Compartilho abaixo um artigo bastante interessante, produzido e encaminhado para publicação no Startupi pelo startupeiro Roberto Braga, de Brasília.

“Na minha curta carreira empreendedora, já fui sócio de algumas startups. Por todas elas não terem alcançado o êxito que inicialmente planejei, tive identificação instantânea com as teorias de Customer Development e Lean Startup. Estariam ali os fundamentos que poderiam ter salvado minha startups do buraco.

Nesse período – coloque aí três anos – conheci boa parte da cena de empreendedorismo e startups de Brasília. Organizei por duas vezes o Startup Weekend na capital. E em diversas iniciativas (Startup Dojo, meetups, Startup Weekend, Startup Farm, Biz Model Day) discutimos a exaustão sobre como validação pode fazer startups saírem do limbo e chegarem a tração e crescimento real.

E talvez por acreditar tanto em como validar modelos de negócio é importante para uma startup eu tenha ficado tão feliz com a oportunidade que me foi dada de executar em Brasília uma versão do Startup Weekend NEXT. Idealizado por Steve Blank e executado globalmente pela rede do Startup Weekend, o NEXT tem por missão ajudar startups a descobrirem se a dor que pretendem resolver realmente exisite nos clientes em potencial. Ele é baseado na teoria Customer Development, em especial na sua primeira fase, Customer Discovery. O objetivo aqui é encontrar um problem-solution fit, em outras palavras, um problema que valha a pena de ser resolvido pela startup.



Foram 5 semanas intensas. A preparação teórica do NEXT é feita por vídeos com o próprio Blank, explorando em profundidade cada um dos blocos do Business Model Canvas. Em sala, reforçávamos essa teoria e colocamos os times para cumprir uma importante missão: “get out of the building”. Na semana seguinte, os aprendizados eram comentados em grupo e a missão de sair para validar hipóteses se renovava, agora com novos aprendizados e objetivos.

O que a validação não é

Com minha experiência de startups e com a observação de outros empreendedores já observei diversas vezes como Customer Development (e Customer Discovery, sua primeira fase) são, inúmeras vezes, utilizados pelo empreendedor para enganar a si mesmo.

Ao falar com o cliente, tendemos a induzi-lo para respostas que comprovam nossas soluções já desenhadas na cabeça. O processo que deveria ser uma oportunidade para descobertas acaba se tornando um processo de venda, sem aprendizado.

Nosso primeiro desafio no NEXT foi justamente transmitir isso aos times. E nesse ponto meu parceiro de organização e instrutor do programa, Guga Gorenstein, teve um papel fundamental. Combinando as experiências de seu mestrado com os aprendizados na sua própria startup Poup, Guga propôs um método que com o decorrer do programa se mostrou muito válido para os times.

O jeito NEXT de validar startups

Segundo nosso colega da startup do simpático porquinho, uma boa entrevista de validação deve ser, na verdade, uma boa conversa com o cliente. Inclusive passamos a utilizar a palavra “conversa” para representar essas interações com o cliente.

O primeiro subsídio para uma boa entrevista é a hipótese de problema que se quer validar. Essa hipótese é a linha mestra da conversa, a essência. Se o cliente realmente tiver a dor que você supõe que ele tenha, ela vai aparecer na entrevista.

Para ajudar a fazer essa dor aparecer, Guga sugeriu o “método da sobrancelha”. Engraçado, mas bem simples: toda vez que a conversa com o empreendedor se direcionar para próximo da frase que o empreendedor quer ouvir, da dor que precisa ser validada, o entrevistador pode levantar a sobrancelha em sinal de interesse ao que foi falado. Talvez até repetir a frase que o entrevistado falou, mostrando interesse e fazendo-o explorar mais o tema.

Falar 10% do tempo, ouvir 90%. Nessa conversa, a estrela é o cliente. As intervenções do empreendedor no papo devem ser apenas para trazer o entrevistado de volta ao assunto principal. Em hipótese alguma o empreendedor deve fazer perguntas do tipo “E se existisse um produto que fizesse x, y, z, você usaria?”, onde x, y, z são as features do produto/startup que está sendo validado.

O que sugerimos às startups participantes foi que um fluxograma mental fizesse sempre parte da entrevista, onde determinada resposta do entrevistado fizesse a conversa seguir por um caminho ou outro. Deste modo ao final da entrevista fica mais fácil perceber se as hipóteses em validação foram alcançadas ou não.

Outras dica relevante é não se identificar como empreendedor, mas sim como curioso pelo tema ou pesquisador. Isso tira das pessoas a pecha de “ele quer me vender alguma coisa” e as deixa mais receptivas à conversa. Para a abordagem inicial também é legal falar que “estamos buscando os especialistas nesse assunto e chegamos até você”, já deixando claro para o cliente em potencial que ele é a estrela ali e que tem muito para contribuir.

Conversas longas e mais profundas mostram-se mais eficientes que intervenções rápidas. Peça 20, 30 minutos do tempo da pessoa. Vale mais conversar esse tempo com um cliente que realmente pode ter a dor que a startup pretende resolver que conversar rapidamente com vários clientes que ali enxergam apenas um “nice to have”.

Mão na massa

Nossas 12 startups fizeram bonito em tentar colocar isso em prática. Claro, a vontade de sair vendendo e falando sobre o produto é inerente ao bom empreendedor. Mas “praticar o desapego” à solução foi um mantra que substanciou os trabalhos do NEXT Brasília.

Nem sempre as entrevistas tem o resultado esperado. Por algumas vezes os entrevistados de nossas startups não quiseram revelar muito, geralmente quando se tratava de algo que pudesse ser um potencial concorrente. Mas, na maior parte dos casos, as entrevistas geraram grandes resultados e insights aos nossos empreendedores.

No NEXT Brasília, nossos empreendedores foram à rua 182 vezes! É muita conversa. A proposta do programa se mostrou válida nesse ponto: as entrevistas eram compartilhadas em uma plataforma online de aprendizado coletivo, onde mentores e os outros empreendedores ajudavam os times a construir os aprendizados e saber se as hipóteses iniciais estavam sendo validadas.

Uma preocupação que foi nos ocorrendo com o decorrer do programa foi de manter interesse e engajamento dos empreendedores, mesmo quando as descobertas das conversas com clientes não eram tão agradáveis de se ouvir. Isso ocorreu com vários times, por diversas vezes. O grande ponto aqui é ir até uma mudança de curso que ainda dê estímulo ao time para trabalhar.

Algumas histórias

Michael Donath é alemão. Vive no Brasil há 7 anos. Michael chegou ao NEXT com o intuito de validar a solução de um sistema para gerenciamento de “Call for Papers” para conferências científicas. Ao fazer suas validações, Michael descobriu que a dor que ele buscava resolver não existia. E foi a tempo: ele estava prestes a contratar um desenvolvedor para trabalhar a fundo neste sistema. Seria desperdício de tempo e dinheiro de nosso querido alemão.

Mas as boas notícias vão além da prevenção da perda de tempo. Michael teve bons insights que organizadores de evento tem demanda real por aplicativos que possam disponibilizar agenda e demais informações do evento. Ele agora trabalhará na validação desta nova hipótese.

Rafael Mezzomo e Vitor Fujimoto são os fundadores do Ugla, startup de Brasília que tem por missão responder à pergunta: o que fazer em Brasília hoje? Executando o negócio por mais de um ano, a dupla percebeu que estava complicado encontrar um modelo de monetização do guia de entretenimento que eles construíram.

E foi com essa motivação – encontrar um modelo de negócio para uma startup que começou como hobby – que os dois a inscreveram no NEXT. Entrevistando promotores de eventos, usuários e todos os atores envolvidos no segmento de entretenimento, o time do Ugla percebeu que o dinheiro e as oportunidades de negócio estavam nos promoters das grandes casas e na venda de ingressos.

A decisão do time foi, então, não dar continuidade à startup. O segmento que se mostrava interessante financeiramente não era um segmento prazeroso de se trabalhar, nas motivações do time. O Ugla sempre buscou trazer valor para o usuário final – e não para os organizadores de evento. O time vai se focar agora nos trabalhos com a Best Present, startup da qual também são sócios e que vem crescendo a olhos vistos e com resultados concretos.

Rodrigo Fraga, um dos fundadores do Sportin Spot, é flamenguista fanático e apaixonado por futebol. A startup nasceu do pitch de Fraga no último Startup Weekend de Brasília, acontecido em fevereiro. Lá, o empreendedor apresentou no palco a ideia de “poder tirar foto com a camisa do seu time em qualquer lugar do mundo”, um game entre torcedores fanáticos sobre levar a sua paixão nas viagens e tirar uma onda com os amigos.

Fraga recrutou um time e, durante o Weekend, a solução se tornou a “caixa de ferramentas do torcedor apaixonado”, agregando funcionalidades como descobrir que bar transmite determinado jogo de seu time, ranking de torcidas, acompanhamento lance a lance de jogos e ainda com a feature de tirar foto com a camisa do seu time pelos pontos turísticos mundiais.

Durante o NEXT o time fez uma enxurrada de entrevistas – o Sportin Spot foi o time que mais foi a campo – e, filtrando a grande quantidade de insights que recebeu, percebeu que não era possível ter um aplicativo com tantas funcionalidades. E perceberam, ufa, que tirar fotos com a camisa do seu time na Torre Eiffel não era lá o negócio mais rentável do mundo.

A dor a ser resolvida, segundo as conversas, é na verdade a fome por informação rápida e exclusiva. Os rumores sobre transferências entre jogadores, por exemplo, apareceram por diversas vezes como algo desejável pelos fanáticos por futebol. Agora é testar as novas hipóteses e continuar o trabalho de se mexer em busca de um bom problem-solution fit.

Além das histórias do Michael, do Ugla e do Sportin Spot tivemos outros nove times igualmente brilhantes! Juntos, aprendemos que validar é muito mais que soltar um formulário para os amigos no Facebook. É entrar no mundo do cliente, olhar com os olhos dele para o mundo e alinhar isso com o que podemos criar de soluções. O Customer Development – em especial sua primeira fase, o Customer Discovery – pode realmente ajudar sua startup a decolar. Acredite nisso.