* Por Anderson Leonardo

Certo, você decidiu que seu próximo – ou primeiro – empreendimento vai ser um SaaS, um software como serviço. Prepare-se então para dedicar pelo menos 24 meses da sua vida e do seu dinheiro a ele.

Esse tempo de comprometimento pessoal e financeiro é o que leva em média para um negócio desse modelo alcançar a tração inicial, ou seja, aquele sinal de que sua startup está começando a decolar, o início da curva acentuada no seu gráfico de crescimento.

Essa é uma estimativa sustentada por Jason Lemkin, consultor da SaaStr, uma comunidade de fundadores e executivos de SaaS. Lemkin também cofundou a EchoSign, mais tarde vendida à Adobe, e também é investidor no fundo da SaaStr.

Um SaaS gratuito pode decolar mais rapidamente, como WhatsApp, Pinterest ou Instagram, que precisaram de 12 meses. Mas isso não ocorre com os pagos. “Vai levar entre 9 e 12 meses só para deixar o produto redondo. E outros 6 a 12 meses para obter qualquer receita material”, estima Lemkin.

“Deixar o produto redondo” não é só sobre utilizar o conhecimento em tecnologia que você domina para aperfeiçoá-lo. Antes disso, é sobre atingir o Product Market Fit, aquele momento em que um grupo de consumidores se mostra disposto a pagar pelo seu serviço e utilizá-lo com frequência, porque viram nele algo que realmente querem.

Daí vem a sua estratégia de crescimento para obter tração: como fazer com que as pessoas conheçam sua empresa e acessem o site do seu SaaS? No livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, o fundador do DuckDuckGo, Gabriel Weinberg, disserta sobre 19 canais (entre eles, relações públicas, marketing de conteúdo, SEO e eventos offline) que você pode utilizar com a finalidade de ampliar o alcance do seu produto e adquirir clientes.

Fluxo de caixa

São meses de crescimento dolorosos, esses iniciais. Enquanto uma empresa de software tradicional vende seu produto por uma licença perpétua e geralmente cobra taxas de manutenção anuais, um SaaS dilui esses valores em mensalidades ou anuidades. Isso porque oferece seu produto como um serviço que o cliente pode testar antes e contratar ou deixar de usar quando bem entender.

Se um SaaS gasta R$4 mil para adquirir um cliente (custos de vendas e marketing, desenvolvimento e manutenção do software, infraestrutura de hospedagem) e cobra R$250 mensais para utilizá-lo, seus custos só são recuperados e superados a partir do 16º mês. Mesmo se esse cliente contratasse, de alguma forma, os 16 meses de uma vez, a receita seria computada mensalmente, em vez de equivaler ao valor total pago.

Isso colabora para que o fluxo de caixa de um SaaS seja negativo no início – e quanto mais clientes, mais negativo. É por isso que as empresas desse modelo buscam investidores nessa fase inicial. Mas depois do breakeven (ponto de equilíbrio entre custos e receita), o gráfico muda.

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Assim que seu SaaS gera dinheiro o bastante da sua base de clientes para cobrir os custos de aquisição de novos consumidores, esses consumidores ficam com você por muito tempo. Esse é um dos motivos por que os investidores apostam em negócios desse tipo.

Para uma leitura mais aprofundada sobre o crescimento de um SaaS, recomendo o Guia de crescimento para o SaaS brasileiro, da Meetime, e o artigo Understanding SaaS: Why the Pundits Have It Wrong, no blog de Andreesen Horowitz.


Anderson Leonardo - IuguAnderson Leonardo é jornalista e gestor de conteúdo da iugu. Já colaborou para a Folha de S.Paulo, onde editou a coluna semanal Apperitivo e cobriu o mundo da tecnologia.