Bill Reichert, sócio do Guy Kawasaki na Garage Technology Ventures (que investiu no Pandora, no SimplyHired e em outras startups), fala para alunos de Stanford sobre as mentiras que investidores (como ele) contam para empreendedores (e vice-versa) durante as conversas sobre fundraising.

Você deve lembrar de Reichert em algumas matérias aqui no Startupi (e já deu palestra para brasileiros em um evento do PREI, iniciativa da RBS/eBricks).

Para esquentar o assunto, ele inicia fazendo um contraponto, comentando as dez mentiras que empreendedores costumam contar a investidores. Assista aos comentários de Bill no vídeo – ou leia a lista abaixo com o resumo dos comentários dele!

10 mentiras dos empreendedores

  1. “nossas projeções são conversadoras”: todo mundo erra o alvo, e empreendedor não é o cara que tem que ser conservador;
  2. “nosso mercado é de 56 bilhões de dólares”: todo mundo se baseia em dados gerais difundidos por consultorias;
  3. “nosso contrato com um grande cliente será assinado semana que vem”: nunca se consegue um cheque na hora da reunião, vai levar um tempo, e tudo que você fala para um investidor que vai acontecer nos próximos meses acaba não acontecendo – e isso corrói a credibilidade, já começa com alarme falso; só fale o que realmente já aconteceu e, se algo novo surgir, aí sim você surpreende o investidor;
  4. “se vendermos apenas 40% da empresa, ainda teremos controle da empresa”: os empreendedores tem muito medo de que os investidores acordem do lado errado da cama e decidam remover um dos fundadores da liderança do negócio, mas qualquer percentual que você vender já dá ao comprador um vínculo fiduciário; ainda: se os investidores perceberem que sua principal preocupação é com controle, que você já prevê uma relação adversativa, então isso não gera boa vontade. O que vai importar é o relacionamento entre empreendedor e investidor, não o percentual de controle;
  5. “não temos concorrentes nesta área, ninguém consegue fazer o que fazemos”: geralmente, isso significa que os empreendedores não tem noção do que seja concorrência, mas geralmente há uma solução alternativa já estabelecida e ela é concorrência. Pior ainda é quando, com um pouco de busca na Internet, o investidor encontra concorrentes e passa a acreditar que o empreendedor é pouco esperto. Ao menos, reconheça as soluções ultrapassadas que já estão no mercado;
  6. “montamos um time de classe mundial”: todo mundo diz isso porque aprenderam que é importante, mas isso é na verdade muito raro em estágios iniciais. As pessoas que você tem podem até ser excelentes e perfeitas para a empresa, mas você não precisa dizer que são os melhores possíveis;
  7. “nosso ciclo de vendas é de três a seis meses – e isso com uma margem de segurança”: este é a principal coisa não verdadeira, simplesmente porque a maioria (que significa “grande maioria”) não consegue isso; portanto isso não importa, até mesmo porque sua lista de contratos não firmados é bem maior do que a de contratos efetuados. Existem muitos fatores fora de controle;
  8. “temos a vantagem de ser o primeiro”: este era muito usado no tempo em que a bolha estourou e agora está voltando a ser bastante ouvido, mas existe muita muita muita coisa que pode dar errado quando alguém está tentando colocar algo inédito no mercado. Geralmente, os primeiros são os que gastam mais dinheiro e tempo para obter resultados medianos e ainda pavimentar o caminho para novos negócios similares. Sem contar que geralmente já há mais startups tentando fazer a mesma coisa, apenas estão discretas – mas já contataram investidores. Se alguém conseguir lançar antes de você, você terá bastante retrabalho para rediferenciar seu negócio. Prefira ser o melhor do que o primeiro;
  9. “tudo que precisamos fazer para ter sucesso é conquistar 2% do mercado”: mesmo se (se!) você realmente achar seu mercado, ainda assim vai dar muito mais trabalho conseguir esses 2% do que você imagina, e ainda assim isso não vai ser suficiente. Seja mais realista e especifique melhor o seu mercado e seus canais e isole os verdadeiros clientes em potenciais – você sabe que conseguiu isso quando consegue ter uma noção de nomes. Investidores acham que você não entendeu bem seu mercado – ou então vão preferir ir atrás dos outros 98% do mercado!;
  10. “ficaremos felizes se tivermos de ceder nossa liderança para um novo CEO”: investidores se questionam se o empreendedor não está na verdade pensando “se eu concordar com a pessoa certa, eu cedo a minha empresa”. Esta é uma grande preocupação para investidores, pois na verdade a empresa não é do empreendedor, também é dos outros sócios e da equipe de gestão e de todo mundo mais – o empreendedor não vai ser o que mais sabe de tudo melhor.

Imagem de abertura: Closeup portrait skeptical via Shutterstock