* Por Dagoberto Hajjar

Foi um alívio ver o mercado de TI voltando a crescer no terceiro trimestre de 2016, depois de ter passado pelo segundo trimestre – que foi apontado com o pior resultado desde 1999.

A constatação vem de uma pesquisa realizada pela ADVANCE Consulting que aponta mudanças promissoras no mercado de quem vende produtos e serviços de TI.

A crise foi “bondosa” com o mercado de TI de 2012 a 2014, onde registrou-se taxas de crescimento de 4 a 6%, ou seja, muito acima da economia (PIB). O primeiro trimestre de 2016 apresentou bons resultados, com crescimento de 9.7% comparado com o mesmo período do ano anterior, em parte tivemos negociações que “escorregaram” de Dezembro para Janeiro e Fevereiro. O segundo trimestre apresentou o pior resultado financeiro desde 1999, com apenas 2.7% de crescimento. Felizmente vemos recuperação no terceiro trimestre com crescimento de 4.6%.

Analisando os resultados acumulados de janeiro a outubro, e comparando 2015 a 2016, a média do crescimento das empresas de TI foi de 5.7%, contudo, tivemos empresas indo muito mal, 17% das empresas com retração maior de 30%, e empresas indo muito bem, 9% das empresas com crescimento acima de 30%. O mesmo efeito, de maneira mais branda, aconteceu em 2015.

Portanto, a crise está definitivamente mudando o dinheiro de um lado para o outro. As empresas que estão sofrendo mais são as que estão com a tecnologia e o modelo de negócios antigos, ou seja, revendas de infra-estrutura, distribuidores sem valor agregado e integradores de tecnologia tradicional. As empresas com maior taxa de crescimento são as que oferecem produtos e serviços em Cloud, incluindo serviços gerenciados, e as empresas de consultoria em TI.

No segundo trimestre de 2015, a crise começou a “bater” nas empresas de TI, pela primeira vez o percentual de empresas demitindo chegou muito próximo do percentual de empresas contratando. No segundo trimestre de 2016, pela primeira vez desde 1999, o percentual de empresas demitindo foi maior do que contratando, e o terceiro trimestre bateu o recorde de percentual de empresas demitindo versus contratando.

Mas, do ponto de vista de investimentos em marketing e vendas, já vimos uma reversão. No segundo trimestre de 2015, as empresas de TI começaram a reduzir substancialmente os investimentos em marketing e vendas. O segundo trimestre de 2016 bateu o recorde de percentual de empresas reduzindo o investimento em marketing e vendas versus o de empresas aumentando o investimento. No terceiro trimestre de 2016 aparece um sinal positivo, uma esperança positiva para 2016 e 2017.

O empresário brasileiro de TI é sempre otimista com relação ao crescimento da economia (PIB), mesmo no auge da crise. Nesta pesquisa os empresários deram uma expectativa de retração da economia para 2016 em 1.7% enquanto a maioria dos analistas já apontam para uma retração de 3.3%. O mesmo otimismo aparece na expectativa de crescimento da economia para 2017 e, também, no crescimento esperado para o mercado de TI e para suas empresas em 2017.

Os empresários estão prevendo um crescimento para o mercado de TI de 3.0% para 2016 e 7.6% para 2017. Temos que levar em consideração a inflação projetada de 7% para 2016 e 5% para 2017. Assim, considerada a inflação, teremos uma retração de 4% em 2016 e um crescimento de 2.6% em 2017.

A grande maioria dos empresários de TI aumentarão o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas com vistas ao aumento de demanda em 2017, mas principalmente para se prepararem para 2018 quando acham que o mercado Brasileiro estará a pleno vapor.

Cloud continua sendo um grande modificador de modelos de negócios no mercado. Trimestre-a-trimestre vemos uma redução do percentual de Revendas, Integradores e VARs e das empresas de desenvolvimento de software (ISVs), que estão migrando de modelo de negócios para empresas de consultoria em TI ou empresas relacionadas a Cloud.

As empresas de TI preveem que 13% do seu faturamento venha, agora em 2016, da venda de produtos e serviços relacionados a Cloud. Este percentual deve aumentar para 22% em 2017, e 31% em 2018. Com este aumento do percentual de faturamento em Cloud o modelo de negócios das empresas de TI mudará ainda mais rápido.

A pesquisa mostrou que as empresas com alta taxa de crescimento têm 3 elementos em comum: planejamento, foco em vendas, e marketing como instrumento de apoio a vendas. Parece óbvio, mas não é.

29% das empresas já escrevam seu plano estratégico para 2017, ou seja, analisaram todas as tendências, oportunidades e ameaças e elaboraram as estratégias e ações para tirar o máximo proveito de 2017. Do outro lado, temos 39% das empresas que ainda não sabem o que farão em 2017. Montar um plano estratégico em época de crise requer um modelo e metodologia diferentes, onde a escolha da carteira de ofertas tem um grande peso no sucesso do plano.

56% dos empresários de TI têm, como principal desafio para 2017, vender, quer seja aumentando a equipe ou desempenho de vendas, fazendo marketing para divulgar sua empresa e seus produtos ou modificando seus produtos e serviços para atender as demandas por Cloud.

Por outro lado, temos 24% dos empresários que foram profundamente afetados pela crise e terão, como principal desafio para 2017, a luta pela sobrevivência. Ter desempenho em vendas é trabalhar com ferramentas e metodologias para o vendedor e para o gestor da equipe de vendas. Vendas consultivas e CRM já fazem parte do dia-a-dia dos vendedores, mas menos de 10% das empresas trabalham com metodologias de gestão de equipe de vendas.

85% das empresas de TI estão no nível 1 de maturidade de marketing, ou seja, marketing faz eventos, folhetos, email marketing e brindes, portanto, é uma área de despesas. Apenas 15% das empresas usam marketing como instrumento de apoio aos vendedores, gerando demanda e oportunidades, e apoiando em todas as etapas do funil de vendas, no sentido de reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão no funil.

Em resumo, o mercado de TI vai crescer muito pouco, ou seja, a “pizza” não está aumentando, mas algumas empresas estão roubando o pedaço da pizza de outras. São empresas com bom planejamento e escolha correta da carteira de ofertas, foco e bom desempenho em vendas, e um marketing altamente integrado com a área de vendas, gerando sinergia e bons resultados.

Cada empresário escolhe de que lado quer estar: comendo pizza ou não.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.