo, o aparelho Redmi 2 por apenas R$ 549,00 que pode ser pago em até 10 vezes sem juros;

5- Fez diversas campanhas de envolvimento e sorteio com os interessados nos aparelhos;

6- No e-commerce colocou a venda aberta apenas produtos adicionais e acessórios como capas, fone de ouvido, pulseiras e carregadores de bateria,

7- O e-commerce é fechado para venda dos seus smartphones, não vende para quem quiser comprar de forma imediata.

Ok, mas onde entra a estratégia focada no novo consumidor? Simples: após essa sequência relatada acima a venda é feita por eventos online. Ou seja, para comprar o interessado precisa participar de um evento online de vendas. O próximo por exemplo, é no dia 14 de julho às 12h.  Para participar, basta fazer um login no site, selecionar os produtos que quer comprar, entrar na fila e esperar o evento para ter o direito a compra.

Uma nova estratégia de consumo baseada na experiência de compra. Para muitos arriscada demais, mas a Xiaomi já provou em seu evento de lançamento que vai funcionar. Só pra ter ideia, este primeiro evento reuniu cerca de mil pessoas e muitos ainda ficaram do lado de fora, o que levou a empresa fazer outra sessão de lançamento para o fãs.  É isso, transformar pessoas em fãs antes mesmo de possuir o produto, gerar expectativa, gerar ansiedade, gerar curiosidade, gerar vontade de ter o produto.  Ah, o preço? Notem que o fator preço, apesar de ser muito mais barato que a concorrência, não é o fator mais importante.

Buscar novos mecanismos e arriscar novas estratégias e novos canais, esse é o caminho.  Muitas vezes, as empresas pensam em vendas apenas como algo que precisa ser divulgado ou “empurrado” nas pessoas. Mas a verdade é que a venda não se trata somente de convencê-las para fazer uma compra. O processo de venda hoje em dia envolve muitos outros fatores.


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João Kepler é empreendedor serial, blogueiro, articulista e colunista em diversos portais e revistas, investidor anjo e membro da Anjos do Brasil, palestrante, espalhador de ideias digitais e melhores práticas em negócios. Além disso, é CEO do Show de Ingressos, uma das melhores Plataformas B2B de Internet Ticketing do Brasil no modelo SaaS.